KPI – Key Performance Indicator. KPI – це ключові показники роботи компанії.

Чому вони є ключовими? Тому що керівництво компанії визначило, що ці показники життєво важливі задля досягнення конкретних цілей компанії.

Для кожної конкретної компанії ключові показники будуть різними. Якщо, наприклад, компанія тільки виходить на ринок, то одним з основних KPI може бути обсяг продажу, частка ринку чи кількість нових клієнтів.

При цьому показники маржі на цьому етапі розвитку компанії можуть бути не настільки важливими, як на етапах пізнішого розвитку компанії. Розглянемо KPI на прикладах роботи менеджера з продажу.

Що таке kpi простими словами

Розгляньмо, що таке KPI на прикладі роботи менеджера відділу продажів. Припустимо, що у системі мотивації менеджера з продажу є лише один пункт якого залежить його доход. Нехай цим пунктом буде обсяг продажу. Що робитиме менеджер для того, щоб виконати план продажу? Він його виконуватиме виходячи з наступних моментів:

1. Продавати те, що продається саме.
2. Продавати те, що є.
3. Продавати те, що можна продавати швидко та багато.
4. Продавати найбільшим клієнтам.
5. Відсівати з вхідних запитів ті, клієнти яких готові купити зараз.

Іншими словами, менеджер не думатиме про завтрашній день. Його завдання продати зараз. Він не думатиме про те, що:

1. Що у компанії є план продажу всього спектра товарів, за який вона отримає знижку або інші преференції.
2. Що компанія сановиться потенційно нестійкою від того, що 90% всіх продажів йдуть через 1-2 клієнти.
3. Що компанія платить гроші за вхідні дзвінки, з яких менеджер працює тільки по гарячих, а інші зливає.
4. Що товари на замовлення можуть приносити більший прибуток.

Іншими словами, менеджер виконує план продажу, але в перспективі це може призвести до плачевних наслідків для компанії.

KPI для менеджера з продажу

Спостерігаючи це, керівництво робить висновок, що платити тільки за обсяг продажів неправильно. Керівництво розуміє, що потрібно, щоб менеджер не тільки виконував план продажу, але робив це потрібним для компанії чином.

Тобто спочатку народжується стратегія. Наприклад, стати номером 1 з продажу товару А. Потім народжуються цілі, яких потрібно досягти, щоб стати номером 1, наприклад:

1. Підтримувати обсяг складу за певним постачальником.
2. Підтримувати певний асортимент складу.
3. Залучити певних партнерів, котрі зможуть все це продавати.
4. Залучити певний розмірфінансування.
5. Найняти менеджерів на продаж цієї продукції або розподілити цю роботу серед існуючих менеджерів.

Пункти 1 -5 і будуть тими самими KPI.

KPI для менеджера з продажу

Наприклад, якщо раніше формула доходу менеджера виглядала як:

Дохід = (% * обсяг продажів), то тепер:

Дохід = (% * обсяг продажів) * 0.8 + (KPI 1 факт / KPI 1 план) * ((% * обсяг продажів) * 0.2.

У новій формулі 20% доходу менеджера залежатиме від виконання KPI 1, який, наприклад, може бути сформульований як залучення 10 нових партнерів за певним видом товару.

При цьому, якщо менеджер продаватиме по-старому, то втратить 20% свого звичного доходу. Щоб отримати стільки ж скільки раніше, йому потрібно буде докласти додаткових зусиль у пошуку нових партнерів.

Коефіцієнти та самі KPI можуть бути розраховані залежно від ситуації.

Зазвичай у такій системі мотивації використовуються 1-3 KPI зі своїми коефіцієнтами.

Далі йде процес спостереження за тим, як ці KPI працюють на поставлену мету. Якщо ціль наближається, можна залишити ці KPI такими якими вони є. Якщо ціль не наближається, потрібно змінювати самі KPI.

KPI для менеджера з продажу

KPI за обсягами продажів.

Обсяги продаж, відвантаження, продажу, оборот, реалізація - це синоніми для різних видівбізнесу. Обсяги продажів виставляються менеджерам як певну цифру плану на певний проміжок часу. Зазвичай – це місяць, квартал, рік.

Приклад KPI за обсягом продажів.

Вам необхідно досягти рівня продажів своїм партнерам за квартал обсягом 1 000 000 рублів.

Продажі можуть бути виражені у відсотках від попереднього або аналогічного періоду минулого року. Або у відсотках, або у натуральному вираженні.

Приклади KPI обсягу продажу щодо інших періодів.

Вам необхідно досягти збільшення продажів у 3-му кварталі поточного року на 15% щодо рівня продажів у 3-му кварталі минулого року.

KPI із прибутку (маржі).

Приклади KPI із прибутку.

Вам потрібно досягти у листопаді поточного року прибуток у розмірі 100 000 рублів.

KPI за часткою ринку.

Тут ми вже вимірюємо роботу менеджера з продажу щодо конкурентів. Цей показник передбачає достатню самостійність менеджера з продажу у виборі більш конкретних KPI, таких, як маржа (прибуток), кількість клієнтів.

KPI із залученням нових клієнтів.

Якщо ви бачите, що ваші продажі падають, то одним із методів збільшення продажів буде залучення нових клієнтів. Особливо це спрацьовує в кризу, коли існуючі клієнти знижують обсяги закупівель, а деякі просто йдуть із бізнесу. KPI може бути встановлений не просто на кількість, а на обсяги продажу або залучення нових клієнтів, певного типу або клієнтів певного ринку. Або, наприклад, KPI за кількістю зустрічей із клієнтами.

KPI втрати клієнтів.

На жаль, втрати клієнтів трапляються і потрібно вміти керувати цим процесом. Це може бути KPI для повернення втрачених клієнтів. Менеджери часто забувають стежити за тими клієнтами, які перестають купувати.

Як варіант, це може бути KPI - ставлення втрачених клієнтів до нових.

KPI щодо просування певних товарів або групи товарів.

Ви встановлюєте плани продажу на певні товари або групи товарів. Можливе встановлення планів на складські залишки наприкінці звітного періоду. Зазвичай такі плани залишки встановлюють для менеджерів по продукту.

KPI – дебіторська заборгованість.

Можна встановити максимальний рівень дебіторської заборгованості та/або суми заборгованості днями прострочення.

Які дані варто відстежувати, щоб приймати грамотні рішення щодо управління бізнесом? У нашій статті ми розповімо про ключові показники ефективності, які має знати кожен власник роздрібного магазину.

Ключові показники ефективності (KPI, або Key Performance Indicator) є найбільш важливими характеристикамивашого бізнесу. Вони допоможуть вам відповісти на різні питання, виміряти «здоров'я» вашого магазину і визначити кроки, які необхідно зробити для того, щоб не допускати помилок або виправити проблеми, що вже виникли.

Це можна порівняти із пристроєм автомобіля. Кожен автомобіль має прилади на панелі: спідометр, тахометр, індикатори рівня бензину. Коли ви керуєте автомобілем, вам потрібно стежити за показанням цих пристроїв, щоб знати, що ви рухаєтеся з правильною швидкістю і з машиною все гаразд, або вам потрібно перевірити щось під капотом.

Те саме можна сказати і про ключові показники ефективності, за допомогою яких ви зможете оцінити, чи знаходиться ваш бізнес на правильному шляху або щось потребує коригування.

Кожен вид бізнесу має певні нюанси, але для роздрібної торгівліми підібрали такі найважливіші ключові показники ефективності діяльності магазину: обсяг продажу, продажу на квадратний метр, коефіцієнт конверсії, середній чек, кількість повернень, зарплатоемкость. Подивіться, які з них найкраще відповідають вашим цілям, почніть відстежувати та покращувати ситуацію.

Об'єм продажу

Обсяг продаж є основним показником того, скільки продаж було зроблено у вашому магазині за певний період часу.

Найкраще вимірювати обсяг продажів не тільки у грошовому вираженні, а й у кількості проданого товару, наприклад, штук. Якщо ви орієнтуватиметеся тільки на розмір виручки, то можете не помітити, що кількість проданого товару зменшилася. Це може статися, наприклад, через підвищення цін.

Продаж на квадратний метр

Продаж на квадратний метр - це виручка за обраний період (день, тиждень, місяць), поділена на площу торгового залу в квадратних метрах.

Наприклад, ви орендуєте магазин із торговою площею 150 кв. метрів і за місяць виторг становив 362 700 рублів. Це означає, що кожен квадратний метр приніс вам 2418 рублів на місяць.

З часом негативна або позитивна динаміка цього параметра говорить про те, наскільки ефективно ви використовуєте торгову площу і є одним з кращих показниківпродуктивність магазину.

Коефіцієнт конверсії

Коефіцієнт конверсії – це співвідношення кількості відвідувачів вашого магазину до кількості покупців.

Уявимо, що за день вашу торгову точку відвідали 152 особи, 18 з них здійснили покупку. Ділимо 18 на 152 і множимо на 100. Виходить, що конверсія магазину за день становила 11,8%.

Як правило, чим дорожчі товари, які ви продаєте і чим довше термін їх використання, тим нижча конверсія. Відвідувачі продуктових магазинів у 95 випадків стають покупцями, а середній рівень конверсії автосалону – лише 5%.

Вимірюйте коефіцієнт конверсії регулярно, а також при внесенні будь-яких змін у роботі магазину. Наприклад, якщо відбуваються кадрові перестановки, ви можете відстежити, як це вплинуло на конверсію.

Середній чек

Розмір середнього чека - це виручка за вибраний період, поділена на кількість пробитих за цей час чеків. Слідкуйте за зміною цього показника. Як правило, середній чек знижується під час сезонних знижок. Збільшити цей параметр можна, якщо налагодити в магазині систему додаткових продажів – пропонуйте до кожної покупки супутній товар (шарф до пальта, біжутерію до сукні, десерт до кави, пензля до фарби тощо).

Кількість повернень

Кількість повернень - це те, скільки купленого товару повернули до вашого магазину за певний період. Норму для кожної конкретної торгової точкиможна знайти лише досвідченим шляхом. Аналізувати цей показник потрібно разом із причинами, через які повернення відбувається. Наприклад, кількість повернень може збільшуватися при низькій якості товарів, якщо продавці неправильно визначають потреби покупців і дуже наполегливо пропонують те, що їм у результаті не виявляється. Крім того, продавець може ввести в оману щодо характеристик товару. У будь-якому випадку, занадто високий відсотокповернення говорить про те, що щось не так і необхідно вживати заходів.

Зарплатомісткість

Зарплатомісткість - це ставлення обсягу витрат за співробітників до кількості продажів. Для того, щоб порахувати цей показник, зарплату всіх працівників за місяць, а також податки та внески за них позабюджетні фонди, Поділіть на суму виручки в рублях за цей же період і помножте на 100%.

За допомогою цього показника ви зможете оцінювати розмір витрат за персонал і загальну ефективність магазину. Якщо рівень вашої виручки знижується, а зарплатоємність зростає, перегляньте та оптимізуйте витрати.

На закінчення

Ваш магазин є унікальним, тому єдиного ключа до успіху не існує. Проте, якщо ви регулярно збираєте статистику, зможете оперативно оцінювати результати і коригувати роботу вашого бізнесу.

KPI (Key Performance Indicators) є ключовими показниками ефективності. KPI у продажах допомагає визначити якість роботи не лише кожного співробітника, а й компанії загалом. Саме KPI має бути єдиним мірилом вартості праці та показником результативності кожної філії/відділу/підрозділу/робочої групи.

Знаючи, яких KPI ми хочемо досягти від менеджерів у продажах загалом, ми можемо керувати всім процесом продажів: вносити зміни до маркетингової вирви, впливати на ефективність та покращувати систему мотивації персоналу.

Показники ефективності повинні бути вимірними, простими та однаково зрозумілими для всіх, чий результат буде визначено конкретним показником.

Основні види KPI

• KPI результату – кількісні та якісні показники результату
• KPI витрат - кількість витрат ресурсів
• KPI функціонування – наскільки дотримуються встановлені процеси
• KPI продуктивності – співвідношення вкладених ресурсів до кінцевого результату

Підрахунок KPI має бути обґрунтований користю від його вимірювання. Ці показники мають реально впливати на процес продажу та залежати від дій конкретних людей.

KPI у продажу: 7 головних орієнтирів

KPI у продажах: підрахунок показників

Ви повинні усвідомлювати, що великий результат приходить від дрібних зусиль, вироблених систематично велику кількість. Так і з угодами. Дуже багато залежить від того, що на щоденній основі робиться дзвінків, проводиться зустрічей, відправляється комерційних пропозицій, виставляється рахунків тощо.

Саме тому кількість всіх цих щоденних дій має бути заздалегідь порахована, донесена до менеджерів та адаптована для системи KPI у продажу конкретної компанії. Цілком очевидно, що контролювати лише те, що відбувається на вході (), а потім – на виході (оплати) явно замало.

Як підрахувати показники ефективності?

1. Зберіть дані: частку прибутку у виручці, величину середнього чека, конверсію із заявки на оплату, показники конверсії між етапами.

2. Проведіть аналіз результатів попередніх періодів, підрахуйте потенційну віддачу від запланованих маркетингових кампаній, врахуйте сезонність та інші зовнішні чинники, щоб правильно спрогнозувати прибуток Адже саме цією цифрою зумовлені показники щоденної активності для повноцінної системи KPI у продажу.

3. Як тільки розберетеся з прибутком, приступайте до нескладних математичних розрахунків. І перше, що ви отримаєте – це виторг. Її легко порахувати, коли ви знаєте прогнозний прибуток та його частку в обороті.

4. Виручка підрахована? Тепер зрозуміємо, скільки оплат має пройти, щоб її закрити. Отут нам і знадобиться показник середнього чека. Розділимо величину виручки на нього: кількість успішних угод = виручка/середній чек.

6. Після цього за проміжною конверсією між етапами, ви зможете дізнатися загальну кількість дій, які повинен зробити відділ за весь плановий період, щоб досягти запланованого прибутку.

8. Перерозподіліть навантаження між співробітниками залежно від їхньої особистої конверсії.

9. Порівняйте отримані результати зі стандартами праці галузі (наводимо їх трохи нижче). Якщо те, що вийшло у вас знаходиться в межах цих стандартів, це означає, що ви були реалістичні.

10. Впроваджуємо окремі найбільш «впливові» показники щоденної активності як ключові показники ефективності.

Які є стандарти праці?

Дамо кілька орієнтирів. За ними, як за лакмусовим папірцем, ви можете перевірити наскільки ви були реалістичні у своїх прогнозах та вимогах. Кількість зустрічей і дзвінків змінюється від сегмента до сегмента і залежить від того, чи ваші продавці поєднують ці 2 види активності.

Кількість зустрічей

• 25 зустрічей у FMCG секторі
• 8 зустрічей у роздріб
• 2 зустрічі у В2В за умови, що немає дзвінків
• 1 зустріч у B2B, якщо є дзвінки

Кількість дзвінків

• 250 дзвінків у роздріб
• 150 дзвінків у мас-маркеті
• 100 дзвінків у B2B, сектор малого та середнього бізнесу
• 50 дзвінків у B2B, сектор середнього та великого бізнесу
• 15 дзвінків на день за наявності зустрічей

Якщо ви скористаєтеся наведеною вище інформацією, зможете встановити свої показники ефективності: середній чек, трафік для підрозділу маркетингу, щоденна активність менеджерів, конверсія з ліда в угоду і т.д.

KPI у продажах: впровадження у бізнес

Подібні інновації в компанії необхідно впроваджувати лише тоді, коли ви створили прозору та зрозумілу систему оцінки KPI у продажах. В іншому випадку ви можете зустріти жорсткий опір менеджерів працювати за новими правилами аж до відмови працювати та звільнення.

Необхідно донести до підлеглих користь таких впроваджень. Менеджери повинні чітко розуміти, як їх оцінюватимуть, і що саме вони самі можуть зробити, щоб вплинути на ці показники.

Продавець повинен безпосередньо впливати на KPI. Наприклад, якщо ви поставите KPI менеджера прибуток компанії, це навряд чи якось мотивує співробітника працювати краще.

Просто тому, що продавець фізично не спроможний впливати на цей показник. Адже на KPI з прибутку впливають багато факторів, які не залежать від менеджера. Наприклад, маржа або якість збудованої маркетингової вирви.

• М'який оклад (10%)
• Твердий оклад (30%)
• Бонус (60%)

М'який оклад безпосередньо залежить від того, які KPI покаже менеджер наприкінці місяця. Саме за показниками ефективності у продажу оцінюються співробітники.

Тому, знаючи це, співробітник докладатиме всіх зусиль для покращення матеріального результату. У цьому зацікавлені як компанія, і сам співробітник.

Ще більше ідейі прикладів з цієї теми ви отримаєте на наших.

Ми розглянули основні KPI, за якими повинні оцінюватися ваші менеджери. Перегляньте свої стандарти оцінки якості праці та систему мотивації працівників. Впровадьте необхідні зміни у своєму бізнесі.

Управління стратегічної та поточною діяльністюу роздрібній торгівлі відбивається системою показників. KPI (ключові показники ефективності) встановлюються для персоналу кожного магазину. При цьому керівництво та власники бізнесу використовують індикатори результативності, щоб досягти правильної мотивації та стимулювати ефективність працівників.

Концепція системи ключових показників ефективності: теорія та практика

Концепція КРІ – це підсистема управління, яка пов'язана та залежить від частин системи. Ця методика набула розвитку у США. Наприкінці минулого століття виробничі компанії, Роздрібні мережі почали застосовувати показники результативності в оцінці діяльності персоналу. Стали вишиковуватися системи мотивації. Згодом напрацьований досвід став доступним для аналізу.

Показники КРІ у роздрібній торгівлі

У роздрібній торгівлі коефіцієнти ефективності спрямовані на:

• чітке розуміння функцій працівників;
• оцінку результатів їхньої праці;
• заохочення найрезультативніших співробітників.

Зв'язок «кіпіай» та управління торговим підприємством

Керівники мережею магазинів зацікавлені використовувати КРІ у заохоченні персоналу при досягненні поставленої мети. Теоретично ідея КРІ виглядає по-справжньому привабливою. Наприклад, здається, що співробітник, який виконав план виручки, винагороджується премією. Але це поверховий погляд на призначення КРІ. Насправді вибирається кілька показників, що з цілями стратегічного і поточного управління.

КРІ входять до системи управління як її головна частина.Простежується точний зв'язок складових та рівнів управління персоналом. На практиці зазвичай одночасно застосовуються 2 види КРІ.

КРІ результату відносяться до узагальнених показників досягнення мети. Це оперативний рівень, управління яким відповідають лінійні керівники.

КРІ процесу приходять на допомогу, щоб відстежити старанність співробітника у зоні відповідальності за процеси та проекти.

Відео: матеріальне та нематеріальне стимулювання в торгівлі

Індикатори результативності у роздрібному магазині

До мінімаркету за годину зайшли 150 осіб. Тридцять покупців придбали 60 одиниць товарів загальну суму 57 тис. крб. Можливі показники роботи продавців:

• кількість чеків (покупок) = 30;
• виручка = 57 тис. руб.;
• середній чек = виторг / кількість чеків (покупок) = 57:30 = 1,9 тис. руб.
• скільки одиниць товару продано за один продаж: 60:30 = 2 шт.
• конверсія = 30: 150 * 100% = 20%.

Конверсія визначає, скільки відсотків відвідувачів, що відвідали магазин, здійснює покупки. Клієнтів реєструють датчики чи камери.

Цей приблизний показник визначає так звану сиру конверсію.

Ключові показники ефективності роздрібної торгівлі покликані підвищити конверсію клієнтів

Не можна визначити точну конверсію на основі даних відеоспостереження та встановлених датчиків. Пристрої вважають співробітників, які вийшли і знову зайшли до магазину, осіб, які супроводжують покупця, дітей, прибиральницю, вантажника тощо. Сира конверсія залишається важливим показником, але для КРІ управління персоналом така система не підходить.

Точна конверсія визначається за допомогою технічних засобів, що фіксують контакти продавця із відвідувачами. Наприклад, сімейна пара консультувалася щодо придбання телевізора. Після розмови продавець один раз натисне кнопку передачі сигналу. Підрахунки вимірюють конверсію по магазину та конкретному продавцю. Отримані відомості актуальні у системі КРІ.

Прохідність – кількість людей у ​​магазині за день. Простий крокомір зробить доступним обчислення показника, який дає уявлення про трафік відвідувачів.

Існуюча градація індикаторів діяльності представлена ​​таблиці.

Таблиця: запізнювальні та випереджаючі КРІ співробітників

Продаж товару кінцевому споживачеві в роздріб стає заключною ланкою в ланцюжку цілеспрямованих дій. Як правило, клієнти приходять до магазину після реклами. Маркетологи визначають чинники позиціонування конкурентному ринку. Товарознавці відбирають асортименти товарів. Дизайнери проектують стиль магазину та зовнішній вигляд. Продавцям лишається продавати.

Забезпечити зростання продажів у магазинах – зрозуміле прагнення у керівництві роздрібної торгівлі. Набула поширення практика преміювання продавців при досягненні запланованого обсягу виручки. З часом співробітники звикли до надбавок. На жаль! Заохочення більше не мотивувало збільшення продажів.

Висновок: на основі одного показника виручки створити дієву систему мотивації не можна. На практиці беруться 3–5 показників та визначається вага індикаторів у відсотках.

Приклад вагових індикаторів наведено у таблиці.

Таблиця: встановлення вагових коефіцієнтів для продавців

Приклад розрахунку індексу КРІ наведено в таблиці.

Таблиця: приклад розрахунку індексу КРІ працівників

Система оплати праці продавця включає основну частину 32 000 руб. та змінну частину 13000 руб. Коли індекс дорівнює 100%, співробітник одержує 32000 + 13000 = 45000 руб.

Якщо показник більший за 100%, то продавець отримує додаткову премію. У разі індекс = 110,5%. Тоді нараховується ще 1365 руб. Продавець отримує: 32000 +14365 = 46 365 руб.

Введення методу КРІ: очікування та труднощі

Формальне ставлення до введення загрожує несподіваними ефектами. Перерахуємо найбільш неприємні:

• досягнення співробітниками показників KPI не впливає результати магазину;
• показники відірвані від процесів;
• показники одного підрозділу стають кращими за рахунок погіршення показників іншого;
• співробітники бояться впливу KPI на свої прибутки.

Щоб KPI запрацювали, потрібне виконання низки заходів:

• вносити своєчасні корективи;
• прив'язати KPI до стратегічних цілей;
• збалансувати оплату праці персоналу;
• роз'яснювати співробітникам концепцію KPI;
• розробити чіткий пландій керівників та працівників;
• поетапно доводити змінну частину оплати рівня 30%.

Виконання плану продажу та мотивація персоналу

Люди працюють не лише заради грошей. Співробітники цінують визнання.Вони прагнуть стати частиною проекту, що стабільно розвивається, щоб приносити користь. Залучення співробітників до розробки місії призводить до об'єднання колективу на основі спільних цінностей. Додаткові вихідні, подарунки, навчання, приємні бонусинадихають персонал на продуктивну роботу, що сприяє підвищенню прибутковості бізнесу.

Відео: як діяльність із впровадження KPI може покращити життя директора

Підвищувати ефективність трудової діяльностіПродавців сьогодні просто необхідно. Систематичні та планомірні дії, що відстежуються системою індикаторів результативності, мають стати основою рішень, покликаних зміцнити становище магазину чи мережі магазинів за умов ринкової невизначеності.

завантажити корисні матеріализа обсягами продажу:

Система індикаторів KPI в роздріб

У роздрібній торгівлі є ключові моменти, Впливаючи на які підприємець може підвищити рентабельність магазину, збільшити частку чистого прибутку.

Їх ми докладно розглянемо у статті, але спочатку сформулюємо протипоказання до запровадження системи KPI. Їх два:

• Вік фірми: користуватися KPI у новій організації, без управлінської структури, що склалася, не має сенсу. Можна спиратися на оцінці результатів роботи, потенціалу розвитку деякі значення, але створювати повноцінну структуру - годі;
• Не варто впроваджувати систему показників ефективності роботу підрозділів, здатних паралізувати працездатність всього магазину. Наприклад, IT-фахівець, бухгалтер повинні оперативно вирішувати проблеми, бути допоміжними ланками для продавців, постачання тощо. Якщо запровадити KPI, то збільшиться час реакцію проблему, різко зросте обсяг бюрократичних витрат.

Якщо ці умови дотримані - приступаємо до впровадження системи.

KPI роздрібної торгівлі поділяють на матеріальні та нематеріальні, стратегічні та оперативні, відстежують постійно. Універсальні параметри, які можна використовувати при оцінці роботи будь-якої роздрібної точки:

• об'єм продажу;
• шляхи мінімізації збитків;
• асортименти, наявність товарів;
• Фонд заробітної платні;
• якість роботи з покупцями;
• навчання персоналу;
• додаткові витрати.

Як видно зі списку, показники ефективності роботи роздрібного магазину - це не просто, хто і скільки рухів тіла здійснив за тимчасовий проміжок, а скоріше перелік напрямків, грамотна організація яких сприяє отриманню прибутку.

Для нормальної роботи KPI магазину не повинно бути багато, повноцінно оцінити, виробити заходи корекції можна лише використовуючи 3-5 критеріїв. Наприклад, для продавця це будуть: рівень щомісячного продажу, середній чек, кількість скарг, кількість повторних звернень.

Показники допомагають:

• Оцінити якість роботи всього магазину, окремих працівників;
• виявити сильні, слабкі сторони;
• Розробити систему особистої відповідальності, матеріальної стимуляції;
• Встановити чітку ієрархію, поділити посадові обов'язки.

Для ефективної роботиз KPI потрібна зручна системадля автоматизації роботи магазину CRM-система Бизнес.Ру може відслідковувати показники кожного працівника за будь-який проміжок часу. Усю інформацію можна вивантажити у вигляді звіту у режимі онлайн на смартфон або планшет.

Як визначити обсяг продажів

Аналіз обсягу продажу роздрібної мережі дозволяє як прогнозувати майбутній прибуток, а й виділити основні напрями, які допоможуть цей прибуток збільшити.

Потрібно зібрати дані, визначити собі необхідні показники, оцінити їх, виявити взаємозв'язки. Використовують кілька інструментів:

• Порівняння обсягу продажу кількох часових відрізків дозволяє оцінити рівномірність роботи. Тут важливо враховувати як обсяг виручки, а й відсоток прибутку, оскільки виручка може зростати при падінні прибутку;
• Аналіз обсягів за окремими товарами, як сезонними, так і такими, що продаються цілий рік. Допомагає знайти неліквідні, які мають низький попит, визначити групи товарів, які приносять великий прибуток.

Як розрахувати продажі з квадратного метра торгової площі

Друга назва цього показника – питомий товарообіг. Вважається він просто: загальна сума виторгу ділиться на квадратуру корисної площі. А ось оцінка набутого значення - вже складніша. Індикатор має сенс використовувати:

• плануючи відкриття підприємства (беруться середні дані по галузі або показники наявного магазину, виходячи з них визначають розмір приміщення, що орендується або купується);
• для прогнозування виторгу новоствореного магазину;
• для аналізу співвідношення вартості квадратного метра(оренда, зміст) до принесеної виручки.

Читайте також:Що таке KPI та як їх використовувати

Питомий товарообіг допоможе вирішити, як розвивати торгове підприємство, чи потрібні додаткові площіабо варто оптимізувати використання наявних.

Як розрахувати KPI співробітника Відео

Обсяг продажів на погонний метр довжини прилавка

Порівнюють виручку, що приноситься різними групамитоварів, заповненість ними торгового залу: загальний виторг від продажу групи товарів, марки, виду, ділять на загальну кількість погонних метрівполиць вони займають.

Припустимо, шампуні принесли 10 000 рублів виторгу, займаючи 5 пог.м., отже 1 пог.м. приніс 2500 рублів, а цей показник у дезодоранту – 3500 рублів.

Висновок: кількість полиць, відданих шампуням можна скоротити, для дезодорантів - збільшити.

Обсяг продажів за одну транзакцію

Показник якості обслуговування клієнтів, не плутати із середнім чеком! Одна транзакція - це продаж, значення розраховують: виручку ділять на кількість транзакцій.

Приклад: виторг 100 000 рублів у березні 2018 року принесли 200 продажів, тобто середня транзакція 500 рублів, у квітні показник упав до 300 рублів.

Висновок: потрібний терміновий аналіз якості роботи працівників торгового залу, налагодження зворотного зв'язку від покупців.

Обсяг продажів за годину роботи одного продавця

Дозволяє оцінити роботу співробітників, професіоналізм, уміння знаходити спільну мовуз клієнтами, швидкість виконання операцій.

Не секрет, що один продавець за годину обслужить 15 людей, а інший 25. Існує тонкість: треба порівнювати треба різних людей, що знаходяться в однакових умовах. Висока інформативність для магазинів, що працюють не за системою самообслуговування, які тримають у штаті продавців-консультантів.

Окрім оцінки працівників показник визначає, наскільки вигідно працювати у вихідні, святкові дні. Порівняти кількість виручки, що приноситься різними відділами та багато іншого.

Обсяг продажів за час, який дорівнює часу повної роботи

Фактично – виручка за період, це може бути 24, 12, 6 годин. Залежить від тривалості часу повної роботи. Аналіз показника допоможе вибрати оптимальний формат торгової точки.

Наприклад, різниця між 12 годинним та 14 годинним робочим днем ​​для магазину склала 10% виручки, висновок: додаткові 2 години роботи приносять менше виручки, ніж передбачалося.

Ще один спосіб використання цього показника - вибір оптимального початку та закінчення робочої зміни торгової точки.

Як порахувати відсоток конверсії

Один з найцікавіших показників, що залежить від діяльності підприємства торгівлі - конверсія.

Формула: К = N / N0 * 100%, де N – число покупців, N0 – число відвідувачів.

Визначити, яка хороша конверсія, допоможуть типові значення, виведені маркетологами для російської торгівлі:

• Продуктові магазини: 100%;
• Одяг, взуття – 30%;
• Побутова техніка, меблі – 20%;
• Магазини преміального сегмента – 10%;
• Автомагазини – 5%.

Практично, працює правило: що дорожчий товар, то нижча конверсія. Існують природні коливання конверсії, вона підвищується:

• у дні розпродажів;
• після активної рекламної компанії;
• під час надходження нових товарів, колекцій;
• у вихідні дні;
• у теплу пору року;
• після навчання персоналу, проведення тренінгів.

Знижується:

• коли холодно;
• якщо неправильно розставлені товари у залі, визначено неправильну цінову категорію;
• у першу половину робочих днів;
• поза сезоном;
• при низькій ефективності продавців.

Як порахувати середній чек

Середній чек, що розраховується за формулою, дорівнює обсягу виручки, поділеному на кількість пробитих чеків, дозволяє оцінити, наскільки покупцям цікаві представлені товари.

Відстежити динаміку попиту за зміни асортименту, необхідність продажу супутніх товарів. Крім перерахованого, розмір середнього чека безпосередньо пов'язаний з купівельною спроможністю, тобто кількістю грошей, яку люди, які мешкають поруч із магазином, готові в ньому витратити.

Якщо магазин ексклюзивних іграшок розташований у центрі району, де доходи населення нижчі за середні, жодні хитрощі середній чек не збільшать.

Кількість повернень

Необхідно враховувати терміни та кількість повернень по кожному виду товару виробнику, причини (хоча з багатьох товарів покупець може не пояснювати її). Середніх значень немає, їх можна отримати лише досвідченим шляхом, постійно контролюючи показник.

Причина різкого сплеску повернення може бути в низькій якості товарів певного постачальника, недотриманні персоналом правил зберігання, товарного сусідства, багато іншого.

Зарплатомісткість

Розраховує зарплатоємність формула: сума ФОП/сума виторгу*100%. Для роздрібу нормою вважається значення менше 10%, якщо це не так – шукайте причини:

• надлишковий персонал;
• завищені оклади, премії;
• закладений низький відсоток прибутку.

Знизити зарплатоємність можна, діючи причини її підвищення.

Використовуйте можливості CRM-системи Бизнес.Ру. Співробітники зможуть бачити кількість та якість своїх продажів, розраховувати свої доходи згідно з KPI. Директор магазину, у свою чергу, бачитиме загальні показники за сумою та якістю проведених угод для кожного окремого менеджера з продажу.

Приклади показників KPI

Оцінити роботу роздрібного магазину можна за допомогою 6 показників з перерахованих:

1. Загальний обсяг продажів.
2. Індикатори ефективності: з кв. зали, пог.м. прилавка та ін. Беруть один, найбільш підходящий для ситуації.
3. Конверсію.
4. Середній чек, особливо оцінка дельти середнього чека: негативна, нульова, позитивна.
5. Повернення.
6. Зарплатомісткість.

Це найінформативніші для роздрібної торгової точки. Усіреднені значення існують далеко не для всіх індикаторів, тому їх варто порівнювати в динаміці, відстежуючи звітні періоди, сезони, проводячи аналіз після зміни ключових фігуру колективі.

Та сама конверсія може бути сирою або точною, обчисленою «на око» або за допомогою тахометра точки продажу. Відповідно, що складніше обчислення, то точніше значення.

Підприємцеві-початківцю можна порадити почати самостійно користуватися індикаторами, описаними в статті, попрацювати з ними хоча б рік, а далі приймати рішення: продовжувати роботу самому або найняти професіонала консалтингу, який за дуже велику винагороду покаже шляхи зростання прибутковості магазину.

Дати рецепт використання системи KPI, не знаючи реалій, неможливо. Точно встановлено одне: при правильному застосуванні інструментів KPI ефективність продажів зростає, підвищується частка чистого прибутку.