Здрастуйте, шановні читачі, сайту сайт!
У цій статті я хотів би з Вами поділитися своєю думкою щодо того, як збільшити продажі меблів. Або що потрібно зробити, щоб Ваш бізнес приносив Вам більше прибутків і замовників, ніж на поточному етапі.
Ідея написання цієї посади, сталася випадково. В момент написання моєї дипломної роботи, а пишу я її за асортиментом та комерційної діяльностіодного з виробників меблів м. Чернігова.
Так ось, в одному з розділів я зіткнувся з таким пунктом як: «Організація продажів та шляхи її збільшення». Почав я описувати з того, що існують такі, згідно з якими і працює підприємство. І в такий спосіб реалізує свою продукцію.
Також описав, що ціни на меблі нижчі, ніж у конкурентів, оскільки організація застосовує стратегію оптимізації витрат. Про цю стратегію я писав статтю «?». З організацією продажів розібралися, тепер треба було щось вигадати, як підвищити продажі.
Методи збільшення продажів у роздрібному магазині
Провівши невеликий мозковий штурм конкурентів, такого ж сегмента, як і вони, я помітив одну особливість. У жодного з них немає веб-сайту. Тільки деякі занесені до загальної довідкової міста. Де зазначено назву організації та контактні дані.
Усе! Більше нічого не сказано, тобто людина, яка хоче купити меблі, повинна зателефонувати їм і уточнити, чи роблять вони такі меблі, які цікавлять клієнта. І це 21 століття називається? Діти, сьогодні такі методи вже мало ефективні. Сьогодні, ефективно це чудовий сервіс послуг. У кого він кращий, той успішний.
Після цього я скористався сервісом ключових слів яндекса, щоб проаналізувати, скільки запитів було за минулий місяць для слова «меблі Чернігів». Результати такі:
Як бачите, непогані результати. І це лише результати запитів у Яндексі. А ще є Гугл, Рамблер. Тому наявність веб-сайту може значно збільшити Ваші продажі. Тим більше, якщо Ви живете в невеликому місті, де це ще не розвинене. Наприклад, якщо розглядати великі міста: Москва, Пітер, Київ. То там із цим буде складніше, щодо просування. Так як конкуренція більша.
Тепер хотів би поговорити про сервіс. Допустимо, ви створили свій сайт. Написали там які послуги Ви пропонуєте, написали контактні номери телефонів, схему проїзду в магазин або офіс. "І на цьому все"? - Запитайте Ви. "Ні!". На сайті Вам необхідно розмістити таку інформацію, від якої відвідувач буде у захваті.
Для початку це розмістити, всі Ваші успішні роботи. Ключове слово"Ваші". А тобто багато «розумників», які накачають картинок в інтернеті і викладають. Добре, якщо вони знали, як його зробити, то це одна річ. Але на своєму досвіді часто спостерігав картину, коли вони поняття не мали, як її проектувати. А клієнту саме цей виріб сподобався. В результаті або клієнт йде, або роблять. щось інше.
Якби я робив такий сайт, було б непогано створити сервіс, за допомогою якого. людина, змогла б прямо на сайті розставити меблі. Використовуючи свої габарити кімнати чи приміщення. І тому була б зазначена вартість. Після чого йому пропонувалося б оформити замовлення або зв'язатися з менеджером для уточнення додаткової інформації.
Навіть якщо покупця щось не влаштує, то використовуючи такий сервіс, він точно розповість своїм друзям і знайомим, а це в свою чергу знову потенційні покупці. Думаю, мій хід думок Вам зрозумілий.
Таких різних сервісів може бути дуже велика кількість. Вам головне необхідно вигадати те, чого немає в інших. а якщо і є, то зробити це набагато краще, ніж конкуренти.
Емоції у подарунок
З кожним роком, конкуренція стає все сильнішою і сильнішою. І щоб вижити у цій боротьбі, багато хто просто "грає" з цінами на їх вироби. Так, звичайно, це не маловажний фактор, що допоможе залучити покупців. Але, працювати практично в нуль чи ще гірше, у "мінус" не самий зручний варіантпідприємцю.
Зараз люди більше реагують на сервіс і ціна раптом стає для них на задній план.
А тепер на прикладі. Розповідаючи інформацію потенційному клієнту (на етапі складання макету меблів, вибору колірної гамиматеріалів, підрахунок вартості, при оформленні замовлення тощо), запропонуйте йому чашку кави. Погодьтеся, що було б і вам приємно, коли б вам таке запропонували. А найголовніше, що це дрібниця, але у людини формуються позитивні емоції(про його турботу). Шанс покупки також зростає.
Ще приклад. Якщо покупець прийшов до Вас із дитиною, подаруйте малюкові повітряну кульку, цукерку. Теж дрібниця, але буде приємно.
Проводьте опитування
Після кожного продажу опитуйте своїх клієнтів. Для цього створіть анкету та попросіть заповнити покупця.
Формат, звичайно ж, ви вигадуєте самі, залежно від того, які цілі ви хочете переслідувати. Я б, по-перше, збирав би історію продажів (хто, що купив) і до цих клієнтів збирав би додаткові дані.
Формат такий: ПІБ, № телефону, як оцінюєте ви якість поточної роботи (бальна шкала, якщо оцінка нижче 3, то коментарі чому) і які в майбутньому меблі вас могли б зацікавити.
Через деякий час. ви можете обдзвонювати їх (попередньо склавши пропозицію) та пропонувати купити потрібні йому меблі.
Тим самим за допомогою опитування ви вбиваєте 2 зайців: виявляєте потреби клієнтів і дивіться на свої слабкі сторонитим самим їх виправляєте.
На закінчення
На цьому перелік можливих варіантіврозвитку про те, як продати меблі не закінчується. Про них я писатиму в наступних статтях.
З вище викладеного, думаю Вам зрозуміло, що технологія продажів меблів - це кропітке заняття, потрібно враховувати безліч факторів. На які раніше не звертали уваги.
PS: як Вам стаття? Можливо, у когось є свої способи за технологіями продажів і Ви хотіли б ними поділитися, то буде цікаво дізнатися. Успіху і до нових зустрічей.
Непрофесійний продавець, нездатний відповісти не лише на заперечення, а й на прості питанняклієнта про вартість, комплектацію та знижки на товар — досить поширене явище. Також часто зустрічаються занадто нав'язливі і безграмотні "фахівці", з яких, як з рогу достатку, сипляться характеристики товару, нецікаві покупцеві і відповідають його потребам.
Основні недоліки тренінгів з продажу
Продаж меблів - одна із сфер, де працівники проходять безліч тренінгів, відірваних від реальної та навчаються навичкам, які лише відлякують клієнтів. Нав'язливі та агресивні продавці-консультанти викликають у них бажання відмовитись від співпраці. Покупцеві потрібні чіткі відповіді на його запитання, тому некомпетентні консультанти, які не розуміють переваг свого товару і не вивчили його елементарних характеристик, також навряд чи будуть успішні у своїй справі. Отримати необхідні навички найкраще досвідченим шляхом, вивчаючи товар та працюючи з клієнтами. Ще важливо спілкуватися з досвідченими успішними співробітниками та навчатися у них техніці продажів на реальні приклади.
Хто має поставити запитання
Для ефективного продажумеблів існує безліч технік, та їх вивчення не гарантує появи професіоналізму під час роботи з людьми. Успіх залежить насамперед від самого продавця та його активності. Нерідко буває так, що клієнт сам закидає консультанта питаннями, а той лише відповідає, і часто невпопад. Але той, хто ставить запитання, — керує бесідою. Тому, якщо консультант або менеджер з продажу меблів сам ні про що не запитує потенційного покупця, Навряд чи йому вдасться зробити вдалу угоду
Ситуація на ринку постійно змінюється, тому продавець не повинен чекати, доки клієнт сам ухвалить рішення про покупку. Через широкого асортименту, постійних розпродажів, акцій та знижок та можливості придбати меблі б/у на сайтах безкоштовних оголошеньбільше низькими цінамиклієнта стає все важче мотивувати на здійснення покупки. Що можна зробити? Що потрібно знати продавцю меблів для того, щоб самому керувати його поведінкою, а не залишати наодинці з товаром?
Навіщо потрібний індивідуальний підхід до покупця
Сьогодні при роботі з покупцем немає універсальних схем, які б підходили для кожного і працювали незалежно від характеру і переваг людини. Підхід до клієнта має бути індивідуальним, а поведінка продавця змінюватися в залежності від того, з ким він спілкується. Щоб зрозуміти, як продавати меблі, на початковому етапіроботи консультанту потрібно вивчити основні типи клієнтів, техніки продажу та роботу з запереченнями. В даний час звичайний продаж товару з розповіддю про його переваги неефективний, продавцю слід вчитися
Клієнтоорієнтованість: основні кроки
Підхід з орієнтацією на клієнта складається з кількох кроків, виконувати які необхідно послідовно, один за одним:
- Підготовка.
- Вступ у контакт із клієнтом.
- Виявлення його потреб.
- Презентація товару.
- Робота з запереченнями.
- Угода.
Перший крок – це підготовка. Він складається з наступних пунктів:
- Знання товару.
- розуміння клієнта.
- Вивчення конкурентів.
- Зовнішній вигляд.
- Навички продажу.
- Планування.
- Зовнішній вигляд.
Основний принцип клієнтоорієнтованих продажів: "Не продавайте клієнту товар, а допомагайте йому купити". Для цього потрібно розуміти бажання клієнта та вміти поставити себе на його місце. Але як це зробити і навчитися допомагати клієнту з вибором потрібного продукту?
Важливість вивчення продукту
Продавець, який бажає розібратися, як навчитися продавати меблі, насамперед має досконало вивчити товар, з яким працює. Важливо, щоб на будь-яке запитання про нього консультант міг відповісти одразу, не замислюючись і нікого не перепитуючи.
Найпоширеніші питання клієнтів при покупці меблів:
- Комплектація – які предмети входять у вартість, а що треба купувати окремо. Наприклад, чи дзеркало входить у вартість передпокою.
- Колірна гама - меблі вибираються під інтер'єр, тому клієнту важливо знати, чи є в наявності відповідний відтінок і, якщо ні, можна його замовити.
- Виробник — більшість людей віддають перевагу відомим фірмам, про які вони багато чули і яким можуть довіряти, а також вітчизняним маркам. Якщо фірма невідома, вони хочуть дізнатись про неї більше.
- Можливість додаткової комплектації – чи можна щось додати чи змінити у комплекті меблів. Наприклад, для диванів можуть продаватися різні варіантичохлів, які клієнт готовий придбати в майбутньому, якщо колірне оформленняйого інтер'єру зміниться.
Знижки як мотивація до покупки
При ухваленні рішення про купівлю вартість товару не настільки важлива, як може здатися. Згідно з проведеними маркетинговими дослідженнями, середньостатистичний покупець здатний змінити свою думку про прийнятну для нього вартість товару до +20%. Вартість завжди знаходиться на одних вагах з товаром, і завдання продавця - змусити ці ваги хитнутися в потрібну сторону. Але клієнт має чітко розуміти, чому він має заплатити більше саме у цьому випадку.
Знижки цікавлять клієнтів в останню чергу, оскільки більшість акцій може повторюватися в інших магазинах, тому вони перестали бути перевагою. Але вони можуть бути додатковою мотивацією при покупці, якщо всі інші фактори, крім вартості, влаштовують. Вивчивши товар, продавцю необхідно навчитися з'ясовувати потреби свого клієнта та ознайомитись з основними техніками продажів, щоб навчитися планувати спілкування з потенційними покупцями. Далі потрібно вивчити, які аналогічні позиції пропонують конкуренти та як вони працюють із покупцями.
Дрес-код для продавця-консультанта меблів
На наступному етапі, навіть якщо в організації немає дрес-коду або корпоративної форми, консультант повинен сам привести свій вигляд у відповідність до стандартів ділового одягу. При вході в магазин клієнт повинен відразу розуміти, що перед ним фахівець, якого можна звернутися з питанням, а не такий же потенційний покупець, як він сам. Як представник компанії, продавець повинен виглядати відповідним чином і виділятися, викликаючи своїм зовнішнім виглядом довіру клієнта. меблі, якщо сам при цьому виглядаєш непрезентабельно? Діловий стиль в одязі дозволяє відчути себе впевненіше та комфортніше.
Як правильно вступити в контакт із клієнтом
Робота з клієнтом розпочинається з вітання. Тут дуже важливо вибрати для нього правильну формуі не використовувати нервують всіх побиті фрази, наприклад: “Вам щось підказати?”, “Ви вже вибрали?”, “Вам чимось допомогти?” і т.д. У кращому разі покупець віджартується, але найчастіше подібні вітання викликають у всіх негативні емоції та бажання відповісти у грубій формі та залишити магазин. На типові запитання у клієнта завжди знайдеться типова відповідь, яка не сприяє продовженню розмови.
"Гарячі" та "холодні" клієнти
Згідно з однією з теорій, із загальної кількості людей, тих, хто готовий зробити покупку прямо зараз, буде не більше 5-10%. Такі клієнти називаються гарячими. Банальні питання змусять їх відразу ж ухвалити рішення не на користь продавця, який їх ставить, і пошукати когось професійнішого. Клієнти, які сумніваються, які хочуть купити, але поки точно не визначилися з бажаними характеристиками товару або його вартістю, становитимуть близько 25%.
Інші люди - це "холодні" клієнти, які або безцільно блукають магазинами, або просто не готові зробити покупку прямо зараз. Окреме питання - як продавати меблі через Інтернет, коли клієнт просто переглядає пропозиції, а не спілкується із продавцем безпосередньо. Таким чином, більшість потенційних покупців - "холодні", але вони здатні принести максимальний прибуток. правильної роботипродавця-консультанта. Тому, якщо їм поставити питання з метою змусити ухвалити рішення про покупку, до якої вони не готові, це лише відлякає і видасться клієнтам тиском.
Як правильно привітати покупця
Продавець, звертаючись до клієнта, повинен насамперед привітатись з ним та представитися. Далі досвідчені продавці можуть діяти по-різному, наприклад, не пропонувати допомогу у виборі прямо зараз, а повідомити клієнта, що можна звернутися з питаннями про товар. Іноді консультанти продовжують нав'язливо переслідувати клієнта по п'ятах і розповідати йому про характеристики продукту, не чекаючи на запитання. Але в цьому випадку більшість інформації потенційний покупець все одно не запам'ятає, а відчуття спілкування у нього будуть неприємними. Люди вважають за краще купувати, але не люблять відчувати, що їм щось продають. Навіть готові зробити покупку клієнти, швидше за все, покинуть магазин, не дослухавшись до продавця. Зайва нав'язливість та потоки інформації змушують почуватися зобов'язаним щось купити, що викликає дискомфорт. Розмова із клієнтом має бути діалогом, а не монологом однієї зі сторін.
Виявлення потреб покупця
Перед тим як продавати меблі, продавець повинен з'ясувати мету приходу клієнта і в жодному разі не залишати його поза увагою. Доброзичливе спілкування без напору та негативу - оптимальна стратегія поведінки. На жаль, дуже часто перед тим як продати меблі, продавці замість виявлення цінностей покупця починають бездумну презентацію товару або починають сухо перераховувати технічні характеристики. Ефективність та нав'язливість – це різні речі. Клієнт повинен почуватися комфортно і мати можливість походити по магазину без пильної уваги продавця. Важливо використовувати індивідуальний підхідговорити мовою потенційного покупця і говорити про те, що актуально для нього. Розмова має бути про клієнта, його цілі та потреби. За негативного настрою продавцю треба відступити.
Як правильно ставити запитання
При роботі з клієнтом важливо ставити йому правильні запитання. Вони можуть бути двох типів – відкриті та закриті. У першому випадку від покупця буде потрібна розгорнута відповідь, а в другому — підтвердження чи незгода. Обидва варіанти допомагають виявляти потреби клієнта та є однією з важливих складових техніки продажів. Наприклад, перед тим як продати антикварні меблі, Можна розпитати про те, які предмети старовини вже є у клієнта. Це дозволить запропонувати варіант, який з ними поєднуватиметься.
Клієнти з високим достатком віддають перевагу товарам, створеним в єдиному екземплярі. Виявлення такого бажання стане однією з відповідей на питання, як продати меблі ручної роботи. Якщо клієнт відповідає питанням на запитання, консультант може провести коротку презентацію та розповісти про переваги товару, рухаючись від загального до приватного. Потім потрібно знову взяти ініціативу до своїх рук і поставити запитання відкритого типу. Коли продавець вміє ставити питання та ефективно використовує це вміння, він зможе швидко знаходити точки дотику з покупцями та відповідати на їхні потреби. Якщо виявляти ініціативу та активність, то жодних проблем та питань про те, як продавати меблі, не виникне.
Презентація товару
Презентація товару – важлива складова техніки продажу. Виявивши кілька потреб клієнта, можна переходити до неї або спочатку з'ясувати подробиці. Тільки хвалебні відгуки про товар викликають недовіру покупця. Перед тим як продавати м'які меблі, продавцю потрібно подивитися на нього очима свого клієнта та з'ясувати, які питання у нього можуть виникнути. Презентація, що базується на потребах, а не на характеристиках, викликає у покупця велику зацікавленість. Говорити про нові меблі, б/в або лише про проект слід у певній послідовності. Спочатку описуються її характеристики, очевидні властивості, які викликають запитань у клієнта.
Як описати переваги товару
Перед тим як продавати корпусні меблі або інший продукт, консультанту потрібно ретельно вивчити як їх, так і не очевидні характеристики чи переваги, що виділяють товар на тлі інших. На завершення презентації продавцю слід розповісти про вигоди, які отримає клієнт, якщо придбає саме ці меблі. Властивості товару говорять покупцеві про те, що саме він купує, переваги чому він це робить, а вигоди що він набуває в результаті покупки. Важливо не забувати, що клієнт шукає товар, здатний вирішити його проблему. Продавцю потрібно лише допомогти у вирішенні цієї проблеми.
У цьому випадку може допомогти піраміда Маслоу та орієнтація на потреби покупця. Наприклад, перед тим як продати старі меблісеред її характеристик можна згадати натуральні матеріали, З яких вона виготовлена. Це задовольнить базову потребу клієнта у безпеці.
Робота з запереченнями
Часта помилкапродавців - суперечки з клієнтами замість виявлення того, що стоїть за їхніми запереченнями. Але справжня робота професіонала починається саме тоді, коли покупець каже: Ні. Бажаючи зрозуміти, як швидко продати меблі, консультант повинен зрозуміти, як працювати з запереченнями та не боятися їх. Вислухавши їх, варто подякувати клієнту та навести додаткові аргументи на користь покупки свого продукту. Якщо знову скористатися пірамідою Маслоу, варто врахувати, що з роботі з цією системою зі складним клієнтом, треба перевести його в рівень із вищими потребами. Це дозволить продати меблі дорожче. Наприклад, з базової потреби у безпеці та здоров'ї переключити його увагу на потребу у приналежності. Якщо клієнт не дуже переймається власною безпекою, він обов'язково подумає про безпеку своїх близьких людей.
Укладення угоди
Фінальний етапроботи будь-якого продавця - це укладання угоди. Саме тоді треба діяти рішуче і перестаратися, відбивши в покупця бажання придбати товар. Завершення продажу та оплата - це важливий моментколи не можна помилятися. Продавцю слід звертати увагу на сигнали клієнта про готовність здійснити покупку, вчасно зупинити презентацію та провести його до каси. Після підтвердження суми замовлення можна запропонувати додаткові товарита послуги, наприклад, додаткову гарантію. Також важливо правильно оформити документи. Потім продавець повинен подякувати клієнту за вибір та проводити його, доброзичливо попрощавшись.
Якщо клієнт не готовий купити зараз
Ще одна поширена помилка непрофесійних продавців – втратити інтерес до клієнта, якщо він не готовий укласти угоду прямо зараз. У цей момент можна втратити не лише майбутню винагороду за роботу від однієї людини. Ображений неуважним ставленням покупець обов'язково скористається сарафанним радіо та поділиться своїм невдоволенням із близькими та друзями, які навряд чи вирішать придбати щось у цьому магазині. Таким чином, продавець втрачає одразу кілька потенційних клієнтів. Професіонал обов'язково дасть час подумати, розповість про додаткові знижки та бонуси в майбутньому, щоб покупець пішов із приємними враженнями та повернувся знову через деякий час. Можна попросити у клієнта телефон і запропонувати передзвонити йому пізніше, якщо з'явиться вигідніша пропозиція. Для ефективного продажу головне зробити все правильно, вирішити проблему клієнта. Тоді він обов'язково повернеться знову та порекомендує магазин своїм знайомим.
Для власників, директорів.
Увага! Дана безкоштовна стаття не є частиною курсу Меблевий бізнесбез цензури".
Я сподіваюся на Ваше розуміння та прощення.
Справа в тому, що я пишу з позицій людини, яка працює в меблевому бізнесі, в роздрібному меблеві вже не один рік. І мені здається, що я маю право виступати в ролі людини, яка має уявлення про меблевий ринок.
Саме тому, що я маю уявлення про стан справ на ринку меблів, я постійно і пишу у своїх статтях, що «зараз важко, що важко, що всі повинні, що всі виживають»... Вибачте за прямоту.
Ті люди, хто читає вже не першу мою статтю, підтвердять: я не пропоную всім універсальні «диво-рішення», «миттєвий результат без зусиль», «гарантія 101%» тощо.
Це було б рівнозначно тому, що людині, яка вирішила схуднути, я гарантував би «схуднути на 20 кілограмів за тиждень абсолютно без наслідків». Повірте, я худнув, мій максимальний результат – 10 кілограмів за тиждень (зі 105 кг до 95 кг). При цьому я весь тиждень просто нічого не їв, а до кінця тижня валився з ніг від слабкості. Це не здорова ситуація, а проблема зі здоров'ям. Не худніть так швидко. Це не вийде.
Як Ви встигли помітити, я не пропоную Вам чудо-кошти виходу з кризи. Я просто спілкуюсь із людьми свого кола, намагаюся бути чимось цим людям корисним. Пропоновані мною рішення тих чи інших завдань у 99% випадків випробувані мною на власних магазинах меблів, тому я не пропоную Вам кота в мішку, а лише перевірені та працездатні стратегії, акції, заходи.
Росія – країна велика. І те, що чудово працює в одному регіоні, може зовсім не працювати в іншому. Ми з Вами це розуміємо. Тому майже в кожній своїй статті я попереджаю: експериментуйте, не вбухуйте відразу купу грошей в один неперевірений захід, яким би відмінним цей захід не здавалося.
Та й потім мені дуже хочеться вірити, що все більше і більше нормальних людейзаймається бізнесом. Саме нормальних, адекватних, думаючих. А не тих, хто народився вчасно, зрубав на переході від дефіциту до пересичення купу грошей, і зараз почувається цілком комфортно. Я тільки радий цих людей, дай їм Бог здоров'я. Але серед цих людей є ті (і чимало), хто не розвивається, хто застряг у дев'яностих, хто досі є «червоним директором», хто не працював за умов конкуренції і вже ніколи не навчиться. Конкуренція торкнулася цих людей лише з одного боку: заробивши на переході від дефіциту до надлишку грошей, ці люди перестали виробляти, перестали торгувати; зараз їхній бізнес — комерційна нерухомість, здавання площ в оренду (самий кращий бізнес). А Ви самі знаєте, що зараз твориться в цьому сегменті ринку — все будують і здають в оренду. Роботяги, як ми з Вами, просто не в змозі тягнути цю лямку в 500-1000 рублів за квадратний метр. І тепер ці люди заметушилися, потай один від одного пропонують і 300, і 100 рублів за оренду квадратного метра. Це вже не бізнес, а барижництво. Та й, по суті, бізнес без конкуренції — це завжди барижництво. А в епоху піднесення та розквіту цих людей чогось, а конкуренції якраз і не було.
Ну гаразд, чого вже філософствувати? Я повторюся, я хочу мати справу з думаючими та адекватними людьми. Саме для цих людей мої статті, мій кейс, саме з цими людьми я готовий спілкуватися та співпрацювати.
І саме ці люди, я впевнений, найкраще розуміють, що хоч би як ти загорнув солодко і красиво шматочок лайна, він все одно залишиться шматком лайна. А ось полуниця з грядки, все одно, якою б брудною не була, відмиється і залишиться соковитою і смачною полуницею.
Ви вже встигли переконатися, а хто ще не встиг - той встигне, що у кожній статті ми обов'язково представляємо Вам певну кількість дійсно корисних порадпро меблевий бізнес. Це навіть не поради зовсім, а просто ми ділимося нашим досвідом. Вірити чи ні, застосовувати чи ні – Ваше право. Ми все перевірили на собі.
Ось і в цій статті ми підкреслюємо корисність конкуренції, важливість роботи мозку власника бізнесу, тенденції змін на ринку комерційної нерухомості, а головне - нижче Ви знайдете три важливі складові для покращення бізнесу в меблевому магазині:
|
СКЛАДНА |
ОБГРУНТУВАННЯ |
|
|
Підвищити гарантію |
В даний час немає ніякої визначеності про «законні» терміни гарантії на меблі, мовляв, виробник сам встановлює терміни гарантії на свій товар. Суспільство знаходиться між "яка тобі на хрін гарантія" і "я зараз до суду звернуся". Обидві крайності не вигідні для меблевого бізнесмена: у першому випадку він втрачає Клієнта назавжди, а в другому — він гарантовано втрачає пристойну суму грошей (до суду ніколи не доводите). У магазинах не звертають уваги терміни гарантії. Над цим пунктом не працюють щільно із постачальниками. Наприклад, якщо постачальник ставить термін експлуатації 10 років, то відчуття, що це нікому, крім власника-постачальника не потрібно. Ні менеджери виробника, ні продавці магазину не говорять про цей визначний показник Клієнту. Вийде приблизно так: м'які меблі 18 місяців, корпусні меблі 12 місяців. Так ось встановіть термін гарантії на всі меблі 24 місяці і скрізь кричіть "у нас гарантія вище госту!". Навчіть продавців говорити про це кожному Клієнту, використовувати під час роботи з запереченнями. Якщо Ви продаєте якісні меблі, Нехай Вас не турбує термін гарантії 24 місяці. Хороші мебліпрослужить набагато довше. |
|
|
Скоротити термін виконання замовлення |
Клієнтів напружує "замовлення". Вони хочуть зараз. Клієнтів напружує затримка замовлення. Клієнтів напружує неінформованість про затримку замовлення. Термін виробництва дивана (за наявності тканини) трохи більше двох тижнів. Термін виробництва спальні (якщо вона вписується у план виробництва постачальника) – кілька годин. Постачальники намагаються тримати на складі невеликий запас найбільш ходових моделей. За наявності у Вас достатньої кількості оборотних коштів, Ви легко можете досягти від постачальників термінів постачання замовлення не більше двох тижнів. Тільки уявіть собі, як це виділить Вас із натовпу магазинів-конкурентів! |
|
|
Мати в магазині лише ліквідний товар |
Це не просто (проходили, знаємо). Тим не менш, у Вас є товар, який найдивовижнішим чином продається, ледь виставлений в салон?! То чому б не намагатися такий товар тримати в салоні здебільшого? А неліквід, який все одно з'являється, хоч як з ним борешся, відстежуйте і скидайте аж до ціни закупівлі. По найліквідніших позиціях намагайтеся тримати в запасі 1-2 штуки. Для складу не накладно, а за пунктом 2 даної таблиці авторитету додасть Вам пристойно. |
Ми нічого не вигадували, не гортали жодних підручників, опрацьовуючи ці три пункти. Ми просто постаралися проаналізувати явні та приховані причини не покупок меблів у нашому магазині.
Вам звичайно і самим зрозуміло, що для виконання особливо 2-го та 3-го пунктів таблиці Вам знадобиться пристойна кількість оборотного капіталу. Нічого не поробиш. А із цим у нашому бізнесі зараз дуже непросто.
Удачі вам!
01.09.2015
|
1. Що потрібно знати продавцю меблів 2. Реальна історіяменеджера з продажу меблів БЕЗ досвіду роботи 3. Поради продавцям меблів:
4. Як пропонувати меблі покупцю, щоб досягти результату 5. Ще одна історія продажів 6. Чому я так впевнений у працездатності технік меблевих продаж? 7. Формули продажів, які однозначно – працюють! |
Якщо ви маєте пряме відношення до продажів меблів, то, швидше за все, вас цікавить, що нового з'явилося в цій галузі. Пропоную вам ознайомитись із статтею «Поради продавцям меблів від експерта з технік продажів». Прочитайте всю публікацію і ви дізнаєтеся, що виявляється, можна досягти високого показника продажів, зовсім не маючи досвіду в меблевих продажах. І при цьому успішно збільшувати обсяги виручки протягом одного місяця. Це допоможе вам у побудові власної кар'єри продавця-консультанта меблів.
Що потрібно знати продавцю меблів
Для консультантів з продажу меблів, незважаючи на , настали цікаві часи . А саме: перспективи кар'єрного зростання, можливість самореалізації. І це не мої домисли, це факти.
Співробітники моєї компанії провели опитування:з 30 продавців-консультантів меблів, які проходили тренінг «АС меблевих продажів», 28 людей вважають справедливою оплату їхньої праці, і 27 хочуть рости кар'єрними сходами. Якщо вам цікаво цей напрямок, занурюйтесь у читання.
Система оплати практично скрізь однакова: оклад + відсотки обсягу продажів. У добрих продавцівпремія, яка виплачується за продажі, завжди перевищує окладну частину, часом у кілька разів. Просто потрібно навчитися перевіреним технікам продажу та конвертувати Велика кількістьвідвідувачів меблевого салонуу покупців. Як це зробити, ви дізнаєтесь далі.
Реальна історія менеджера з продажу меблів без досвіду роботи
А зараз я хотів би звернути увагу тих, хто вважає, що менеджер з продажу без досвіду роботи не може розраховувати на гідну оплату своєї праці. Реальна історія дівчини з м. Кузбас, яка влаштувалася продавцем-консультантом у салон м'яких меблів.
У липні 2015-го за 27 моїх змін виторг торгової точкизбільшився на 75%.
Уявіть собі претендента, який має такі досягнення в резюме по . Навіть якщо не доля, як у нас люблять нарікати, звільнення, скорочення, а у консультанта в портфоліо вже буде такий пунктик. Як думаєте, чи довго продавець шукатиме собі роботу? І це, незважаючи на те, що досвід роботи у продажу меблів у цієї дівчини на той момент був лише 3 місяці.
Можливо, вона від народження продавець? Це не зовсім так, а точніше зовсім не так. Їй трохи пощастило, а все інше – справа техніки. Точніше, технік продажів, який я даю у дистанційному курсі з підготовки професійних продавців меблів.
Пощастило їй тому, що у тренінг вона потрапила «вимушено». До мене її направили від компанії, де вона працює продавцем-консультантом м'яких меблів. А далі вона стала активно використовувати те, що давалося на тренінгу. Ось її дослівний відгук:
І це не єдиний випадок, коли додавши до активності та ініціативності правильні прийоми продажу, виходить такий результат.
Навчіться технікам роботи з покупцем
Меблеві компанії, які розвиваються, а не стоять на місці, чи то опт чи роздріб, інвестують у навчання свого персоналу. Саме для таких компаній я проводжу тренінги. Компанії-лідери вибудовують системневнутрішньокорпоративне навчання, тому що вважають, що це один із найважливіших факторів стабільності та зростання.
А де ж кар'єра, перспективи, здібності? Запитайте ви.
Відповідно, якщо ви плануєте працювати і будувати свою кар'єру в меблевій галузі, вибирайте компанії, які не просто продають якісні меблі, а тих, хто росте та масштабується за рахунок інвестицій у персонал: запитуйте про це на співбесіді, щоб не гаяти час. Дізнайтеся у своїх колег під час стажування або випробувального терміну, чи пропонують керівники можливість навчання. Якщо компанія, в яку ви хочете влаштуватися на роботу, не проводить для співробітників тренінги, курси, семінари, то вам знадобиться багато часу, щоб навчитися грамотної роботи з покупцем і буде складно вибудувати кар'єру. Тільки за певного збігу обставин ви зможете багато продавати та отримувати хороші премії за продажі.
Прикладом для наслідування у плані систематизації навчання персоналу є компанія. Для них регіональних представниківя проводив тренінг у липні у Москві.
Але не потрібно лише покладатися на компанію, де ви працюєте. Розвивайте себе самостійно.Читайте літературу, присвячену продажам.
|
Як працювати з літературою
Не відкидати одразу ту інформацію, яка здається незрозумілою, непридатною, абсурдною, неприйнятною вам зараз.
Часто це так тільки на перший погляд. Але потім з'являється думка, як ту чи іншу техніку можна використати у своїй роботі.
А можливо, таке сприйняття відбувається, поки ви той, хто є зараз. Почавши займатися собою, опрацьовувати свої якості, ви раптом виявите, що моменти, які здавались незрозумілими чи неприйнятними, стали очевидними. І ви почали їх використовувати у своїй діяльності.
Наприклад, проводячи тренінги, я постійно чую таке запитання: А скільки разів можна намагатися встановити контакт з покупцем, якщо він так і не реагує? Чи не здаюся я настирливим?
Як правило, це питання йде і від невпевненості у собі, і від нерозуміння основ комунікації, і від незнання правильних техніквстановлення контакту.
Після тренінгу зазвичай цей ментальний бар'єр знімається, тому що на ньому ми опрацьовуємо всі ці три області.
Після прочитання книги теж може знадобитися, щоб минув час для усвідомлення, як почати застосовувати нові знання у житті. І потрібен час, щоб сформувалися нові якості особистості.
У мене був час, коли я починав читати книгу і раптом відчував якийсь занепокоєння. Як я помітив пізніше, це відбувалося з літературою, яка чинила на мене сильний вплив, і вимагала від мене особистих змін. Така «турбота» стала для мене критерієм гарної книги:)
Працюйте з книгами активно:
Наголошуйте на потрібних місцях;
Загинайте сторінки, яких захочете ще повернутися;
Пишіть на полях свої позначки.
В електронних книгахце все можна також легко робити!
Краще почати з цих книг:
Читання недостатньо. Потрібно ще й тренуватись!
Відвідуйте вебінари, семінари, тренінги. Багато хто з них зараз безкоштовний.
Якщо вам цікаво розвиватися не лише у продажах, то знадобиться література та курси з менеджменту, психології. Робіть запити мені на пошту, я підкажу, що почитати які заходи відвідати.
Кожен продавець-консультант меблів може заробляти більше, а хто захоче, зможе вибудувати кар'єру. До мене постійно звертаються керівники меблевих компаній у пошуку хороших продавців, адміністраторів, керуючих.
Ваш шлях може виглядати так:
продавець-консультант
старший продавець / адміністратор
Керівник однієї торгової точки або кількох директор всього роздрібу.
Ви можете піти і іншим шляхом, стати наставником для інших продавців, спеціалістом з навчання.
Як навчитися працювати з сумнівами та запереченнями покупців?
Якщо перспективи зростання в меблевій галузі вам бачаться реальними, візьміть управління вашою кар'єрою у свої руки та дійте. Дайте знати посібнику, що ви хочете більшого, ніж звичайний продавець у салоні меблів. Дійте за таким алгоритмом:
У найближчу зміну застосуйте техніки продажів меблів на практиці. Переконайтеся, що вони працюють. Поділіться книгою з вашим колегою. Нехай колега застосує техніку, таким чином, ви знімите сумніви на тему "не кожному дано". Покажіть книгу вашому керівництву та розкажіть про свої досягнення. Покажіть вашу зацікавленість у кращих результатах. Адже вам не просто велика зарплата цього місяця потрібна, ви хочете вибудувати кар'єру. Для цього зробіть наступний крок.
Ознайомтеся зі змістом дистанційного курсу. Покажіть цю сторінку вашому керівнику, сказавши наступне: «Допоможіть мені та моїм колегам збільшити обсяги продажів меблевого салону у наступному кварталі».
Під час навчального процесу ви навчитеся технікам продажів, які допоможуть більше відвідувачів конвертувати в покупців, що неодмінно позначиться на результатах продажів.
Кожен крок продавця в цьому курсі продуманий до дрібних подробиць:
захоплення уваги → виявлення потреб → переконання → зняття заперечень → закриття угоди → дожим.
Як пропонувати меблі покупцю, щоб досягти результату
Прочитайте про те, як усі ці етапи на практиці проходив один із учасників вебінару у серпні, продавець кухонних меблів:
«Вирішив почати зухвало. Аж надто сподобалася ця фраза, яку Ви рекомендували використовувати "Ви до нас погуляти прийшли або замовлення хочете оформити?"
Дуже симпатизує мені цей стиль продажів – жорсткий і одразу, без соплів.
Зайшла дівчина років із 30. (стояв біля кухні з апельсином у руках).
Я, почекавши секунд 5 і дивлячись у вічі з посмішкою так:
Ви до нас погуляти прийшли чи замовлення хочете оформити?
Що ось прямий так відразу?!
Абсолютно ні до чого відкладати таку захоплюючу подорож! Тим більше, Ви знаходитесь в кращому салоні нашого міста! (відходжу від кухні жестами пропонуючи озирнутися). Вас як звати, дозвольте дізнатися?
Вікторія!
Чудово, Вікторіє! Моє ім'я Костянтине, дозвольте, я буду вашим помічником у світі кухонь?!
(Сама підходить ближче до кухні, біля якої я стояв).
Вона(посміхається – явно подумала, що щось з цим хлопцем не так):
Допомагати ще в принципі нічим, то тільки плани.
Платон стверджував, що світ речей починається зі світу ідей – тож Ви на вірному шляху! А приміщення під кухню вже існує?
Вона (Не перестає усміхатися):
Так. Купила квартиру, тепер голова кругом.
Перший крок зроблено. Решту готовий взяти в свої руки. Давайте почнемо...
Поставив запитання, відповів на неї, обмінялися контактами – на руках план квартири.
Висновок:Такий підхід можна використовувати на драйві. І, найімовірніше, обережно. Тому що цього ж дня до нас у салон зайшов чоловік, у руках у нього був куплений мисливський ніж у чохлі. З ним я таке провертати не став! Лише запитав – він до нас за кухнею чи до нашої душі! Чоловік усміхнувся і попросив каталог - відмовити йому я не зміг!
Костянтин, Барнаул, кухні, сегмент середній плюс.
Такі історії викликають посмішку, захоплення та здивування: "А так можна з покупцями?" На тренінгу я розглядаю всі аспекти меблевих продажів, нюанси, про які Ви ніде більше не дізнаєтесь, і головне це взято з життя.
Ще одна історія продажів
від іншого мого учня:
«Жінка, розглядає диванну подушкузі стразами, тримаючи її в руках.
Таку думку можна замовити з будь-якої тканини, щоб вона більш гармонійно вписалася у ваш інтер'єр. (Говорю, повільно наближаючись).
Спасибі. (Кладе подушку, починає рух від мене).
Дивани також можна замовити в будь-якій тканині та комплектації: прямі, кутові, П-подібні. (Не рухаючись зі свого місця).
Мовчки йде, дивиться на дивани.
А ви собі який доглядаєте? В яку кімнату? (Потроху починаю рухатися слідом за нею).
Просто дивлюся.
Зайшли познайомитись із нашим магазином? Дуже добре! Ось, візьміть каталог, можна на сайті переглянути весь асортимент.
Бере каталог мовчки, повертає праворуч, на територію конкурентів, там також дивани.
Праворуч у нас привізні дивани, зліва наша виробнича база.
Повертається на нашу територію, проходить далі, зупиняється біля одного з диванів.
Дуже цікава модель, за рахунок механізму "клік-кляк" має додаткове положення спинки, присядьте, спробуйте, як зручно.
Так, зручно. (Сідає).
Диван на орт.основі, крильця можна підігнути, він буде більш компактним і затишним (підгинаю крила на максимум), присядьте, тепер він ще зручніший.
Присідає, підтверджує зручність.
Встає зі словами:
От тільки дві-три людини сядуть і все...
А у вас зазвичай скільки людей сидить на дивані?
Поки що я одна, але мало...
Можна подивитися схожу модель у такому самому стилі з кріслом.
(Відкриваю каталог)
Тут теж ортопедична основа, він також на ніжках, тільки інший механізм, це диван-книжка.
Це навіть краще, такий механізм є надійним.
Диван можна замовити у шкірі, як на фото чи тканині. Причому в кольоровій тканині він виглядає ще цікавіше, давайте подивимося зразки.
Погоджується.
Дістаю однотонні варіанти, рельєфну тканину та з квітами та компонентами зі словами « ось ця мені особливо подобається», дивлюся на реакцію, більше дивиться і чіпає кольорову, продовжую:
Дуже цікаві відтінки, можна диван замовити в кольоровому, а подушки і низ зробити однотонним, це зробить його ще цікавішим.
Так, і відтінків тут багато, можна штори повісити і фіолетові, і сірі, і бежеві. Ви маєте рацію, подушки краще виглядатимуть однотонними. І на дотик мені подобається. А скільки буде коштувати?
Диван у такій тканині 19900, виготовимо за 30 днів, доставимо безкоштовно.
А чи є розстрочка?
Так, причому без% (Пояснюю умови).
Дякую, Анно (ім'я подивилася на бейджику). Ви мене дуже зацікавили. Запишіть, будь ласка, назву дивана, тканини та ціну.
Записую, віддаю зі словами:
Не затягуйте із рішенням, до кожного замовлення ми даруємо подарунки, але це лише до кінця тижня.
Добре спасибі!
Ви помітили, як уміло продавець втягнула покупця у діалог і повернула його, коли він хотів уже йти?
Ці 2 історії побудовані на тих техніках продажу, які давалися на Курсі «Продавай як АС». Ви зрозумієте, чому так складалися діалоги та які техніки застосовувалися, коли самі пройдете цей Курс.
Чому я так упевнений у працездатності технік меблевого продажу?
Тому що кожну з них я працював особисто.
Так! Я перевіряв методи продажу на собі.
Спочатку я спостерігав за тим, як працюють «зірки» меблевих продажів: що вони говорили, як поводилися під час спілкування з покупцями.
Сам продавець, який любить свою діяльність, інтуїтивно виходить на результативні прийоми, але не може описати свої дії, бо вважає, що нічого особливого не робить - просто працює.
Потім я йшов сам продавати меблі замість продавця, щоб переконатися у високій результативності його методу та виключити вплив чарівності окремої людини.
Формули продажів, які однозначно – працюють!
Частина цих формул і техніки описана в «Інструкції, як стати зіркою», яку я рекомендував вище. Їх буде достатньо, щоб ви змогли збільшити свій дохід. А для того, щоб його примножити, приходьте на двомісячний. Поділимося найсвіжішими напрацюваннями, які я сформував під час літнього турне по п'яти містах Росії.
Пройшовши Курс, ви зможете не тільки систематизувати свій досвід, дізнатися про нове і почати продавати більше, але й згодом навчати інших. Це буде ще одним кроком у вашому професійному та особистісному розвитку та містком до кар'єрного зростання!
Записуйтесь на найближчий
До зустрічі!
- З повагою,
- Олександров Сергій Олександрович,
- Експерт та автор книги щодо збільшення продажів меблів
- Міжнародний Меблевий Кадровий Центр
Для начальників відділів продажів.
Увага! Безкоштовна стаття не є частиною курсу "Меблевий бізнес без цензури".
Повірте, через мої руки пройшли щонайменше 1000 стажерів на позицію продавця-консультанта меблів.
Чому так багато? Чому така плинність кадрів? Дуже рідкісний випадок, коли співробітник магазину «виростав», як пташеня, і залишав батьківський будинок гордим, на радість «батькам». Звичайно, ці якісні люди завжди йдуть на підвищення: створюють власний бізнес, їх переманюють на більш високі посади на солідні компанії, і так далі. Але це, повторимо, виняток... І це ми говоримо про досвідчених продавців.
Основна маса стажерів не «доживала» до атестації. У нас є «правило трьох днів», коли ми в перші три дні стажування навіть не платимо «стажерські», не оформляємо на роботу, але при цьому пресуємо стажера на повну. Тобто три дні придивляємось один до одного. Так от зізнаємося, що ці три дні не можуть «пережити» 70% стажерів, вони просто втікають.
Висновок? Люди не хочуть напружуватись.
А в меблевому магазині неможливо стати якісним продавцем, не напружуючись... От і біжать... Ну а Ви, Босс, якщо хочете працювати з мотлохом на умовах мотлоху, то продовжуйте далі запобігати перед кандидатами, вести душещипальні бесіди, розважати стажерів історіями з життя, анекдотами, замість того, щоб вчити їх і змушувати орати на благо магазину... Є такий вислів «Ввічливість приймати за слабкість»... Гарний вираз, життєвий. Так ось це якраз про стажерів.
В одній з попередніх статей описані помилки керівництва магазину при роботі зі стажерами меблевого магазину. Ми не вважаємо за потрібне дублювати цей опис. Але, повірте, ці помилки є абсолютно банальними. І коли ти перераховуєш людині, директорові його помилки при роботі зі стажерами, деякі навіть ляскають себе по лобі: «Ну я ж усе це знав, знаю, ну чому я знову і знову припускаю ці ляпи?!».
Досить про помилки. Успіхи стажера, молодого продавця залежать не тільки від того, хто і як його «нахилить» у період стажування. Успіхи продавця залежать і від нього самого, навіть тільки від нього самого.
Тому люди, новачки, їхні начальники, ті, хто хоче напружуватися, вчитися, ставати професіоналом, заробляти, шанувати себе...
1 Завести зошит та записати туди всіх постачальників (записати лінійки, колекції, асортимент, детальну інформацію-презентацію по фабриці).
2 Зробити у зошиті «реєстр» каталогів постачальників.
3 Навчитися працювати з «реєстрами товарів» (не знаю, як у Вас це називається – цей список товару в наявності, за яким Ви, власне, і працюєте; буває роздруківка з 1С, буває зошит).
4 Навчитися працювати із цінником. На ціннику (за законом) має бути вичерпна інформація як Клієнта, так продавця (дуже хороша шпаргалка). Але! Ніколи не продавайте із цінника, за цінником. Тут, як ніде, є людський фактор. А в меблях помилка на три-п'ять сантиметрів може дуже дорого обійтися. Повторимося, ми «мовимо» для нормальних, пристойних магазинів, а не для кооперативів «Три А...», де півметра туди-сюди це норма. Тому продавайте з «реєстру товарів», із прайсу. Там помилок бути не повинно (хоча трапляються).
5 Навчитися працювати з прайсами.
6 Постійний обхід магазину, торгового салону із запам'ятовуванням того, що побачили.
7 Можете запропонувати комусь із колег пограти в рольові ігри: продавати один одному, ставити тільки відкриті питання, пробне завершення угоди, робота з проблемним (розбушувався) клієнтом.
Це величезна, копітка, нудна та монотонна робота! Але вона того варта, і результат дає приголомшливий!
Вдалих Вам продажів меблів!
Завантаження...