Müügi psühholoogia. Või kuidas õppida müüma. Kuidas õppida müüma? Kuidas arendada hea müüja omadusi

Kord märkis kuulus Ameerika mänedžer Buck Rogers: " Halvasti koolitatud müüja solvab kliente ja raiskab nende aega».

See kehtib eriti nende müüjate kohta, kes pakuvad oma klientidele kalleid kaupu.

Nõus, näiteks närimiskummi või šokolaadi ostmiseks kulub paar sekundit mõtlemist. Palun ära kahetse.

Kuid otsustada osta korter kesklinnas - siin räägime juba nädalatest või isegi kuudest. Ja see on suur pettumus, kui müügijuht töötab "tühikäigul", kirjeldades kliendile mõnda elurõõmu metropoli kesklinnas.

"Tänan, Cap. Kuid millegipärast sellest ei piisa."

Klient on ilma ostuta ja müüja on ilma rahata.

Kallite kaupade müügi eripäral on mitmeid iseärasusi. Lihtsate asjade rakendamise meetodid ja võtted siin ei tööta.

Täna tahame rääkida sellest, kuidas selliseid tooteid teksti abil lõpptarbijale müüa. Õpid 11 võimalust potentsiaalsete klientide veenmiseks.

Milliseid kaupu me nimetame "kalliteks"?

Räägime kallitest asjadest B2C segmendis. Need võivad olla autod, jahid, kinnisvara, kaubamärgiga riided, Ehted, antiikesemed, luksusmööbel...

Kõik see, mille eest klient peab maksma suure summa raha.

Loomulikult leiab kalleid kaupu ka B2B sektorist (seadmed, transpordivarad, toorainebaasid jne). Aga see on veidi teistsugune müügisuund – oma otsustusprotsess. Kindlasti räägime sellest mõni teine kord.

Nüüd on meie ülesanne müüa eraisikule eliitkauplus.

11 võimalust kalli toote müümiseks

1. Detailne esitlus

See on see, millest me alguses rääkisime. Šokolaaditahvli müümine ei võta palju aega ega vaeva. Põhimõtteliselt pole "tonnide kaupa" infot vaja. Piisavalt peamisi eeliseid ja hea pakkumine.

Kuid mida kallim on toode, seda tõsisem ja üksikasjalikum peaks olema selle esitlus. Siin on klient juba huvitatud igast pisiasjast, igast, isegi pisimast detailist.

Toote enda esitlus on suurusjärgu võrra keerulisem.

Tekst peaks võimalikult palju edasi andma täielik teave mis potentsiaalsele kliendile huvi pakub. Loomulikult mõistlikkuse piires (äärmustesse laskumata, et näiteks nahkdiivanis on valge täiteaine).

2. Täpsed arvud

Proovige esitada täpsed ja "üksikasjalikud" numbrid. Igasuguse "ümardamise" kasutamine on siin vastuvõetamatu. Kui algpakkumine on 18 038 rubla, siis pole vaja hinda kunstlikult langetada ühtlasele numbrile - 18 000 rubla.

Pidage meeles, et mida “siledam ja sujuvam” on märgitud summa, seda rohkem küsimusi ja umbusku see tekitab.

Teine nipp on allahindluste ja soodustuste määramine rahas, mitte protsentides. Oletame, et "selle mudeli allahindlus on 3500 rubla", mitte "me pakume sellele rubriigile 7% allahindlust".

Nõus, 3500 rubla "välja näeb" palju atraktiivsem kui 7%.

3. "Odavate" hindamiskraadide välistamine

Esiteks ei tohiks ausalt öeldes võrrelda pakutavat toodet teiste poodide kolleegidega (stiilis "meie auto on palju lahedam kui ____, mida meie" naabrid eksponeerivad ").

Teiseks püüdke tekstis vältida hindavaid astmeid. Need võivad oluliselt vähendada müügiteksti tõhusust.

Näiteks:

“Jah, saab leida odavamaid kingi. Aga seda ei saakristlane Louboutin» .

“Teid ei rahulda odavad tarvikud, nagu kõik teised? Kas otsite kallimaid mansetinööpe?

4. Vastused küsimustele

Valmistuge kohe selleks, et kliendilt tuleb kindlasti küsimusi. Siiski on neil isegi tavakaupa müügil, kuid mitte sellistes kogustes. Müügiteksti ülesanne on neid ette ennustada (täielik vastus anda).

Mida tuleks arvestada?

Alustuseks pidage meeles, et klient on juba mingil määral ette valmistatud – teadmistega relvastatud.

Ütleme nii, et kui mees ostab ise uus auto, siis teab ta täpselt, kuidas seda hallata ja mille alusel spetsifikatsioonid peaks pöörama suurt tähelepanu.

Lihtsamalt öeldes peate toodet üksikasjalikult uurima ja seadma end kliendi asemele. Seejärel koostage nimekiri küsimustest, mida potentsiaalne ostja võib esitada. Ja kirjuta vastused teksti.

5. Tuleviku säästud

Nagu praktika näitab, teeb inimene tõenäolisemalt positiivse ostuotsuse, kui talle pakutakse säästu (tema aega, vaeva, rahatähti). Ja pakkumine “toode + KINGITUS” on vähem tõhus.

Seda saab kujutada järgmiselt:

"Sa ostad käekell ____ ja saate kingituseks stiilse rahatäheklambri.

"Ostate ____ kella, mis teenib teid palju aastaid täiusliku sekundi täpsusega. Ja see tähendab, et jõuate tähtsatele kohtumistele alati õigel ajal ja jätate tõsise, täpse inimese mulje..

Muidugi on teine variant palju "mahukam". Kuid see on konkreetselt selleks, et näidata teile põhipunkti.

Arvame, et suund on selge.

6. Psühholoogiliste barjääride kõrvaldamine

Mõnikord klient, kes on juba häälestanud tõsine ost, on teatud psühholoogiline barjäär. Ta ei luba tal sulle lihtsalt JAH öelda.

Pidage meeles oma emotsioone, kui mida lähemale teid ostule "toodi", seda rohkem tekkisid kahtlused ("kas mul on seda vaja", "äkki ei peaks kiirustama", "mul on veel aega mõelda" jne).

Hea müügieksemplar peaks ületama takistused huvitavate argumentidega.

Neid argumente saab kasutada:

Uue oleku saamine (" ostate legendaarseRullid Royce, mis seisab peaaegu igas Hollywoodi kuulsuste garaažis»).
soodne komponent ("see on Justina Copanya - tema teoste hind tõuseb iga päevaga, kujutage ette, kui palju maalid mõne aasta pärast maksma lähevad").
Uued võimalused ( “selle SUPER-ratta omanikuks saades saad kätt proovida 2 kuu pärast – osale iga-aastasel võistlusel ____”).

See on vaid väike osa sellest, mida saab klientidele pakkuda. Otsige ja leidke oma lahendus.

7. Spetsifikatsioonid ja eelised

Kõik teavad seda, kuid paljud kas unustavad ohutult või ei saa päris õigesti aru.

Kui müügitekstis on kirjas ainult tehnilised omadused, siis see kõrget tulemust ei näita (nagu ka müügijuht, kes teab toote põhilisi “andmeid”, kuid ei tee nendest asjakohaseid järeldusi).

Ainult eelised ja kõik kliendi jaoks:

"Need kõrvarõngad on valmistatud 14k punasest kullast, nii et teie kõrvad on usaldusväärne kaitseärrituse ja muu ebamugavuse eest".

"Korter asub tegelikult kolmeminutilise jalutuskäigu kaugusel metroojaamast, nii et pääsete kiiresti ja hõlpsalt igasse linnaosasse, vältides kõiki ummikuid.".

8. Prestiiži omanik

Suurepärane viis potentsiaalsele kliendile korralikult "surve" avaldamiseks.

Kallite kaupade ostmine tähendab uue omaniku prestiiži kujunemist või tugevdamist.

Kõik on elementaarne. Kui me räägime lihtsatest asjadest, siis tõenäoliselt võiks seda tehnikat nimetada "sotsiaalseks tõendiks".

Aga pakume kalleid kaupu. Ja "Petya, Sveta, Vova" arvustused ei sobi.

Seega kasutame võimalusel suuri nimesid:

"Filmistaarid nagu ____ on sellesse majja juba korterid ostnud."

«See kostüüm on eriti populaarne prantsuse seltskonnakaaslaste seas. Ja nagu teate, algab mood Prantsusmaalt endast..

"Jah, lips maksab 1200 dollarit. Kuid kui vaatasite James Bondi filmi viimast osa, märkasite seda peategelane täiendas oma pilti sama mudeliga ".

9. Emotsioonide sisselülitamine

Me kõik teame, et mida kauem inimene tootega kulutab, seda raskem on tal sellest loobuda. Standardolukord on see, kui meil palutakse hoida midagi käes või proovida endale meelepärast mantlit.

Müügitekstis on see lähenemine välistatud. Kuid me ei heida meelt ja ühendame väikese nipi - sütitame emotsioonid sõnadega.

"Vaata, kuidas teemandid sädelevad. Ja see on lihtsalt foto. Kuid teemandid on elavad kivid. Kujutage nüüd ette, kuidas nad teie sõrme peal mängivad".

10. Viisakuse järgimine

Müügitekst ei tohiks agressiivselt kalleid kaupu kliendile "suruda" (põhimõttel " raha on palju, võite pakkuda ostmist ülekiirendamisest»).

See on eriline viisakuskultuur, mis ei aktsepteeri äärmusi (muide, sellest, kuidas jõukate inimestega ühendust võtta, rääkisime juba artiklis "").

Mõni astub üle piiri. Selle tulemusena loeb klient jultunud manitsusi või palveid. Tulemust siiski ei tule.

Ainult väärikus, viisakus, delikaatsus ja tähelepanelikkus kliendi suhtes.

11. Mitmele inimesele müümine

Juhtub, et toode valitakse kohe paljudele inimestele (pere, kaks armukest, sõbrad).

Näiteks ostavad korterit sageli noored pered, laste tulekuga vahetatakse autosid ja üüritakse eliitkortereid sõpradega pidutsemiseks.

Müüja (meie puhul tekst) peab veenma kaupa ostma mitte ühte inimest, vaid gruppi inimesi korraga. Sellest piisab raske ülesanne sest otsuse teeb siin igaüks isemoodi.

Oletame, et müüte peretüüpi jahti. Mida saab mehele pakkuda? Esimene on ainulaadsed "töötavad" näitajad ja kiirus. Kuid naist huvitab viibimise mugavus, väline ja sisekujundus, ruumi lastele.

Müügitekst peab leidma õiged argumendid iga inimese jaoks, kes nii või teisiti ostuotsuse teeb.

See on tähtis.

Järelsõna

Kalli kauba müümine nõuab tõsine suhtumine. Te ei saa lõõgastuda, uskudes, et rikkad inimesed ostavad kalleid kaupu - vastavalt teevad nad positiivse ostuotsuse lihtsamaks ja kiiremaks.

Klient, kes on otsustanud kulutada muljetavaldava summa raha, soovib selgelt aru saada, MIKS ta peaks selle summa teile andma.

Vastus sellele küsimusele on müügiteksti olemus.

See on kõik.

Kevad ja alati päikeselist meeleolu teile.

Müük on üks vastuolulisi ameteid maailmas. Nendega võivad tegeleda nii kõrgharidusega kui ka ilma selleta inimesed. Müügimeesteks ei sünnita, neid tehakse. Mõelgem välja, kuidas õppida võimalikult tõhusalt müüma.

Kuidas õppida mis tahes toodet müüma

Müümise õppimine on üsna lihtne, kui teil on vajalikud omadused ja saate kergesti seedida uus materjal. Ideaalne müüja peab mõistma piiri abivalmiduse ja väärikuse vahel. Kliente tuleb teenindada, mitte nende ette "hiilida". Selleks piisab tervitusest, viisakast naeratusest ja ühtlasest toonist. Ärge kartke ebaõnnestumist. Isegi maailma parimad pesapallurid jätavad 8 katset kümnest mööda. Müügis on see statistika veelgi hullem. Müüja peab olema kindel kauba kvaliteedis. Selleks on parem seda põhjalikult uurida ja olla valmis kõigile küsimustele vastama. Pealegi on võimalik korrektselt müüa, kasutades kauba puudusi. Nii tegi 1941. aastal J. Walter Thompsoni mänedžer James Young. Ettevõte sai partii mustade täppidega õunu. Ta saatis need kõik klientidele kirjaga, et viljad on kasvatatud ökoloogilistes tingimustes ja mustad täpid on kvaliteedimärk. Edukaks müügiks on oluline teistest eristuda. Kui tootekatalooge oli nii palju, et need enam riiulile ei mahtunud, lõpetasid kliendid nende uurimise. Nad võtsid lihtsalt ülalt kataloogi. Seda funktsiooni märgates vähendas 3Suisses lihtsalt kataloogi suurust. Müüjad olid sunnitud selle peale panema. See samm suurendas järsult ettevõtte kasumit.

10 reeglit edukaks müügiks (poes)

Kauplemine on alati olnud populaarne viis raha teenimiseks. Edu saavutavad selles vallas aga vaid need, kes teavad müügisaladusi ja oskavad nende abiga müüa. Vaatleme neid üksikasjalikumalt. Tervitused Kujutage ette, et soovite raadiost uusi hitte kuulata. Kuid seadet sisse lülitades sattusid nad igavate lauludega lainele. Mida sa teed? Lülitage seade välja. Sama asi juhtub ka kliendiga. Igava tervitamisega ei taha ta lihtsalt midagi osta. Kliente tuleks tervitada naeratuse ja sõbraliku hääletooniga. Austuse märgiks peaks töötaja pöörama oma keha ostja poole. Alates suhtluse esimestest sekunditest peaks külastaja kogema mugavust ja tähelepanu. Esimese kontakti eesmärk on äratada kliendis huvi ja usaldust. Ostja peaks nägema agenti kui asjatundjat, kes on valmis aitama probleemi lahendada. Müüja peab oskama klienti kuulata, mõistma tema hirme ja probleeme. Alles siis saab ta aru, milliseid tooteid esitada. Vajaduse tuvastamiseks peaksite esitama suunavaid küsimusi. Suletud küsimused nõuavad lühikest jah või ei vastust. Neid ei tohiks küsida vestluse alg- ja lõppfaasis. Kogenud ostjad koostavad pakkumised nii, et klient annab ainult positiivse vastuse:

"Keegi ei taha rohkem maksta, eks?" Normaalne inimene vastake küsimustele jaatavalt. See annab teile võimaluse rääkida tariifidest. Avatud küsimused annavad üksikasjaliku vastuse:

Milline telefon Sulle meeldib Miks just see mudel Mis on Sinu jaoks mudeli valikul oluline Mis hinnapiiridest me räägime? Vastused sisaldavad ostja motivatsiooni ja prioriteete.

lause Olles kindlaks teinud kliendi vajadused, õppige pakkuma talle paar toodet, mille vahel valida. Alustada tuleks kõige kallimast variandist. Ärge oodake, kuni klient valib toote ise. Müüja ülesanne on pakkuda kõige huvitavamaid hinnapakkumisi. Tulemuse saavutamiseks peaksite nimetama omadused ja kirjeldama iga pakutud valiku eeliseid. Kui klient ei ole kohe nõus, tuleks esitada täpsustav küsimus ja pakkuda mõni muu sobiv variant. Teatud ametikoha edutamine suurendab ainult toote atraktiivsust. Paku neid kohe tervitades ja esitluse ajal, kuid jätke see lühidalt. Kui inimene on huvitatud eripakkumisest, siis alles siis tuleks rääkida tingimustest. Kaupade demonstreerimine või esitlus Klient ei osta toodet, vaid oskust müüjat huvitada. Seetõttu peaksite olema toodete esitlemiseks hästi ette valmistatud. Telefoni töös on vaja demonstreerida, keskendudes selle tugevaimatele külgedele. Näidake poe interjööri pildistamisel suurt suumi, kuulake muusikat kvaliteetsetest kõlaritest või lülitage sisse fotoredaktor. See peaks töös demonstreerima toote tugevamaid külgi, mis vastavad kliendi vajadustele. Esitluse ajal peaksite ostjaga dialoogi pidama, et aru saada, kas liigute õiges suunas. Anna üle Kauba demonstreerimine tõmbab tähelepanu ja tekitab soovi osta kaupu ainult visuaalseks, lugu omadustest - kuulmiseks. Kinesteetikumidel tuleks lasta telefoni käes hoida. See võimaldab kliendil kujutleda end seadme omanikuna. Kui kliendil tekib seadme ülevaatuse käigus lisaküsimusi. Müüja peab neile viivitamatult vastama. Sellised inimesed tajuvad maailm puute- ja lõhnaorganite kaudu. Nad ei tea, kuidas oma emotsioone varjata. Kui seade neile meeldib, tahavad nad selle osta. Üldiselt soovib iga inimene kogeda mugavust ja püüdleb selle poole kogu oma jõuga. Kinesteetikas on see vajadus aga võimas stiimul tegutsemiseks ja sisse sel juhul- uue telefoni ostmine. Seotud teenuste, tarvikute pakkumine Huvitav ümbris, kaitseklaas ja moodsad kõrvaklapid suurendavad ainult toote kasutamise naudingut. Kui inimene neid teilt ei osta, ostab ta tarvikuid teisest poest. Pakkumisega seotud asjad peaksid olema pealetükkimatud ja vastavalt vajadusele. Selleks peate teadma mitte ainult tootevalikut, vaid ka nutitelefoni ühilduvust peakomplektiga. Tarkvara installimist ja selle konfigureerimist tuleks edendada samamoodi nagu telefoni ennast. See tähendab, et kõigepealt tuvastage vajadus, seejärel rääkige omadustest ja eelistest. Rikka inimest võib meelitada see, kui säästate nutitelefonide haldusprogrammide installimiseks mitu tundi aega. Ostujuht Kui inimene on seadme kõigi omadustega kurssi viinud, seda töös näinud ja isegi katsetanud, on ta valmis otsuse langetama. Sel juhul saab rakendada “sokraatilist kolme jah-meetodit”. Kolm korda jaatavalt vastates annab klient sama vastuse ka neljandale küsimusele.

Kas olete valmis seda telefoni ostma? Kas soovite osta toote pakkumiseks? Kuidas soovite maksta? Tehke tehing? Inimene võib otsustada osta, kuid tal pole piisavalt raha kaasas. Sel juhul tuleks täpsustada tehingu tähtaeg ja rääkida maksevõimalustest. Tänapäeval pakuvad poed lisaks sularahas ja sularahata maksetele ka laenu- või järelmaksu. Kahe viimase toote kasutamise tingimusi tuleks täpsemalt selgitada või suunata inimene laenunõustaja juurde. Kassasse Pärast seda, kui klient on ostuga nõustunud, algab tehingu töötlemise protsess. Esimene samm on arve väljastamine. Kui klient plaanib maksta oma vahenditega, saadetakse ta kassasse. Kui klient soovib väljastada järelmaksu või laenu, suunatakse ta laenukonsultandi juurde. Sel ajal, kui käib makseprotsess ja/või avalduse kinnitamine panga poolt, valmistatakse kaupa ette vabastamiseks: installitakse programmid, kontrollitakse seadmete töövõimet. Klient peab ise kontrollima valitud tootemudeli kvaliteeti: kerima telefoni ekraani, sisestama SIM-kaardi, helistama omastele jne. Ostu sooritamine Pärast toodete testimist ja paberimajanduse tehingu sooritamist pakitakse kaup ja kõik tarvikud sisse originaal kast. Kohustuslike dokumentide komplekti kuuluvad: tšekk, saateleht, laenuleping, seadmete garantiikaart, kaupluse visiitkaart. Kui ostja ei ole ostetud kauba kvaliteediga rahul, on tal õigus see tagastada esimese 14 päeva jooksul alates ostukuupäevast. Pöördloendus algab tšekil märgitud kuupäevast. Kauplus võtab kauba vastu originaalpakendi olemasolul. Seega, isegi kui ostsite telefoni ja kavatsete seda kohe kasutama hakata, peaksite karbi seadmest välja võtma. Hüvasti kliendiga Pärast tehingu sooritamist jätke kliendiga hüvasti ja soovige talle head päeva. Viimase etapi õigsus sõltub sellest, kas klient naaseb poodi uus ost kas ta soovitab väljalaskeava oma tuttavatele.

Lõpetage tehing kliendiga järgmiste fraasidega:

“Õnnitleme eduka ostu puhul! Lähitulevikus loodame tootevalikut värskendada. Kutsume teid esitlusele!“ „Kõik head! Ootame teid külla!“ „Hüvasti! Head päeva." Neid lauseid tuleks öelda sõbralikult. Kui kliendist jääb soodne mulje, naaseb ta uuesti poodi uue ostu sooritamiseks.

Ostja psühholoogia ehk kuidas õppida müüma

Iga inimene tegutseb elus samaaegselt nii oma teadmiste ja kogemuste müüjana kui ka erinevate kaupade tarbijana. Nagu näitab, on kõige nõudlikum ostja konkreetse toote müüja. Müüa saab absoluutselt kõike Saladus edukas müük on ostja motivatsiooni kindlaksmääramine. Inimene ei maksa mitte asja, vaid tulemuse eest. Ostumotivatsioone võib olla palju, kuid domineerib ainult üks:

soov vabaneda ebameeldivatest aistingutest; soov saada meeldivaid aistinguid. Vaatame näite abil, kuidas need kaks motivatsiooni töötavad. Klient võtab pileti saamiseks ühendust reisibürooga. Juhtküsimuste abil püüab juht kindlaks teha vajaduse. Esimesel juhul soovib inimene minna puhkusele, et päevitada ja kohtuda uute inimestega, teisel juhul - tööst pausi teha. Juhi ülesanne on see motivatsioon õigesti tuvastada. Kõige sagedamini ei tea ostja, mida ta osta tahab. Müügianalüüsis kasutatakse turunduslehtri põhimõtet. Selle tipp on sihtrühm, inimesed, kes ei suuda ikka veel valiku üle otsustada. Keskmine kiht on potentsiaalsed kliendid, kes koguvad aktiivselt infot, kuidas oma probleeme lahendada. Püramiidi aluseks on ostja, kes on teinud selge valiku. Kõige sagedamini külastab kauplust sihtrühm. Kliente, kes sihikindlalt ühe toote järele tulid, on vaid üksikud. Kui see ei puuduta toidu ostmist. See, kui kiiresti kliendist ostja saab, sõltub juhi töö kvaliteedist. Kui inimene jäi ostmata, on see müüja süü Tõenäosus, et inimene läheb suurde supermarketisse ja jääb ostuta, on peaaegu null. Kes ei tahaks osta pille kimbuga, mis hoiab lilli vaasis kauem kui tavaliselt? Või adapter klaviatuuri ühendamiseks uue vidinaga? Samal põhjusel jäävad kassapidajatele alles vaid kõige populaarsemad kaubad, mida kõigil klientidel vaja võib minna (sigaretid, välgumihklid, patareid). Kliendid on solvunud, kui nad üritavad mitte müüa, vaid kaupa müüa. See on olukord, kus inimene ostab toitu ja talle pakutakse soodushinnaga tualetiharja. Nad ei osta toodet, vaid teie võimet müüa Järgmised Gil Konrathi näpunäited aitavad mis tahes valdkonna juhtidel õppida müüma ja konversioone suurendama.

Keskenduge ostjale. Uue kirja saatmisel või kampaania avaldamisel vasta küsimusele: “Kuidas on see ostjale kasulik?” Uurige kliente. Suhtlusvõrgustikest saate kiiresti teavet müügivihje, tema harjumuste ja väärtuste kohta. Sihtrühma selge määratlemine vähendab halbade müügivihjete arvu. Aita inimesel tema probleem lahendada ja ta ostab sinult kõike. Iga esitlus peaks jäädvustama ostja emotsioone. See võib olla üks või kaks tunnet, kuid need peavad olema tugevad.

Kuidas kiiresti veebis kaupa müüa

Interneti-äri on üks atraktiivseid tegevusi, kuid siin tekib sageli küsimus, kuidas õppida kaupu või teenuseid Internetis müüma? Siin edukaks saamiseks vajate:

lai valik

kontekstuaalne reklaam

Toidukaubandus dikteerib karmid tingimused. Suur konkurents, keskendumine madala sissetulekuga tarbijatele nõuab selget hinnakontrolli. Finantskoormus suureneb seoses rubla kursi kõikumisega ja vajadusega hoida masstarbimisega tooteid pidevalt laos. paigutus Kuidas tooteid vitriinis eksponeerida?

Visuaalselt, et ostja saaks tooteid vaadata Süsteem: sama grupi kaubad tuleb postitada ühte kohta Ühildub. Ühes vitriinis ei saa kombineerida kuivi ja märga tooteid. Lõhna imavad tooted tuleks hoida vürtsidest ja küpsetistest eemal. Arvestada tuleks ka saali esteetilise kujundusega.Piisavates kogustes. Toode peab olema välja pandud iga kauba puhul täielikus sortimendis. Viimased määratakse praeguse nõudluse, esitlusala ja praeguste tutvustuste põhjal.

Kuidas õigesti pakkuda

Valmistage ette tootevalik. Kui müüte unikaalseid või kvaliteetseid tooteid, näiteks oma aia köögivilju, pange need müüki ja andke sellest kliendile teada.Toode tuleks asetada katte alla. Vastasel juhul kaotab see oma müügikõlbuliku välimuse ja koos sellega ka väärtuse.Igal kaubal peab olema hinnasilt ja info käimasoleva kampaania kohta Klientidele saab testimiseks pakkuda uusi kaupu saab määrata hulgihinnad kaupadele, mille kehtivusaeg on lõppemas. Aegunud esemed tuleks koheselt letilt eemaldada. Sellise kauba müük võib kaasa tuua haldusvastutuse.Millal saab kaubelda Läbirääkimisi tuleks pidada siis, kui ainult kauba hind peatab potentsiaalse ostja. Peate seda õigesti tegema:

Esmalt paku madalaim hind. Klient alustab juba sellest, valides tulusama variandi Otsustage ise, kui palju olete nõus oma toodete eest andma, alustades enda väärtuskontseptsioonist, mitte hinnakirjas olevast hinnast. Sisestage kolmas osapool ( sõber või naine) tehingusse, millest see sõltub kauplemise tulemusest. Ta võib teeselda, et kiirustab kohtumisele, sundides ostjat teie hinda aktsepteerima. Olge valmis pikaks hinnaaruteluks ja ärge andke järele ostja tormilistes emotsioonides Kasutage pausi enne konkurendi pakkumise vastuvõtmist. See paneb ta end ebamugavalt tundma ja teeb parema pakkumise. Kingad ja riided on asjad, mis kõigil on. Et õppida neid õigesti müüma, peaksite sortimenti hästi tundma ja suhtuma ärisse vastutustundlikult. Müüja peab olema sõbralik Kliente tuleks tervitada naeratusega, lühikese tervitamisega. Tehke seda märkamatult, seistes, pöörates oma keha kliendi poole. Inimesele ei tasu läheneda käeulatusest lähemalt. Seda peetakse privaatsuse rikkumiseks. Klient saab ise distantsi vähendada nägemis- või kuulmisprobleemide tõttu. Sel juhul ärge minge liiga kaugele. Sihtmärk see etapp- äratada huvi ja usaldust agendi vastu. Klient ei jaga oma probleeme ebamugavas keskkonnas. Tehingu tulemus, mulje poest kui tervikust sõltub suuresti esmakontaktist inimesega. Tea sortimenti, hindu ja suurusi Klient tuleb poodi oma probleemi lahendama. Et teda selles küsimuses aidata, hakka eksperdiks. Ära näita ainult kingi, anna nende kohta infot, mis materjalist sa tegid, mis aastaajale see mõeldud on? Kui esimene kingapaar ei sobi, soovitage muud võimalust. Aja jooksul õpid ära tundma valiku teinud kliente ja potentsiaalsed ostjad. Vajaduse selgeks määratlemiseks tuleb esitada täpsustavaid küsimusi. Müüja eesmärk on rahuldada iga kaupluse külastajat naeratuse, teretamise, pealetükkimatu suhtlemisega.

Esitluslikud tooted Kingade ja riiete müümiseks peab teil olema klassikalised mudelid sortimendis igas suuruses. Ikka tuleb leida tarnija, kellele kaupa osta hulgihinnad. Ilma sellise rahainvesteeringuta ei ole võimalik kaupa kiiresti müüa. Olenemata sellest, kas need on ostetud edasimüüjalt või valmistatud töökojas, peavad kõik esemed olema esinduslikud. Kui suuri kauplemisplatvorme pole võimalik iseseisvalt rentida, tehke koostööd suure turustajaga. Toote räbal välimus vähendab oluliselt selle väärtust. Selliseid tooteid tuleb müüa kampaaniate ja eripakkumiste kaudu. Ja mitte see, et kõik jäänused on võimalik maha müüa. Abi valikul, sobitamisel Andke kliendile võimalus proovida esimest paari kingi, mis talle meeldivad. Nii saate veenduda, et see on õige suurusega. Viimane võib olenevalt ettevõttest ja kaubamärgist erineda. Kui valitud mudel on väike, tuleks kohe kaasa võtta teine paar numbri võrra väiksem. Paku sarnaseid tooteid. Oletame, et klient otsib väikese kontsaga nahavärvi kingi. Ta osutas valitud mudelile ja palus teist paari. Kingi otsides haara laost paar sarnast. Kõiki mudeleid pole alati võimalik letti panna. Lisaks võivad sama kaubamärgi ja sama suurusega kingad erineda pikkuse ja laiuse poolest. Ta saab valida pakutavate hulgast optimaalse paari. Väikesed asjalikud kommentaarid – komplimendid Asja esitlemisel viidata kuulsustele. Inimesed on veenvad. Kui inimene saab teada, et Kim Kardashian või Kobe Brian kannab sarnast paari, tunneb ta toote vastu huvi. Kui ostja soovib rõhutada oma individuaalsust, siis suurte nimede mainimisel võib olla vastupidine mõju. Sellistel juhtudel on parem teha väikseid, kuid usutavaid komplimente. Rõhk tuleks panna sellele, kuidas kingad ise välja näevad, kui ostja valib mitme mudeli vahel. Teine võimalus on keskenduda stiilile, kui ostja valib näiteks Nike'i tossud. Väike lugu kvaliteedist, ettevõttest, brändist Rääkige meile toodete kvaliteedist, stiilist ja hinnast, pakkuge allahindluste süsteemi. See äratab huvi konkreetse mudeli vastu. Seda saab teha mitte ainult isiklikul kohtumisel, vaid ka mobiilirakenduse ja kiirsõnumite saatmise kaudu. Kui teil on veebisait, eraldage ettevõtte ja kaubamärgi kohta lühiteabe kirjutamiseks eraldi leht. Ärge kirjeldage kogu ajalugu alates ettevõtte asutamisest. Piisavalt, et pakkuda lühike teave töö olulisemate tulemuste kohta. Looge sotsiaalvõrgustikes rühmi ja saatke tellijatele teavet tootja tutvustuste ja eripakkumiste kohta. Selliste võtetega on lihtsam müüa aeglaselt liikuvaid jalanõusid või eelmise hooaja riideid. Kui tead teisi tõhusad tehnikad kuidas müüa õppida, jagage neid kommentaarides.

Kaubandus on nii konkurentsivõimeline, et edukas juhtimine ettevõtlustegevus, peab ärimees välja töötama ja õigesti rakendama müügitehnika strateegia, mis oleks tema ettepaneku turul tõhus. Ei eksisteeri universaalsed viisid kaupade ja teenuste reklaamimine, kuna neil on mitteidentsed omadused ja erinevad sihtgrupp. Siiski võib eristada üldised mustrid ja trendid, mis meelitavad mis tahes toote ostjaid.

Korrektne müük

Efektiivset müüki soodustab müüja orienteerumine ostja vajadustele. Iga kaubandusvaldkonnas tegutseva ärimehe põhiülesanne on lahendada küsimus, kuidas õppida mis tahes toodet müüma.

Ostjaga kontakti loomine

Potentsiaalse ostjaga suhtlemise tulemus sõltub sellest, millise esmamulje talle müüja jätab. Tarbijate kaotatud usaldust on peaaegu võimatu taastada. Ilma tehingu mõlema poole kontaktita müük ei toimi.

Müügivaldkonna tegevuste planeerimisel tuleks arvestada psühholoogilise aspektiga, mis eeldab kliendi esialgset negatiivset suhtumist müüjasse ja soovimatust temaga suhelda. Inimestele ei meeldi, kui neid sunnitakse tootesse, nad eelistavad seda teha. iseseisev valik. Teie pakkumise aktiivne reklaamimine võib viia vastupidise tulemuseni.

Müügikorraldus

Ostja tähelepanu köitmiseks peate algatama juhusliku vestluse. Oluline tegur tagamisel usaldussuhe, on vastavus ohutu kaugus vestluskaaslaste vahel, võttes avatud hoiakuid, luues silmsidet ning kasutades selgeid näoilmeid ja žeste. Vestlus peaks koosnema kahest etapist, mida iseloomustavad tutvumine ja vahetu vestlus, mille eesmärk on äratada tarbijas huvi.

Tuttav

Kohtumisel peate ütlema oma nime, märkamatult märkima tegevuse ulatuse ja küsima vestluskaaslase nime. Tutvus tuleks „ostja-müüja” mudelist ümber kehastada „inimeselt inimesele”, kuna inimest on lihtsam usaldada kui müüjat. Väärib märkimist, et kui klient ennast tutvustas, peate tema poole pöörduma nimepidi, kuna igal inimesel on kõige hea meel kuulda oma nime. Seda ei tohiks transformeerida hellitavateks või liiga rangeteks ja asjalikeks variatsioonideks, parem on kasutada seda nimevarianti, mille klient kohtumisel esitas.

Huvi äratamine

Müügistrateegia põhipunktid

Ostja huvi äratamiseks on vaja talle rõhutada eeliseid, mida ta pakutava toote ostmisel saab. Selleks peaksite rääkima uutest kollektsioonidest, praegused trendid ja jooksvad tutvustused. Enne sellise vestluse alustamist peate põhjalikult mõistma oma tegevusala keerukust ja konkurentide nüansse, et vaikselt rõhutada oma eeliseid.

Kuidas tuvastada kliendi vajadusi

Kliendi vajadused kujunevad tema vajadustest. Need võivad olla konjugeeritud või konjugeerimata. Seotud küsimuste lahendamine toob kaasa mitteseotud probleemide kujunemise. Sama toodet saab müüa tarbijatele erinevatel eesmärkidel.

Näiteks võib sellega kaasnev jalanõude ostmise vajadus tekitada mitteseotud vajaduse valida sellele sobiv käekott. Seelik võib hõlmata pluusi, telefoni koos tarvikutega ning vaipade ja istmekatetega auto ostmist.

Toote müümiseks Internetis peaksite järgima sama mustrit, mida müües tegelikus keskkonnas. Igal juhul on vaja välja selgitada klientide vajadused. Selleks peaksite pakkumise vastu huvi tundes esitama mitut tüüpi küsimusi, mille vastused aitavad müüjal paremini mõista, mida potentsiaalne ostja vajab.

Müügilehter

Suletud küsimusi tuleks esitada piiratud koguses, sest vastasel juhul võib klient vestluskaaslasest sulguda. Need tuleb moodustada nii, et neile saaks üheselt vastata. Näiteks: "Kas eelistate selle konfiguratsiooniga tooteid?"

Loe ka: Letual Frantsiisi hind: hind ja kuidas osta

Avatud küsimused nõuavad üksikasjalikke vastuseid. Selles läbirääkimiste etapis saab klient vestluse katkestada, kui ta ei kavatse ostu sooritada, kuid tundis müügiobjekti vastu huvi vaid uudishimust. Ta võib pöörduda ka mõne teise müüja poole, kui ta peab pikki vestlusi pidama ja tal pole selliseks vestluseks tuju. Sel põhjusel tuleks enne avatud küsimustest moodustatud läbirääkimiste faasi siirdumist hinnata vestluspartneri meeleolu, mis on võimatu ilma psühholoogia põhitõdedeta. Näide lahtine küsimus on lause: "Milliseid kingi eelistate kanda?".

Viis reeglit müügietappide läbimiseks

Alternatiivsed küsimused võimaldavad ostjal tunda valikuvabadust. Näiteks küsimus: "Kas teile meeldivad pikad või lühikesed mantlid?" võimaldab kliendil mõista, et vestluskaaslane ei veena teda konkreetset mudelit ostma, vaid annab talle õiguse valida, kas teha ost või pöörata ümber ja lahkuda.

Juhtküsimused on vajalikud olukordades, kus ostja ei saa aru, mida ta osta tahaks. Selles vestluse perspektiivis tungib müüja läbi kliendi isiklike vajaduste ja abistab tema valikul.

Edukas vestlus peaks sisaldama retoorilisi märkmeid, mis loovad vestluse jätkamiseks vajaliku kerguse ja kerguse õhkkonna. Vestluse käigus kliendiga peab müüja vaimselt koostama kliendi eelistuste küsimustiku, mis aitab tal mitte ainult õiget toodet õigesti valida, vaid ka kujundada oma positiivset mainet.

Pakkumise esitlus

Ettepaneku esitamine toimub juhtkonna ja turundajate poolt eelnevalt välja töötatud strateegia alusel.

Müüjad realiseerivad ainult oma ideed. Nende ülesanne on teha pakkumine nii, et potentsiaalne klient mõistaks, et just seda ta vajab. Toote esitlemisel ei tohiks käituda rangelt malli järgi. Ürituse käigus tuleks keskenduda konkreetsele ostjale, tema vajadustele ja psühholoogilisele meeleolule. Esitlemisel peate:

moodustada ostuobjekti kasutades või selle toimimise ajal ostjaga pilt;
näidata ära kasu, mida toote ostja võib saada;
õigesti kindlaks määrata inimese vajadused ja viia läbi igaühe jaoks sobiv esitlus;
nägema ette loogilisi vastuväiteid ja valmistuma nende pealetükkimatuks ümberlükkamiseks;
kasutada vestluses erialaseid termineid nii, et vestluskaaslasel ei tekiks mõtteid, et ta on rumal ja ei mõista ilmselgeid asju;
pakkuda valikut ja mitte piirata seda;
ärge kiitke ettepanekut üle, kuna see võib liigse positiivse mõjuga tõrjuda, tekitades kvaliteedis kahtlusi;
rääkida toodetest, tsiteerides digitaalseid andmeid, graafikuid, fotosid ja videoid, sertifikaate ja ülevaateid;
pakkuda võimalust tooteid enne ostmist testida;
julgustada klienti ostma allahindluste, boonuste, kingituste ja tutvustuste kaudu.

Kuidas ettepanekut sõnastada

Pärast esitlust peab müüja kontrollima kliendi valmisolekut koostööks.

Te ei tohiks ostu kohta otseseid küsimusi esitada, kuna inimese psühholoogia on selline, et ta vastab neile tõenäolisemalt eitavalt. Parem on küsida sellest vaatenurgast: "Kas teile meeldis pakkumine?" või "Kas olete tingimustega rahul?". Selliste küsimuste esitamisel on vaja rakendada pakkumise väärtuse tõstmise tehnikat kaubapuuduse tekitamise, tähtajalise pakkumise või imitatsiooni efekti rakendamisega. Pakkumine peab olema sõnastatud selgelt ja selgelt. Ärge eksitage potentsiaalseid kliente, sest nii kaob usaldus kiiresti.

Vajaduste väljaselgitamine

Tähtajaline pakkumine võimaldab kliendil teha positiivse ostuotsuse kiiremini. Aktsiate peatne aegumine viitab kasu kaotamise ohule.

Inimesed püüavad sageli üksteise tegevust kopeerida, seega näitab toote populaarsus selle asjakohasust ja kvaliteeti, mis suurendab ostu tõenäosust.

Puuduse mõju on psühholoogiline tegur, mis mõjutab inimest, isegi kui ta omab oma teadvuse mõjutamise põhimõtete psühholoogilisi aluseid. See paneb sind tahtma seda, mida on piiratud koguses. Lisades sellele pakkumisele eksklusiivsuse elemendi, võimaldab müüja ostjal tunda oma ainulaadsust.

Tuntud äritreeneri ja müügiteoreetiku Jill Konrathi (Jill Konrath) sõnul on B2B-sfääris kõige iseloomulikum erinevus müüja roll. Arvestades mõne toote ja teenuse populaarsust, ei erine enamiku ettevõtete pakkumised üksteisest kuigi palju. Kuid isegi samu pakkumisi sirvides loodavad kliendid alati ainulaadset kogemust.

Sellega seoses on B2B ettevõtjatel praktiliselt piiramatu kontroll mõõdikute ja tulemuste üle. Ebaõnnestumisega silmitsi seistes püüavad nad muuta oma toote kliendikesksemaks.

Ükskõik, milline on teie ärinišš, on mõned aksioomid, millest peate kinni pidama, et müüa peaaegu kõigile.

1. Keskendu klientidele

Kas teil on sõpru, kes räägivad endast kogu aeg? Nõus, mõnikord on need lihtsalt väljakannatamatud. Ostjad reageerivad liiga sagedastele kaubamärgi ja pakkumiste mainimisele samamoodi. See teave on teile informatiivne ja oluline, kuid kliendid tajuvad seda erinevalt.

Müügi põhireegel on täielik kliendikesksus. Iga täht, igasugune sisu tuleks luua ostjat silmas pidades. Küsige endalt pidevalt: "Miks on see kliendile kasulik?" ja parandada suhtlemist sihtrühmaga.

Ostjale suunatud pakkumise põhitõed on kõigi teenuste ja kaupade puhul ühesugused:

edastage sihtrühmale selges ja lühikeses vormis oma ;
selgitada peamisi erinevusi oma toote ja konkurentide analoogide vahel;
rääkida ostja eelistest;
kirjeldage oma sihtrühma peamisi vajadusi ja probleeme ning rõhutage, et teie pakkumine on ideaalne lahendus sellised ülesanded;
kasutamist vältida ülivõrdeid: "parim", "maailmatasemel toode" jne;
kasutage avalikult arusaadavat sõnavara, et teha oma pakkumise olemus kõigile sihtrühma segmentidele selgeks;
Rääkige oma potentsiaalsete klientide keelt, vältides keerulist äristiilis keelt ja asesõnu nagu "meie", "meie" ja "mina".

Kõigi ülaltoodud reeglite järgimise näide on iga malligalerii sihtleht - kui te ei tea, kust alustada, võite selle aluseks võtta ja täiendada seda vajalike jaotiste ja sisuga:

2. Tehke oma uurimistööd

Kas soovite, et külastajad veedaksid aega teie pakkumisega tutvumiseks? Siis tuleb kõigepealt külastajatele aega kulutada. Sotsiaalsed võrgustikud võimaldab teil palju leida kasulik informatsioon ostjate väärtuste ja harjumuste kohta ning kindlasti peaksite neid andmeid analüüsima enne kliendiga suhtlemist (külmad kõned, kirjad jne).

Tegelikult uurige enne helistamist Lisainformatsioon rakendusest lahkunud juht on lihtne ja äärmiselt kasulik. Olenevalt müügitsüklist kulub ühe potentsiaalse kliendi uurimiseks 5-10 minutit.

Siin on mõned allikad, mis on teile uurimistöö ajal kasulikud:

1. LinkedIn
2. Twitter (kliendi ja ettevõtte konto)
3. Ettevõtte pressiteadete leht
4. Konkurendi pressiteadete leht
5. Blogid
6. Google (klient ja ettevõte)
7. Facebook
8. VKontakte

Muide, kõik päringud teie sihtlehtedelt, mis on loodud aastal, lähevad teie CRM-i sisse isiklik konto asub jaotises "Müügivihjed". Vaikimisi võetakse vastu teateid uute müügivihjete kohta oma registreerimismeilile, kuid saate seda igal ajal muuta või isegi seadistada teabe saamise SMS-i teel.

3. Määratlege oma klient

Müügiedu sõltub suuresti toote asjakohasusest sihtturule. Kui võtate aega oma "ideaalse ostja" tuvastamiseks ja potentsiaalsete klientide klassifitseerimiseks, suurendab see kindlasti teie müüki.

Turundusstrateegia, mis ei toetu Buyer Personale, tekitab teie müügijuhtidele täiendavat survet: kui kliendist pole silme ees selget kuvandit, ei saa nad tehingut asjatundlikult sõlmida (rääkimata selle sulgemisest) ega ka kliendile selgitusi anda. kasutaja, miks just sinu toode päästab teda "valust". Isegi parimad müüjad võivad selle tõttu ostjaid kaotada.

4. Kõigepealt aita, siis müü

Kui olete oma sihtrühma kindlaks teinud, ärge püüdke neid kohe veenda, et teie pakkumine on täiuslik. Pidage meeles, et kliendid ei tea tootest veel midagi.

Püüdke asjadega mitte kiirustada – nii riskite potentsiaalsete ostjate vihastamiseks või hirmutamiseks. Selle asemel paku neile tuge. Saate anda neile juurdepääsu kasulikule sisule või soovitada lahendust mõnele obsessiivsele probleemile. Sel viisil positsioneerides on teil võimalik leida vastuvõtlikum publik ja näidata pakkumist kõige soodsamas valguses.

Turunduses nimetatakse sellist kasulikku sisu, mis aitab kaasa müügivihje genereerimisele, juhtmagnetiks. See on sama stiimul, mis julgustab teie sihtlehe külastajaid jätma teile oma e-posti aadressi vastutasuks millegi, mida nad vajavad: käsiraamatu, koolituskursuse või sooduskoodi eest.

See võib välja näha järgmine (mall alates ):

5. Õppige küsima ja kuulama

Isegi kõige põhjalikumad uuringud ei võimalda teil ostjate kohta kõike teada. Probleemi lahendamiseks peate esmalt välja selgitama, mis see on, seega esitage klientidega vesteldes võimalikult palju küsimusi.

Siin on vaimukas näide müügitreener Rick Roberge'ilt:

1. Kuidas see juhtus?
2. Kas see on alati nii olnud?
3. Kus on selle probleemi lahendus?
4. Ja kuidas sul läheb?

Näita üles huvi. Koostatud küsimuste loend on teile lähtepunktiks, kuid kui vestlus kliendiga võtab ootamatu pöörde, peate improviseerima. Inimestele meeldib rääkida endast ja oma probleemidest, nii et nad reageerivad teie uudishimule positiivselt.

Kui esitate kliendile küsimuse, vaikige ja kuulake. Proovige kuulata tema iga sõna, et olukorrast võimalikult hästi aru saada. Näidates kliendile, et olete tõeliselt huvitatud, suurendate oma võimalusi tehingu edukaks sõlmimiseks.

6. Pöörake tähelepanu psühholoogilistele veidrustele

Meie aju reageerib teatud asjaoludele kummaliselt ja selliseid psühholoogilisi nippe saate oma äris enda huvides ära kasutada.

Loetleme neist veidrustest vaid mõned.

Müük on üks vastuolulisemaid ja paljutõotavamaid ameteid maailmas. Müügiga tegelevad nii kõrghariduseta kui ka kolme hariduse ja akadeemilise kraadiga inimesed. Müügiga tegelevad müüjad leti taga ja suurfirmade juhid suurtes avarates kontorites.

Paljudele inimestele meeldib müüa ja paljud inimesed vihkavad seda teha. Kuid just müük võib aidata teil alati huvitavat tööd, heldeid lisatasusid pingutuste eest ja enesearenguvõimalusi, mida te ühelgi teisel erialal ei saa.

Müügimeesteks ei sünnita, müüma saab õppida igaüks, mees või naine, noor või vana, majandus- või tehnikaharidusega.

Siin on 17 edureeglit, mis aitavad teil müüa õppida:

1. Sea endale eesmärk.

Kuni ütlete endale järgmised fraasid, avaldage oma kavatsus ja uskuge oma väed, siis müügis ei õnnestu. Fraasid müügikoolituse enesemotiveerimiseks:

"Jah, ma tahan õppida müüma!"

- "Mulle on oluline õppida müüma!"

- "Ma vastutan oma arengu ja edu eest"

"Ma luban endale oma eesmärgid saavutada"

2. Kujutage ette tulevikku.

Kujutage ette, et aasta pärast teate, kuidas hästi müüa ja teenite mitu korda rohkem kui praegu. Kujutage ette, mida soovite aastaga saavutada, mida osta, kuhu minna, kus elada. Kujutage seda kõike ette nii, et soovite seda saavutada. Kas sa tõesti vajad seda? Miks sa kavatsed õppida müüma? See on seda väärt! Siis edasi!

Mõelge sellele, mida saate inimestega suheldes kõige paremini teha. Mis on sinu jaoks kõige raskem. Valige iga päev üks forte ja üks oma nõrkustest ning seadke endale sellised ülesanded, et neid aina tugevamaks muuta. Tugevdage seda, mis on antud, ja pingutage nõrkusi. Näiteks kui teil on raske kliendi vastuväidetega töötada, siis pühendage sellele iga päev aega (kirjutage kõige rohkem ja otsige teavet, kuidas neile vastata, et teil oleks alati veenvad vastused küsimusele "Kallis", "Ma mõtlen", "Ma lihtsalt vaatan", "Ma ei vaja midagi", "Sa ei veennud mind" jne)

4. Uurige oma ja konkurentide tooteid.

Uurige kõike oma toote kohta, küsige klientidelt, mis neile eriti meeldib, miks nad ostavad. Millega neid valimisel võrreldi? Peagi saab sinust asjatundja ja sinult konsulteeritakse.

5. Vaadake teisi müüjaid.

Märka, mis sulle teiste müüjate käitumises meeldib ja proovi sama teha. Kõige huvitavamate leidude hulgas on teie müüja arsenal. Vaadake teiste inimeste vigu. Mõelge, kuidas saaksite klienti teistmoodi teenindada.

6. Küsi ostjatelt nõu.

Ärge kunagi vaidlege ostjaga. Parem on uurida, miks ta nii arvab, et ta annab nõu, kuidas tema arvates selles või teises olukorras parem on. Kui Ostja keeldub ostmast, küsige, kas ta saab teile müüjana tulevikuks nõu anda.

7. Leia mentor.

8. Lugege 2 müügiraamatut kuus.

Jah. Kaks raamatut kuus. Sa tead juba kõike, neis pole midagi uut. Müügiraamatud on mõeldud algajatele. Kuna te nii arvate, on teil nüüd sellised tulemused. Otsige teemante, ärge leiutage ratast uuesti. Lae alla materjalid raamatust "111 nippi müügiinimestele. Kuidas saada paremaks müügimeheks" (Google Drive'i link)

9. Analüüsige oma tööd.

Iga päeva lõpus küsi endalt, mis sul kogu päeva müügis kõige paremini ja halvimalt läks. Analüüsige oma tööd ja tehke järeldused. Ei ole järeldusi – pole arengut.

10. Töö tuleviku nimel.

Tee oma tööd oodatust 10% paremini. Ja aasta pärast saate oodatust 50% rohkem. Et saada, tuleb esmalt investeerida.

11. Ole püsiv, enesekindel ja kannatlik.

Proovige inimest võimalikult palju aidata, ostjaga suhtlemise hetkel on see teie jaoks kõige olulisem. tähtis inimene maailmas. Kuulake, selgitage, näidake üles enesekindlust ja soovi aidata. Võtke nii palju aega kui vaja. Teile võib tunduda, et see ostja ei osta kunagi, kuid kui analüüsite 100 oma ostjat, näete, et nad tegid suurimad ostud tänu teie tähelepanule ja te ei osanud alati ette kujutada, et nad teie käest nii palju ostavad.

12. Looge püsikliente.

Mõtle ette, paku seda, millele ostja alles homme mõtleb, aita tal näha tulevikku, haarata kinni uutest võimalustest ja vabaneda probleemidest. Kaasake isiklik suhtlus, võlu ja kutsuge ostjaid uuesti tagasi tulema. Vahetage ostjatega kontakte, müüge sõpradele ja nende sõprade sõpradele.

13. Olge head kuulajad.

Esitage küsimusi, küsige rohkem ja rääkige vähem. Edukad müüjad teavad, kuidas panna klienti endast kõike rääkima ja isegi endale müüma, mida sa talle öelda tahtsid. Õppige olema telefonis topelt tähelepanelikud kuulajad, arendage kindlasti oma telefonimüügioskusi!

14. Ära kunagi anna alla.

Alati tuleb ette ebaõnnestumisi. Rõõmusta nende üle – nad arendavad sind. Mida see ebaõnnestumine on teile õpetanud? Mida teete järgmisel korral teisiti?

15. Osale müügikoolitusel.

Iga müügikoolitus annab sama palju kogemusi ja praktikat, kui poole aastaga saad edukas töö müügis. Treeningud arendavad sind hetkega, treeningud säästavad aega, treeningud aitavad parandada seda, mida sul endas ilma teiste inimesteta on raske arendada. Käige kõigil koolitustel, millel ettevõttes osaleda saate, ja kui neid pole, siis minge oma linna heale avatud koolitusele. Investeeri endasse, see investeering tasub end kõige kiiremini ära! See on teie elu kvaliteet!

16. Loo oma keskkond.

Võtke rohkem ühendust inimestega, kes usuvad teid, toetavad teid ja inspireerivad teid.

17. Alati areneda.

Elu on eskalaator – mis läheb alla, niipea kui peatad oma arengu, tekib palju kiusatusi oma jõudu, aega ja energiat raisata. Mõelge tulevikule. Ela olevikus. Müüa hea meelega. Ole siiras. Teie abiga on maailmas iga päevaga rohkem rõõmsaid ja rahulolevaid inimesi! Ostja on sinu sõber, hoolitse, aita teda tema olukorras ja ta tuleb ikka ja jälle tagasi.

Kas olete otsustanud oma müügitaset tõsta?

Küsi oma juhilt, kas Sinu ettevõttel on lähiajal plaanis Sind ja Sinu kolleege müügikoolitustel koolitada!

Ütle mulle, mis on kõige rohkem kiire tee müügi suurendamiseks on kutsuda müügitreener otse oma kontorisse, et ta saaks kõik müügiosakonna töötajad korraga välja õpetada!

Saame teie ettevõttele pakkuda järgmist abi:

Kommertspakkumiste ja meilide analüüs (kas soovite teada saada, kui nutikas ja atraktiivne see, mida te neile saadate, välja näeb?)

Esitage müügiküsimus!