Унікальна торгова пропозиція – приклади застосування. Як створити унікальну торгову пропозицію: покрокова інструкція

Унікальна торгова пропозиція (УТП) — це визначна характеристика продукту чи бренду, де маркетологи вибудовують рекламну кампанію; зазвичай воно використовується для диференціації.

З точки зору споживача, це причина, через яку люди повинні зробити покупку у вас, а не в іншого продавця зі схожим товаром. Чому потрібно скористатися Slack, а не Facebook? Навіщо замовляти піцу Papa John's, коли є Pizza Hut? Чітко сформульований оффер відповідає на ці та подібні до них питання.

Як працює УТП?

Деякі компанії, безумовно, домінують у своїй сфері. Вони єдині на ринку — тому що вони є величезними або настільки інноваційними, що більше ніхто не пропонує аналогічних рішень. Але така ситуація рідко триває довго.

Ціннісна пропозиція - це можливість донести до покупця, що ніхто інший не робить того ж, що й ви. Ваш бренд – незвичайний. Найкращий. Він асоціюється з успіхом, позитивом, удачею. Словом, купіть наш продукт, і "все буде Coca-Cola".

УТП пропонує продукт або послугу, недоступну іншими каналами: навіть у конкурентів, на перший погляд, що пропонують аналоги.

УТП пов'язує бренд із тим, що він продає. Якщо ви пропонуєте список послуг, ніхто не зрозуміє, чим ви займаєтеся. Але якщо ви називаєте себе "головним SEO-агентством міста" або "кращим у місті американо", споживачі подумають про вас, коли їм знадобиться пошукова оптимізація або чашка кави. Якщо ви — веб-студія чи кафе, ваша пропозиція слабка, тому що вона не відокремлена від конкурентів. використовують добре відомий факт, Що людині потрібна не дриль, а дірка, і повідомляють, що потрібну дірку людина просвердлить тільки дрилем конкретного бренду.

Чим УТП відрізняється від слогану та місії компанії?

Слоган – це квінтесенція ідентичності бренду та всього, що він пропонує. Слоган може містити УТП, і багато гарні прикладийого містять. Приклад від FedEx: «Коли надсилання необхідно доставити за одну ніч». Місія, швидше за все, теж перегукуватиметься з ціннісною пропозицією. Але, на відміну від місії та слогану, УТП — те, що відрізняє вашу компанію від інших та приваблює споживачів. З цього зростає маркетинг, продажі та все позиціонування на ринку.

Ціннісні пропозиції настільки звичні, що ми їх не помічаємо. Кожна гарна рекламамістить чітко сформульований оффер, і більшість компаній досягає успіху завдяки вдалому УТП. Коли всі пошукові системи використовували лише ключові слова, PageRank був унікальною торговою пропозицією Google.

Як виглядає гарне УТП?

Яскравий приклад, що став основою рекламної кампанії і заодно успішним слоганом, представляє Avis, бренд, що надає послуги прокату автомобілів. Він багато років займав друге місце після могутньої Hertz. У 1962 році, будучи на межі банкрутства, Avis звернулися зі своєю проблемою в рекламне агенство Doyle Dane Bertzbach, співробітники якого знайшли спосіб перетворити негативну характеристику - №2, а не №1 - на позитивну.

Проблема полягала в наступному:

Avis – лише №2 на ринку прокату автомобілів. То навіщо звертатися до нас?
Ми намагаємося.
Ми просто не можемо дозволити собі брудні попільнички. Або напівпорожні бензобаки. Або потерті двірники. Або немите машини. Або спущені шини. Або щось менше, ніж регулятори положення спинки крісла, які справді регулюють. Печі, що гріють. Антиобледенителі, які не дозволяють склам замерзати.
Найбільше ми намагаємося бути добрими. Зустріти вас із новою машиною, наприклад, повнопривідним Фордом, та милою усмішкою. Знати, наприклад, де ви можете купити гарний сендвіч у Дулуті.
Чому?
Тому що ми не можемо дозволити собі сприймати клієнтів як належне.
Тому наступного разу звертайтеся до нас.
У нас і черги коротші.

З цього тексту маркетологи зробили ціннісні пропозиції:

Avis - лише №2 на ринку прокату автомобілів
Тому ми намагаємося.

Вони торкнулися клієнтів:

Важливим є не слоган сам по собі, а те, що він перетворює негативну характеристику на позитивну і містить ясну, переконливу ціннісну пропозицію. Навіщо орендувати машину в Avis, а не, скажімо, Hertz? Зрештою, машина є машина. Але Avis вдалося запропонувати кращий сервіс та кращий досвід, що відповідав цінностям та інтересам споживачів У перші чотири роки після появи цього слогану частка Avis на ринку зросла з 11% до 35%. Вони використали його до 2012 року.

Втім, це стара історія. Як щодо сучасніших?

Очевидний вибір - компанія Saddleback Leather. Їм, як і Avis, потрібно перетворити недолік на гідність: вони роблять шкіряні сумки, а якісна шкіра коштує дорого. У деяких випадках просто дуже дорого: ціни починаються від $300 і іноді перевищують $1 000. Як зробити з цієї перешкоди унікальну торгову пропозицію?

Saddleback Leather запропонували надзвичайно довгу гарантію - 100 років. І наголосили на її наступних словах: оскільки сумка, швидше за все, переживе свого власника.

Відсутність УТП – велике горе для бізнесу. Подивіться на ці сайти:

Крім дизайну, вони практично нічим не відрізняються один від одного - скрізь низькі ціни, висока якість швидкий монтаж. Жаль людей, які хочуть замовити натяжні стелі - доведеться не одну годину пробиратися крізь джунглі сайтів-клонів, щоб знайти варіант, що стоїть.

Тому має бути щось, що виділяє бізнес із загальної маси - унікальна торгова пропозиція. Саме воно змусить конкурентів боятися вас як вогню, а потенційних клієнтів найчастіше робити вибір на вашу користь.

До речі, з ним ціни можуть бути трохи вищими, ніж у інших компаній: якщо запропонувати покупцеві продукт, який вирішить його проблеми – він буде готовий заплатити за нього дорожче.

Тільки є три «але» - УТП працює, якщо воно:

унікальне- конкуренти такого не пропонують;
конкретне- Користувачеві відразу зрозуміло, про що мова;
цінне- Потенційний клієнт бачить свою вигоду.

У 2014 році ми давали загальний сценарій, за яким можна створити УТП. Сьогодні поділимося новими формулами та прикладами з практики, щоб вигадати чи виділити пропозицію стало ще легше.

З чого почати?

Аналізуємо ЦА.Що добре для затятого рибалки, то не підходить для молодої жінки у декреті. Тому розробку УТП потрібно розпочати зі знайомства з цільовою аудиторією – що хвилює ваших потенційних клієнтів, які у них проблеми та інтереси?

Приклад:припустимо, вам потрібно вигадати УТП для інтернет-магазину товарів для дому. Найчастіше покупкою побутової хімії, посуду, декору та іншого займаються жінки. Замовляти все це онлайн стануть ті, кому ніколи - значить, ваша основна аудиторія - жінки, що працюють у віці від 25 до 45 років. Що їх може зацікавити? Напевно, сподобається, якщо ви швидко і безкоштовно доставите товари. Тому хороше УТП – «Безкоштовна доставка по Іркутську протягом 2 годин».

Досить непогана пропозиція. Але його можна посилити – написати, наскільки швидко привезуть замовлення чи вказати, що доставка цілодобова.

Підводні камені

Пам'ятайте: цільова аудиторія – це не просто стать, вік, рівень доходу та інші параметри. Вам потрібно зрозуміти, що і кому ви продаєте, які проблеми людей допомагаєте вирішувати: в ідеалі в голові повинен бути чіткий портрет покупця.

Думаємо про особливості бізнесу.Можливо, готове УТП у вас під носом, потрібно лише помітити його. Для цього чесно дайте відповідь на кілька простих питань:

З чого виготовляється ваша продукція?
Як саме виробляються товари?
Яке обладнання ви використовуєте?
Які унікальні властивостіу товарів?
Як ви взаємодієте із клієнтами?
Як збудовано роботу над замовленням?

Є ймовірність, що ви побачите важлива перевагащо дозволить відбудуватися від конкурентів. До речі, іноді можна зробити УТП із нестачі: «Домашня випічка з коротким терміном зберігання – лише натуральні інгредієнти».

Приклад:припустимо, ви займаєтеся лазерною різкою металу. Терміни, ціни та умови доставки такі ж, як у інших компаній. Зате ви використовуєте сучасний оптоволоконний лазер - він дозволяє досягти максимальної точності, до 0,1 мм. Чи це не УТП? «Точність лазерного різання до 0,1 мм – використовуємо оптоволоконну установку Ruchservomotor LaserCut 3015».

І цю пропозицію можна посилити – дописати, наскільки точний результат.

Підводні камені

Ніхто не знає особливостей бізнесу краще, ніж його власник - тому подумайте і чесно дайте відповідь на питання, чому ви крутіше. Маркетолог чи копірайтер допоможуть витягнути з переваг фішку.

Дивимося на конкурентів.Проведіть докладний та об'єктивний аналіз – зіставте свій бізнес та пропозиції основних конкурентів. Ось зразковий список параметрів для порівняння:

ціни;
наявність програми лояльності;
швидкість доставки;
ввічливість персоналу;
зручність оформлення замовлення;
регулярність акцій;
термін гарантії;
можливість відстрочення платежу.

Ви отримаєте наочну картину - стане видно, за якими параметрами ви програєте, а за якими перевершує конкурентів. Виграшні критерії можна взяти за основу УТП сайту.

Приклад:представимо, що ви власник магазину автошин. Доставка займає від 1 до 7 днів, тому що частину позицій з каталогу продаєте на замовлення. Програми лояльності поки що немає, ціни однакові з конкурентами. Але у всіх гарантія 1-3 роки, а ви готові дати безстрокову – «Продаж автошин з безстроковою гарантією: безкоштовна заміна при випадковому пошкодженні».

Вигідна пропозиція, погодьтеся? Єдине, можна попрацювати над його оформленням - постаратися вмістити заголовок в 1 рядок, прибрати знаки оклику.

Підводні камені

Важливо не хотіти «як у конкурентів, тільки краще» - якщо в іншої компанії схоже УТП, що завадить їй зробити його крутішим за ваш? Наприклад, запропонувати доставку за 30 хвилин, а не за годину. Будьте об'єктивні та постарайтеся знайти щось своє.

Запитуємо у клієнтів.Якщо у вас були замовлення, поцікавтеся, чому люди вибрали саме вашу компанію. Іноді клієнти можуть дати цінну підказку.

До речі, варто іноді проводити такі опитування: це допоможе поліпшити сервіс і позитивно позначиться на репутації компанії.

Приклад:припустимо, що ви тиждень тому відкрили салон краси. Можна попросити співробітників запитувати клієнтів, чому вибрали саме вас. Якщо клієнти кажуть, що у вас зручний час роботи – зробіть це своєю фішкою. Нехай салон буде відкритий з 12:00 до 22:00, а не з 09:00 до 19:00, як усі інші поблизу. УТП: «Салон краси зі зручним графіком роботи: чекаємо на вас щодня з 12:00 до 22:00».

Дуже гарне УТП - мало який салон краси може запропонувати таке.

Підводні камені

Важко дотримуватися цієї поради, якщо у вас зовсім не було замовлень. Але немає нічого неможливого – прошерстіть тематичні форуми, соціальні мережі, поговоріть із потенційними клієнтами. Ваша мета – з'ясувати, що приваблює покупців.

Після всієї цієї трудомісткої роботи у вас на руках будуть як мінімум сильні переваги, як максимум – практично готове УТП.

Цілуємося на яблучко: 5 формул для створення УТП

Навіть гарна перевагалегко зіпсувати, якщо думка сформульована неправильно. Порівняйте дві пропозиції: «Безкоштовна доставка по Іркутську за 2 години» та «Ми гарантовано доставимо ваше замовлення протягом 2 годин. Доставка по всьому Іркутську». Сенс один, але перше читається і сприймається набагато легше.

Щоб сформулювати зрозуміле та гарне УТП, можете сміливо використати один із шаблонів:

Точно дотримуватися шаблонів не обов'язково. Можна сміливо змінити будь-яку формулу або придумати щось нове - все залежить від специфіки бізнесу. Важливо пам'ятати про вигоду клієнта: головне завдання – показати, що саме він отримає, а не яка у вас біла та пухнаста компанія.

Дивимося на УТП очима клієнта: 6 фатальних помилок

Неправдиве затвердження.Перетворювали факти або використовували критерії, які мають бути за промовчанням. Наприклад, для стоматології не підійде УТП «Професійні лікарі з досвідом від 3 років» - на це й так чекають від клініки.

Як виправити:подивитися на пропозицію як потенційний клієнт. Чого ви чекаєте від професійних лікарів? Напевно правильного та безболісного лікування. Спробуйте винести цю думку до УТП. «Безболісне лікування зубів з гарантією від 3 років – у нас працюють професіонали» – вже краще, чи не так?

Відсутність вигоди.Використовували сумнівні переваги. Інтернет-магазин постільної білизни не варто хвалитися асортиментом: «Інтернет-магазин постільної білизни "Солодкий сон" - у нас 1 000 товарів». Завжди знайдеться компанія, яка має товарів ще більше.

Але якщо асортимент справді унікальний, на ньому можна зробити акцент: наприклад, 10 000 кашпо ручної роботивід майстрів із усього світу. Тільки будьте обережні – переконайтесь, що конкуренти такого не пропонують, та й не зможуть запропонувати у найближчому майбутньому.

Як виправити:знайти іншу перевагу. Допустимо, ви продаєте бавовняну постільну білизну. Так підкресліть це – «Постільна білизна для людей з чутливою шкірою: гіпоалергенні комплекти з органічної бавовни».

Заштампованість.Вибрали замилене формулювання - "швидка доставка", "справжні професіонали", "висококваліфіковані фахівці", "низькі ціни" і т. д. Перераховувати можна нескінченно. Подібні фрази зустрічаються на сотнях сайтів і люди настільки звикли до них, що просто не сприймають.

Як виправити:додати конкретики – «Букети з доставкою за 60 хвилин», «Керамограніт від 450 руб. за 1 м² - ми офіційний дилер 5 брендів». Доводьте перевагу фактами та ділом, а якщо не виходить – обирайте інше УТП.

Неправильний акцент.Розповіли лише про одну групу товарів, тоді як їх десять.

Наприклад: «Швидкосохнучі лаки для нігтів: оновіть манікюр за 60 секунд». Погано, якщо крім лаків ви продаєте помади, тіні та туші – вони ризикують залишитися непоміченими. Якщо саме лаки для нігтів роблять вам 80% прибутку, зробити акцент на них допустимо. Коли цікавий продаж усієї косметики, потрібно міняти УТП.

Як виправити:сформулювати УТП для інтернет-магазину загалом. Якщо груп товарів дуже багато, сфокусуйтеся на сервісі: «Декоративна косметика з доставкою додому: працюємо цілодобово».

Перебір із обсягом.Постаралися і написали УТП розміром з абзац: «Столи з масиву від 3 895 рублів: ціни низькі, тому що ми виготовляємо меблі зі своїх матеріалів – є пилорама та столярний цех на півночі Іркутської області. Знайдіть дешевше – зробимо знижку та повернемо різницю у вартості».

Як виправити:безжально скорочувати. Для УТП достатньо однієї пропозиції – «Столи з масиву від 3 895 рублів: повернемо різницю, якщо знайдете дешевше». Решту інформації варто винести в абзац нижче - важливо пояснити, чому у вас такі доступні ціни.

Повторення конкурентами.Заощадили час на аналізі конкурентів і отримали клону - ідентичну чи дуже схожу пропозицію. Погано, бо вся робота зроблена даремно.

Як виправити:на жаль, в ідеалі потрібно починати все наново – проаналізувати ЦА, подумати про особливості бізнесу та порівняти свій інтернет-магазин зі схожими. Якщо час не чекає, спробуйте розширити невдалий УТП: замініть «Інтернет-магазин взуття з доставкою» на «Інтернет-магазин взуття з безкоштовною доставкою протягом 2 годин».

В УТП помилок не виявлено? Радіти поки що рано - пропозиція може виявитися неефективною, навіть якщо здається вам дуже привабливою.

Як дізнатися, чи працюватиме УТП

Дайте відповідь на кілька питань для перевірки життєздатності оффера:

Пропозиція виглядає реалістичною? Наприклад, дуже сумнівне твердження "Мовна школа "Контакт" - вивчіть англійську за 1 годину". А ось такому УТП уже можна вірити: «Мовна школа "Контакт" – англійська для відпочинку за кордоном за 5 годин».
УТП відповідає на запитання, чому зі всіх схожих пропозицій варто вибрати саме це? Якщо так – все гаразд.

Також можна протестувати УТП на клієнтах - зробити розсилку з різними варіантамиі вибрати той, на який відгукнулося найбільше людей. Таким варіантом іноді користуємося ми – до речі, а ви підписані на нашу розсилку? Якщо ні, то упускаєте багато корисностей.

Не шкодуйте часу на складання унікальної торгової пропозиції - один раз витративши кілька годин на пошук ідеалу, ви назавжди отримаєте ключ до серця потенційних клієнтів. Якщо потрібна допомога, звертайтеся – створимо ефективну пропозицію.

Як зрозуміти, які характеристики продукту підкреслити в унікальному торговому реченні
Створення унікальної торгової пропозиції: як часто оновлювати УТП
Приклади унікальної торгової пропозиції: що покласти в основу, якщо продукція нічим не відрізняється від пропозицій конкурентів

Унікальна торгова пропозиціядоводиться поки вважати досить молодим явищем, яке почало використовуватися в російському бізнесі з початку 2000-х років, коли на ринок почали виходити бренди.

Доводиться визнавати, що при безлічі розмов про дане питання, все ж таки реально задіяні в розробці УТП мало хто. Більшість компаній у Росії немає чіткого розуміння своєї цільової аудиторіїв результаті вони орієнтовані на всіх.

Як часто керівнику потрібно займатися стратегією компанії чи міняти її? Більшість директорів, які створили успішні бізнеси, та управлінських консультантів сходяться в одному: у нинішні часи – постійно. Зміна стратегії – не показник слабкості, а навпаки, індикатор живучості компанії.

У статті ми зібрали чотири типи стратегічних підходів, їх приклади, а також шаблони та таблиці для визначення стратегії компанії.

Без уміння відрізнятись на тлі своїх конкурентів, без навичок виділяти особливості своєї пропозиції для клієнтів, компанія змушена буде обмежуватися досить скромним потоком покупців та продажів.

Алгоритм розробки правильного УТП

Перший крок. Збір первинної інформації.Слід скласти таблицю, в якій будуть вказані характеристики продукції та конкурентні переваги для клієнта, які він отримує завдяки співпраці з компанією. Досвід підтверджує – що більше буде написано, то краще. Вдасться написати 15 конкурентних показників - добре, 20 - ще краще. При цьому слід описати всі переваги та переваги для клієнтів, нехай і незначні. Після вказівки своїх переваг слід закреслити ті вигоди, які можуть запропонувати ваші конкуренти. Наша мета – знайти та запропонувати конкурентам ті переваги, які є лише у нас.

Другий крок. Перевірка актуальності вигод.

Статистика запитів у пошуковій системі. Слід перевірити кожну з відібраних вигод за допомогою пошукового запиту– для розуміння, як часто потенційні клієнти намагаються знайти вирішення аналогічної проблеми.
Картки зворотного зв'язку. Для лояльних клієнтів можна запропонувати заповнення карток зворотного зв'язку, виділивши найважливіші вигоди.
Відкрите питання. Якщо не вдалося досягти зрозумілих результатів завдяки порівнянню своїх переваг із вигодами, запропонованими конкурентами, працівникам комерційної служби та маркетологам слід доручити поставити лояльним клієнтам питання – «Чому волієте працювати саме з нами?». На виході можуть надходити досить різноманітні відповіді, але найпоширеніші можна використовуватиме свого УТП.
Аналіз продажів. Цей спосібвикористовувався для складання унікальної торгової пропозиції швейної фабрики. Глава відділу продажів відзначив високий попит на жіночий одяг великих розмірів та одяг для повних у порівнянні з іншими позиціями в асортименті підприємства. Ця інформація лягла в основу унікальної торгової пропозиції: «Одяг для повних жінок. Наші сукні завдяки спеціальному крою дозволяють приховати повноту і підкреслити красу фігури – всю вашу жіночність». Цей текст був вибраний для рекламного оголошенняпри публікації у газетах, журналах та інших ЗМІ. Згодом вдалося підтвердити відмінну динаміку загального підвищення кількості продажів.

Третій крок. Тестування УТП.

Поділ своїх клієнтів на групи за випадковим принципом, надсилаючи різні види повідомлень кожної групи.
Розміщення контекстної реклами, ґрунтуючись на різних видахунікальної торгової пропозиції. Основним стає варіант УТП, який допоміг досягти максимальної кількості відгуків.

3 умови створення унікальної торгової пропозиції

Для формування унікальної торгової пропозиції потрібно враховувати три умови:

Перша умова – наголосіть на унікальності свого товару.Досить складне для багатьох питання. Зокрема, як наголосити на унікальності стандартного прального порошку? Але насправді можна відзначити безліч характеристик свого товару, привертаючи увагу цільової аудиторії – у тому числі:

Додатковий сервіс. "Покупцям товару на будь-яку суму надається безкоштовна доставка по місту". Або ж ювелірні магазини пропонують «внести до бази кожну дату, щоб покупець не забув вітати свою кохану».
Ввічливий і кмітливий персонал. Ймовірно, багато хто зустрічав такі оголошення – «вимиємо автомобіль за 20 хвилин або повернемо ваші гроші», «тільки ввічливі та тверезі вантажники».
Вузька спеціалізація - "магазин елітних алкогольних напоїв" або "рок-караоке-бар".
Орієнтованість компанії на конкретну категорію клієнтів. «Магазин іграшок для дівчаток».
Провідні позиції над ринком. «Найбільший у місті вибір автомобільних комплектуючих». При цьому важливо, щоб заява в УТП відповідала дійсності – щоб уникнути негативних наслідківрепутації компанії.
Елітарність – наприклад, комерційний фотограф у своєму УТП може вказувати «зйомку в розкішних інтер'єрах із дорогими предметами».
Високий результат. "85 наших студентів працевлаштовуються протягом 3 місяців".
Надання клієнтам гарантій. Включно з поверненням коштів або безкоштовний сервіспротягом певного періоду. Повернення в будь-якому випадку будуть, але здебільшого вони виявляються поодинокими випадками. Якщо ж можливості дотримуватися цієї обіцянки немає, краще змінити свою унікальну торгову пропозицію.
Поцікавтеся, що потрібно вашим клієнтам. У тому числі можна подумати над опитуванням, або підійде дослідження пошуку найцікавішого для цільової аудиторії УТП.
УТП має бути направлено не на самих користувачів, а на осіб, які приймають рішення.
Порівняйте свої послуги чи товари із конкурентами. Наприклад, один з пральних порошків набув своєї популярності завдяки девізу «Якщо немає різниці, то навіщо платити більше?».
Зводьте вартість до мізерної суми. Наприклад, «розміщення реклами в нашій газеті – 600 грн. у місяць. Виходить реклама тричі на тиждень – 12 разів на місяць. Тому одна публікація обійдеться лише у 50 грн. Побачити цю рекламу зможуть 20 тис. передплатників – тому за кожного клієнта платіть лише 0,25 копійки».
Висловіть вартість не у фінансовому еквіваленті. Зокрема, один із купонних сервісів розсилає своїм клієнтам пропозиції – «подаруйте своїй коханій святковий букет троянд, романтичний вечір та два квитки в кіно за ціною бака бензину».

Неправдиві унікальні торгові пропозиції

Очевидні обіцянки. "Якщо товар вам не сподобається, обіцяємо повернути гроші за покупку протягом 14 днів". Але таку обіцянку унікальною торговельною пропозицією вважати не доводиться, адже вона є обов'язковою вимогоюзгідно із законом «Про захист прав споживачів».

Вигадана перевага. Серед самих яскравих прикладівможна назвати " рослинна оліябез холестерину» (міститися холестерин може лише у жирах тваринного походження) та «сіль без ГМО».

Протиставлення, що базується на грі слів. «Куріть Cool – відмовтеся від гарячих сигарет». Цигарки Cool протиставляються іншим маркам та нібито відрізняються за температурними характеристиками. Просто в слогані основний акцент - на грі слів ( англ. cool – «прохолодний, крутий»).

Друга умова – клієнт має розуміти свою вигоду.Зазначені в унікальному торговому реченні характеристики повинні відповідати потребам покупця. Наочно потрібно показати, яку вигоду отримає клієнт, відзначаючи інші важливі якості:

Економія порошку під час прання. Виполіскується легше, не шкодить шкірі.
Більше прань за ту саму ціну.
Компакт-порожки є екологічно безпечними, знижуючи наслідки для навколишнього середовища.

Комплекс переваг, якщо не обмежуватися лише однією вигодою, дозволяє зацікавити більш широку цільову аудиторію – і тих, хто бажає економити, і піклується про шкіру, і переживає екологічну ситуацію у світі.

Комерційна пропозиція: зразки та приклади. 16 вбивць та підсилювачів, які потрібно знати кожному

Говорить Генеральний директор

Євген Пантелєєв, Генеральний директор косметичного об'єднання «Свобода», Москва

Нашим підприємством у цьому році запускається нова лінійка косметичної продукції. УТП включає принцип співвідношення якості та ціни – представлений продукт у цінової категорії"мас-маркет", а за характеристиками та складом більше нагадує продукти провідних світових брендів. Розглянемо докладніше, як виникло таке УТП нашої косметичної продукції.

Підприємство у 2013-му році відзначало свій 170-річний ювілей, і при підготовці до такого знаменної дативирішило направити співробітників для участі у великій французькій виставці In-Cosmetics. Там нам вдалося зустрітися зі спадкоємцями засновника нашого підприємства, багатьма потомственими парфумерами. Вони нас познайомили з багатьма представниками лабораторій Франції, які спеціалізуються на нових напрямках у сфері косметології, значно допомогли нам у питаннях організації переговорів. Особливий інтерес у нас викликали розробки лабораторії Soliance – її представники запропонували нам ексклюзивні умови постачання компонента з унікальною омолоджуючою дією (мікросфера гіалуронової кислоти). Вже передбачено використання цього компонента для провідних косметичних продуктів, у тому числі в асортименті знаменитих світових брендів YvesRocher, L'Oreal та Clarins.

Крім ексклюзивного права використання даного мікросфери для нашої косметичної лінійки, також вдалося розраховувати на комплексну методичну підтримку від ділових партнерівз Франції. Вони надавали допомогу при формуванні нових SKU, науковий центр нашої компанії також створив власні рецептури. Такий підхід дозволив нам забезпечити першу УТП – високу якість своєї продукції. Також були й додаткові аргументи на користь нашої лінійки – результати проведеного тестування якості товарів конкурентів, які ми організували в науковому центрі. За результатами минулого дослідження вдалося підтвердити - наш продукт не поступається за своїми властивостями дорожчим аналогам.

На особливу увагу заслуговує і друга складова – вартість. У питанні ціни наше УТП має певний «імунітет». Оскільки ми від французького розробника отримали ексклюзивну можливість його ноу-хау – мікросфера гіалуронової кислоти. Тому навряд чи хтось із російських виробниківзможе зрівнятися з нашими цінами, а іноземні аналоги виявляються набагато дорожчими.

Олексій Пирін, Генеральний директор компанії «Артісіфуд», Москва

Ми займаємося не лише виробництвом, але також продажем риби та морепродуктів. Робимо основну ставку своєї діяльності на b2b-сектор. Як правило, оптові постачальники продовольчих продуктів не мають у своєму розпорядженні відомого, впізнаваного бренду, тому виділитися на тлі своїх конкурентів виявляється дійсно непросто. За основу просування своїх послуг вирішили взяти фактор великого асортименту. Абсолютна більшість компаній пропонує все потроху, що не можуть доставляти рідкісні продукти. Нам вдалося значно розширити спектр своїх послуг – близько 200 найменувань морепродуктів та риби, при цьому повідомляємо клієнтів про різні незвичайні продукти. Тому вдалося перевершити своїх конкурентів із маржинальності УТП на 8-10%.

Третя умова – важливість обіцяної вигоди.У нас є лише десять секунд, щоб зацікавити потенційного клієнта. Тому при більш значущій проблемі, яку пропонуємо вирішити клієнту, при максимально зрозумілому та доступному формулюванні своєї пропозиції, вдасться зробити більш впізнаваним і відомим бренддля потенційних клієнтів Актуально це правило практично скрізь - винятком стає лише складна техніка (як правило, споживачі заздалегідь проводять аналіз та порівняння характеристик).

На ринку FMCG слід визначити найзначущішу властивість, яка і буде фіксуватися в унікальній торговій пропозиції та на упаковці. Зокрема на упаковці можна відзначити приємний аромат продукту. Ця властивість з часом вже почала сприйматися як належне, тому ми перейшли до « ефективного видаленняплям». Герої наших рекламних роликів могли сильно забруднитись, але ніякий бруд не протистояв впливу потужного порошку. В результаті нам вдалося досягти зростання продажів більш ніж у 5 разів, протягом п'яти років.

Товари власної торгової марки: за що покупці готові віддати свої гроші

Чи ефективна унікальна торгова пропозиція вашого продукту: три параметри для перевірки

Ілля Піскулін, Директор агенства Love marketing, Москва

Спробуйте, наприклад, створити «антонім» вашій унікальній торговій пропозиції.

1. Ваша унікальна торгова пропозиція не можуть використовувати конкуренти

Якщо конкуренти повторять вашу пропозицію, то обдурять клієнта. Якось у моїй практиці був випадок. Одна з наших компаній почала виготовляти вікна із системою вентиляції. У конкуруючій фірмі заявили, що їхні вікна також вентилюються. Ми відправили до них таємного покупця і виявили, що йдеться про клапанну вентиляцію, яка працює лише за позитивних температур і в Росії не встановлюється. Про це знали і в компанії, і тому відразу попереджали клієнтів, що вікна з вентиляцією купувати не варто. Тобто, компанія приваблювала клієнтів тим, що продавати не збиралася. Зрозуміло, покупці були розчаровані. Іншого конкурента, який міг би повторити наше УТП і водночас стримати обіцянку, на ринку не знайшлося.

Приклади УТП. Ресторан єдиний в окрузі готує страви на мангалі або обслуговує бізнес-ланч за 20 хвилин. Компанія з виробництва вікон єдина серед собі подібних робить металосайдинг під колоду. Виробництво дорожньої фарби, що підсвічується у темряві. Девелоперська компанія може запропонувати озеро на території дачного селища або вже працюючу систему газопостачання у новому будинку.

Якщо конкуренти повторять вашу пропозицію, то порушать своє позиціонування. Колись я спостерігав за смертю одного гриль-бару. Спочатку він позиціонував себе як екстрим-бар, але несподівано оголосив, що починає проводити дитячі свята в неділю. Завсідники були здивовані, а нові клієнти (молоді мами з дітьми) не наважилися йти в незрозумілий заклад. Важливо, щоб УТП відображало ваше позиціонування і не підходило найближчим конкурентам.

Приклади УТП. Якби компанія BMW повідомила, що випустила найбезпечніший автомобіль, це викликало б подив автолюбителів (безпека – звичний атрибут Volvo). Також дивно прозвучить анонс про те, що у нічному клубі Gipsy пройде фестиваль радіо «Шансон».

2. Ви можете побудувати зворотне УТП, і воно не буде здаватися абсурдним

Часто замість УТП люди кажуть само собою зрозумілі речі про високій якості, чудовою ціною та широкому асортименті. У моїй практиці була компанія, яка наголосила, що у неї найдорожчі квартири в місті. Продажі йшли чудово (зауважу, це було до кризи). Одночасно на ринку діяла інша компанія, яка стверджувала, що має найдешевші квартири. І вони теж чудово продавалися. Обидва УТП звучали добре та працювали. Якщо ж УТП не має працюючого «антоніма», то воно не буде надто ефективним. Так, у моїй практиці було котеджне селище, яке продавало найбільші ділянки, що вимірювалися гектарами. На жаль, на ринку не було компанії, яка продавала найменші ділянки, наприклад, по 10 соток, бо вони вже нікому не потрібні. Продажі йшли ні хитко ні валко... Не варто писати в рекламі клубу, що у нього відмінна музика (навряд чи знайдеться клуб із жахливою музикою) або наголошувати в рекламі ресторану, що там смачна їжата гарний сервіс.

Приклади УТП. У рекламі ресторану краще замість «розташований у чудовому місці» написати «знаходиться на даху, далеко від міської метушні» (бо можна сказати зворотне – «ресторан у самому центрі міста», і це теж буде гарне УТП).

3. Вашому УТП хочеться вірити

Буває, що УТП сформульовано або невиразно, або незрозуміло, або не викликає довіри. Якось ми просували лімфодренажний масаж, який при правильному застосуванніздатний створити ефект невеликого схуднення одразу після сеансу. Виявилося, що слогану "схуднення за 1 годину" люди не дуже вірили, на відміну від слогана "схуднення за 1 день" (було в рази більше кліків).

Приклад УТП. Не варто обіцяти «схуднення на 10 кілограмів за 3 дні», вкажіть реальніші терміни.

Коли зустрічаєш деякі УТП, виривається: "Упс!".

Типові, без вигод, тьмяні, надто загальні.

Адже саме унікальна торгова пропозиція — це серце будь-якого бізнесу. Те, навколо чого крутиться вся маркетингова стратегія, що допомагає вигідно відбудуватися від конкурентів та зайняти свою частину ринку.

Давайте вважати, що УТП - це ядро, оточене гарячою маркетинговою магмою. У ній рухаються, змішуючись, позиціонування, характеристики цільової аудиторії, конкурентна інформація, переваги товару чи послуги, а також бізнес-завдання компанії.

Якщо ядро слабке, то магма розтікається, розмазуючи контури компанії по всьому ринку збуту. І рано чи пізно межі бізнесу стираються, а потім взагалі зникають.

Ось така метафора. А простіше сказати так: сильне УТП = сильна компанія.

Джон Карлтон в одному зі своїх виступів говорить про те, що на пошуки «того самого УТП»може піти не одна безсонна ніч. Але в результаті має з'явитись щось особливе, завдяки чому ваш бізнес займе своє місце у свідомості покупця.

Щоб допомогти вам у цій нелегкій справі, ми зібрали 8 сценаріїв, використовуючи які ви створите свою конкурентну пропозицію без особливих втрат часу та нервових клітин.

Сценарій №1. Унікальна характеристика

Якщо аналогів вашого бізнесу на ринку безліч, то постарайтеся знайти якусь унікальну відмінність. Або знайти, або створити.

Як у цій ситуації надійшли маркетологи ТМ «Твікс»: вони розділили звичайний шоколадно-вафельний батончик на дві палички. І на цьому збудували всю комунікаційну стратегію.

Сценарій № 2. Те, що залишилося поза зоною уваги конкурентів

Вигадати щось оригінальне в класичному бізнесі дуже складно. Тоді варто пошукати те, що не враховують ваші конкуренти.

Наприклад, Клод Хопкінс свого часу звернув увагу, що Зубна пастане просто чистить зуби, а й видаляє неприємний зубний наліт (плівку). Так на світ з'явився слоган "Gets Rid of Film on Teeth".

А ще при розробці УТП для пивного бренду він зауважив, що на фабриці пляшки не просто миють, а обдають потужним струменем пари. Містер Хопкінс виніс цей робочий процес (який використовують, по суті, всі пивні виробники) у концепцію. "Our Bottles Are Washed With Live Steam!"

Звичайно, тут потрібно з головою поринути у всі сфери бізнесу: починаючи з виробництва, закінчуючи роботою секретарів та служби доставки.

До речі, ви, напевно, пам'ятаєте класичний приклад з доставкою «Доміно-піци». Він звучить так: «Доставка за 30 хвилин. Якщо запізнимося — піца в подарунок».

У цьому сценарії є невелика військова хитрість: у власника бізнесу часто замилюється око, а досвідчений копірайтер із задатками детектива Мегре здатний витягнути на біле світло гаряченьке та свіженьке УТП.

Сценарій №3. Формула Джона Карлтона

Формула ідеально підійде бізнесу у сфері послуг. Тут навіть не потрібно вигадувати нічого революційного чи креативного. Підставте свої дані і отримайте працююче УТП.

«За допомогою ________ (послуга, товар) ми допомагаємо ________ (ца) вирішити ______ (проблема) з ____ (вигода)».

Варіанти:

З курсом «Схудниця» ми допоможемо жінкам до літа одягнути улюблене бікіні.
Тренінг "Сам собі копірайтер" допоможе бізнесменам заощадити сотні доларів на послугах фрілансерів.
Послуга «Мері Поппінс» допоможе мамам спокійно ходити до спортзалу, кіно та за покупками, поки малюк під наглядом досвідченої няні.

Приклади не ідеальні, але демонструють сам принцип роботи з формулою Карлтона. Головне, що ми пояснюємо ЦА, який зиск несе наш продукт чи послуга.

Сценарій №4. Інноваційність

Якщо продукт вирішує проблеми покупця абсолютно новим способом, то обов'язково потрібно заявити в УТП. І "…не треба соромитися"— як співає Іван Дорн у своєму хіті.

Що це може бути:

інноваційна формула;
продукт-новинка;
нова упаковка;
новий формат взаємодії із покупцем;
революційний спосіб доставки;
і так далі...

Інновація! Перший роликовий гель 3 в 1 Nivea Q10 від зморшок, темних кіл та набряків.
Vicks - ми поєднали лікувальні інгредієнти та м'який смак чаю з лимоном для полегшення 6 симптомів застуди.

Сценарій № 5. УТП із проблемою

В унікальну торгову пропозицію можна винести проблему своєї аудиторії. Тобто. піти не від опису послуги, а від рішення складного завданняпотенційного покупця

Ноє зуб? Мазь "Неболін" зніме біль через 5 хвилин.
Поганий настрій? Запросіть друга на каву в Мак Дональдс.
Заплуталися з пошуком дешевих авіаквитків? Перегляньте наші пропозиції 183 авіакомпаній.

Приклад телевізійного ролика:

— Простили? Грип? З таблетками «Афлубін» відчутне поліпшення здоров'я настає значно швидше. (Переклад з української).

Сценарій № 6. УТП із бантиком

Так ми називаємо будь-яку перевагу, що пов'язано з подарунками, бонусами, знижками, гарантіями та іншими споживчими «смаками».

Телефони «Самсунг» - гарантія 5 років. Замовте десерт, отримайте каву в подарунок.
Купуйте 2 піци, третя у подарунок.
Зробіть замовлення на 1000 рублів і наше таксі відвезе вас додому безкоштовно.

Це успішний сценарій для унікальної пропозиції, але навряд чи таке УТП працюватиме з однаковою ефективністю протягом тривалого часу. Використовуйте цю формулу для сезонних акцій.

Сценарій № 7. УТП із м'язами

Тут вам потрібно пограти м'язами свого бізнесу, показати всім друзям та заздрісникам найсильніші сторони компанії, продукту, послуги.

Що це може бути:

низька ціна;
величезний асортимент;
безкоштовне обслуговування;
товари крутих брендів;
підтримка яскравої особи;
сотні нагород та дипломів;
офіси по всій країні.

Загалом, всі параметри, до яких ви можете додати слово «самий».

Тільки заявити про свою «самість» для УТП недостатньо. Потрібні факти, цифри, докази.

Копірайтери часто використовують словосполучення на кшталт «найважливіше» і «найголовніше» доречно і не доречно. Легко для ефекту. «Найбільше важливе правилотексту». «Найголовніше в комерційному реченні» і так далі.

Сьогодні ми говоритимемо про створення унікальної торгової пропозиції. І, обіцяємо вам, ви незабаром і самі зрозумієте, що грамотно складене УТП і є найголовніше у бізнесі. Без жартів. Взагалі найголовніше. Настільки головне, що решта – лише жалюгідні відблиски.

Що таке УТП і навіщо воно потрібне?

Унікальна торгова пропозиція (оффер, УТП, USP) – це головний знак бізнесу. Будь-кого. Не важливо, чи продаєте ви скромно послуги з написання текстів або забудовуєте цілі райони новими будинками.

Під словом «УТП» розуміється така конкурентна відмінність, якої немає в інших. Те, що відрізняє вас від конкурентів. Це і є єдине правильне визначення УТП.

УТП дає клієнту певний зиск. Або вирішує його проблему. Види вигод можуть бути різними, але унікальна торгова пропозиція без явної вигоди для клієнта – це сміття.

Різні. Вигода.

Два слова, на яких усе й тримається.

Унікальна торгова пропозиція повинна відрізняти вас настільки радикально, що за всіх рівних вступних, якщо клієнту потрібно буде вибрати між вами та конкурентом, за рахунок наявності у вас гідного УТП, він вибере вас.

Розумієте, як серйозно?

Головна проблема УТП у російському бізнесі

Погано те, що російський бізнес злочинно сліпий. Починаючи від простих фрілансерів і закінчуючи величезними компаніями, всі хочуть бути лише найкращими. А найкращими всім бути не вдасться. Треба бути різними– ось у чому вся фішка.

Звідси Головна проблема- Відмова від створення УТП на користь дурне бажання бути першим і кращим.

Для того, щоб показати. наскільки слабким і непродуманим можливо створення унікальних торгових пропозицій, ми візьмемо своїх колег – копірайтерів. Подивіться на їхнє портфоліо:

Ідеальні тексти
Найкращий автор
Атомний копірайтінг
Майстер слова
І так далі …

Така нісенітниця – часто-густо. Люди просто не розуміють, що це не УТП. Це чудовий приклад того, . Замість того, щоб стати різним, всі лізуть на одну гору. На вершину. У результаті – пшик.

А хто ж тоді на світлій стороні?

Перший за юридичними текстами в Рунеті
З 2010 року пишу лише комерційні пропозиції
Будь-який текст – за 3 години після оплати
ТОП-копірайтинг за ціною звичайних текстів
Безкоштовна консультація щодо покращення Landing Page кожному клієнту
Безкоштовні картинки до статті з платних фотостоків

Так, не так голосно, але дуже дієво. Клієнти цих авторів уже бачать різницю та свою вигоду, а тому готові платити.

Думаєте, у бізнесі якось інакше?Та нічого подібного, навіть величезні компанії не вміють до ладу складати унікальну торгову пропозицію:

Широкий асортимент
Великі знижки
Безкоштовне обслуговування
Низькі ціни
Висока якість
Лідери у своїй галузі
І так далі …

Причому подібний «джентльменський» набір багато хто щиро вважає достатнім для охмурення клієнта.

І де ж тут корінна відмінність? Де тут сигнал "я інший"? Його немає. Є якими хизується кожна перша компанія.

Що найцікавіше, кожну перевагу можна розвинути до хорошого УТП. Наприклад, так:

Широкий асортимент. 1300 моделей гірських лиж – найбільший склад у Росії
Великі знижки – щочетверга 65% знижки на другу покупку
Безкоштовне обслуговування – після покупки смартфона протягом години встановлюємо будь-які програми безкоштовно
Низькі ціни - продаємо будь-яку випічку за 1 карбованець після 18-00
Висока якість – якщо зламається хоч одна деталь, подаруємо вам новий тренажер
Лідери у своїй галузі –три роки поспіль виграємо звання «Найкраще таксі Сиктивкара»

На жаль, ідеєю розширення шаблонної балаканини до повноцінного УТП користуються одиницею. Адже завжди простіше наштампувати стандартних фраз, щоб потім дивуватися – «А чому не купують?».

Для того, щоб ваш бізнес пішов у гору, вам потрібне ділове УТП. Без каверзи. Ось саме його ми і сьогодні вчитимемося складати. Обіцяємо, скоро ви подивіться на свої можливості новими очима.

Концепція складання УТП

Існують тисячі видів унікальних торгових пропозицій. Оффери можуть бути різними:

Довічна гарантія запальничок Zippo – це УТП? Безперечно!

Усі по 49 рублів? Теж.

Мило, що не сушить шкіру? Так звісно.

Екскурсія по 10 найкращих пивних барів Німеччини? І це теж цілком працююче УТП.

Пам'ятаєте, ми говорили, що при складанні унікальної пропозиції не можна орієнтуватися на те, що ви маєте виглядати найкращими? Повторимо ще раз: ви не повинні прагнути бути найкращим.

Ви маєте бути різним. Знайти таку відмінну вигоду для клієнта, яка залучила б його до вас, а не конкуренту.

При написанні УТП важливо пам'ятати одну дуже просту річ: через весь ваш оффер має бути конкретна вигода для клієнта. Чи не вихваляння вас чи вашого бізнесу, не захоплення, а пряма вигода потенційного покупця.

А ось самих вигод може бути безліч:

Це допоможе мені

Отримати високий соціальний статус

Стати красивішими (сильнішими, активнішими і так далі)

Навчитися новому

За допомогою цього я

Зекономлю гроші

Зароблю гроші

Завдяки цьому я

Зберіг час

Отримаю цікаві враження

Отримаю додатковий комфорт

Не соромтеся шукати якісь не очевидні шляхи для отримання конкурентної переваги. У справу може піти все, що завгодно, головне – щоб це було цікаво клієнту.

Тепер, коли з теорією покінчено, настав час приступити до практики створення сильного оффера.

Правила складання УТП

У мережі понаписано багато всякої каламуті про те, як скласти УТП, але коли починаєш розумітися, то впадаєш у ступор. Занадто мудро та заплутано. Так, створення торгової пропозиції справа непроста, але цілком можлива. Навіть для тих, хто не сильний мозкових штурмах.

Для того, щоб впоратися, ми різатимемо слона на шматки. Вчитися за етапами. Так буде простіше і наочніше. Почали.

Етап перший – усвідомлення себе та конкурентів

На першому етапі потрібно якнайповніше відповісти на список питань нижче. Можна навіть їх роздрукувати і потім напроти кожного написати відповіді. Не лінуйтесь, це важливий етап. Отже, перелік важливих питань.

Чим ми займаємось?
Наші сильні сторони
Наші слабкі сторони
Чи є у нас якісь відмінності від конкурентів?
Чи можна за зусиль створити відмінності?
Які цікаві УТП мають конкуренти?
Чи можна на основі їх УТП зробити щось цікавіше?

В ідеалі у вас повинен вийти досить великий список, на який ви потім спиратиметеся. Варто пам'ятати, що існує два види пропозицій: без докладання зусиль та з докладанням зусиль.

УТП без докладання зусиль- Це те, чим ви вже володієте. Наприклад, у вас справді самий великий вибіргірських лиж у Росії. Або ви завойовуєте звання « Найкращий виробникроку» вже не вперше.

УТП із докладанням зусиль– це щось, що ви можете зробити заради сильної конкурентної переваги та створення унікальної пропозиції. Наприклад, пообіцяти, що доставте таксі за 5 хвилин або подорож буде безкоштовною. І це при тому, що зараз середній час очікування – 7 хвилин.

УТП із докладанням зусиль завжди складніше виконати, але й ефект від нього зазвичай більший: людина бачить свою пряму вигоду і готова вас перевірити.

Так, доведеться чимось пожертвувати (грошима, часом, зростанням прибутку), зате і планка переваги буде піднята вами вище за інших. Отже, у перспективі ви отримаєте нових клієнтів, оскільки ваші конкуренти такої планки не зможуть або не захочуть підняти ще вище.

Етап другий – усвідомлення потреб клієнтів

Знову листок. Знову опитування, але тепер уже про клієнтів:

Хто є наш головний клієнт? Опишіть свою ЦА
Що хоче наш ідеальний клієнт?
Які потреби клієнтів реально вирішуємо?
А які б могли, але не вирішуємо?
Як ми можемо завоювати нових клієнтів?

Поставте себе на місце вашого клієнта. Чому він вибирає саме вас? Чи чекають вони від вас чогось конкретного: гарантій, більшої зручності, надійності, економії чи чогось ще?

Що цінне та не цінне для ваших клієнтів?Може вони готові платити будь-які гроші, щоб підвищити статус? Чи вони економні та купують найдешевше з можливого? Чітко намалюйте портрет масової ЦА. Можна навіть проводити опитування, щоб зрозуміти реальні потреби клієнта.

Чому багато клієнтів ходять до конкурентів?Чим беруть останні? Чи є у вас ресурси запропонувати своїм клієнтом те саме чи більше?

Розуміння потреб клієнта – найважливіша умова створення працюючого УТП. Зможете правильно зрозуміти покупця та його бажання – зможете запропонувати щось справді цікаве.

Етап третій – створення УТП

Тепер візьміть обидва листочки і знайдіть усі пункти, що перетинаються. Наприклад, у першому завданні (усвідомлення себе) з'ясували, що зможете дарувати кожному замовнику меблів для передпокою обідній стіл. І такого поки що ніхто не робить.

У другому завданні (потрібні клієнта) ви зрозуміли, що ваша ЦА – молоді сім'ї та люди з статком нижче середнього, які були б не проти отримати щось безкоштовно.

Підсумок: ви можете зробити оффер: Кожному клієнту – добротний стілдля кухні у подарунок

Якщо ви приділите достатньо часу підготовці до написання унікальної торгової пропозиції, то таких пунктів, що перетинаються, можуть бути десятки. Вам залишається лише включити креатив та створити максимум пропозицій на їх основі.

Створили? Чудово. Тепер саме час вибрати найкраще УТП.

Для цього можна провести опитування серед співробітників, клієнтів, розмістити опитування у соціальних мережах тощо. Після того, як тести будуть проведені, ви повинні побачити лідера думок. Як правило, він помітний одразу.

Чи може бути кілька УТП?

Так, цілком можливо. І все ж таки якусь головну пропозицію вибрати доведеться, а решта будуть підсилювачами пропозиції. І пам'ятайте, що унікальну торгову пропозицію не можна міняти кожні три місяці. Це на роки, а тому одразу йдіть до вибору серйозно.

Ретельно відстежте пропозиції конкурентів.По-перше, це величезний простір для креативу та ідей. По-друге, це допоможе вам не повторювати чужі речення.

Ваше УТП має бути максимально конкретним. Жодних загальних фраз. Якщо чашка кави кожному відвідувачу заправки, то це саме чашка кави, а не приємні бонуси». Якщо все по 49 рублів, то це саме 49 рублів, а не максимально низькі ціни.

Ваше УТП має бути максимально простим - його повинні відразу розуміти всі клієнти і відразу бачити явну вигоду.

Чи не суперечте інтересам ЦА.Якщо клієнти відвідують ваш салон, тому що це модно і престижно, то не потрібно заманювати низькими цінами. Вб'єте статус.

Не валіть все до купи.Не треба намагатися розписувати УТП на 20 аркушів. Все має бути дуже просто: 1-3 фрази. Якщо вам так не терпиться детально розписати всі переваги, то для цього є окремі тексти. В УТП виділяєте тільки головне, вичавки, а вже захотіли – десь окремо розписали.

Сподіваємося, після цієї статті вам буде простіше створити по-справжньому сильну унікальну торгову пропозицію. Усі вступні для цього є – потрібно лише сісти та зробити.

Обіцяємо, що після того, як ваше УТП викристалізується у щось конкретне та вигідне, ви одразу помітите позитивні зміни. Перевірено тисячі разів та доведено законами бізнесу.

Надіслати

Оцінити статтю

(15 оцінок, середнє: 5,00 із 5)

Відповісти