Một ví dụ về kế hoạch tiếp thị cho một doanh nghiệp truyền thông. Các phần và yếu tố chính của kế hoạch tiếp thị

Andy Dufresne không thể thoát khỏi nhà tù chung thân khắc nghiệt nhất của Shawshank nếu anh ta không có kế hoạch.

Vì kế hoạch là một quá trình đạt được mục tiêu, doanh nghiệp của bạn không thể thực hiện mà không có nó, đặc biệt, không có tiếp thị.

Do đó, những gì là kế hoạch tiếp thị, ai sẽ phù hợp và làm thế nào để tự phát triển nó, chúng tôi sẽ phân tích trong bài viết này.

Kế hoạch tiếp thị- đây là các bước trong tương lai của các hoạt động tiếp thị và truyền thông nhằm đạt được các mục tiêu dài hạn của công ty, với các tính toán về tất cả các chi phí, rủi ro và chiến lược.

Thông thường, các chủ doanh nghiệp đánh giá thấp hiệu quả của một kế hoạch như vậy, coi đó là một sự lãng phí tiền bạc và thời gian.

Dù gì thì sản phẩm cũng được bán, có khách và mọi thứ vẫn ổn. Nhưng nó không có ở đó. Bản thân bạn biết rằng thị trường vẫn còn nhiều bất ổn. Ngày mai một người khổng lồ sẽ đến và chỉ có gót chân của bạn mới lấp lánh từ khách hàng của bạn.

Vì vậy, để ngăn chặn tình trạng đó, và ngoài việc phân tích tình trạng hiện tại của công ty bạn, khả năng, điểm mạnh và điểm yếu của nó - đó là lý do tại sao bạn cần phải có một kế hoạch tiếp thị.

Và trong hình bên dưới, bạn có thể thấy một ví dụ về một kế hoạch tiếp thị (nhìn về phía trước).

Ví dụ về kế hoạch tiếp thị

Lên kế hoạch để lập kế hoạch xung đột

Bây giờ chúng ta hãy chuyển sang những câu hỏi cơ bản nhất. Bài viết sẽ không có cách phân loại kế hoạch marketing nhàm chán, chỉ có phần thực hành và ví dụ.

Và tôi cũng đã chuẩn bị các mẫu phát triển mà bạn có thể tải xuống để thuận tiện cho việc lập kế hoạch tiếp thị của riêng mình.

Tôi có cần không?

Tuy có vẻ lạ nhưng rất dễ xác định xem công ty của bạn có cần một kế hoạch tiếp thị hay không.

Nếu bạn muốn đi theo dòng chảy của doanh nghiệp, không quan trọng là bạn bị cá mập đối thủ cạnh tranh cắn và bạn hài lòng với mọi thứ, thì không cần phải có một kế hoạch tiếp thị. Nhưng tôi muốn cảnh báo bạn, với những thiết lập như vậy, bạn sẽ không tồn tại được lâu.

Vì vậy, nếu doanh nghiệp của bạn có mục tiêu, nếu bạn không hài lòng với sự phát triển của công ty, bạn không hài lòng với kết quả đạt được.

Nếu bạn muốn tăng trưởng và phát triển, muốn kiểm soát tình hình, hãy chuyển đến Đúng hướng sau đó tiếp tục và lập một kế hoạch tiếp thị.

Như với bất cứ điều gì, tiếp thị có ưu và nhược điểm của nó. Rốt cuộc, mọi thứ trong cuộc sống của chúng ta không chỉ diễn ra như vậy.

Và bây giờ chúng ta hãy xem xét kỹ hơn những mặt tích cực và tiêu cực của công cụ.

CHÚNG TÔI CÒN HƠN 29.000 người.
BẬT

thuận

Kế hoạch tiếp thị là hướng dẫn bạn sử dụng để kiếm tiền.

Do đó, bằng cách hiểu doanh nghiệp của bạn là gì và nó sẽ hoạt động như thế nào, bạn sẽ có thể thấy mỗi kết quả ảnh hưởng đến lợi nhuận như thế nào.

Điều này, tất nhiên, trong một câu. Và nếu bạn nói một vài câu, nó sẽ thành ra như thế này:

  • Xem hình ảnh của tương lai;
  • Biết cách phân bổ các nguồn lực;
  • Cải thiện kinh doanh;
  • Xác định vấn đề;
  • Dự đoán kết quả;
  • Loại bỏ những thiếu sót.

Số phút

Để tạo kế hoạch tốt nó cần thời gian, và nó cũng sẽ đòi hỏi đầu tư. Đây thực sự là những khoản lỗ ngắn hạn, nhưng đối với các doanh nghiệp có ngân sách tiết kiệm, con số này có thể đủ để đóng cửa.

Nói chung, khuyết điểm là khuyết điểm. Và chúng có liên quan mật thiết đến những rủi ro mà bạn có thể mong đợi. Và đây là một vài phủ định khác:

  • Kết quả không chính xác;
  • Không có bảo đảm;
  • Lão hóa dữ liệu;
  • Chi phí bổ sung.

Điều quan trọng nhất là nhận ra rằng bên cạnh những điểm cộng cũng có những điểm trừ, điều đó có nghĩa là bạn cần phải sẵn sàng cho chúng. Như câu nói, "Nếu bạn muốn hòa bình, hãy chuẩn bị cho chiến tranh."

Và ai sẽ làm điều đó?

Chà ... Kế hoạch chiến đấu được phát triển bởi người chỉ huy, cùng với những người chỉ huy của anh ta. Vì vậy, nếu không có bạn, chủ doanh nghiệp, nó sẽ không hiệu quả.

Bạn hoàn toàn biết tất cả những cạm bẫy trong kinh doanh và hơn bất kỳ ai, bạn sẵn sàng phấn đấu để vươn tới những đỉnh cao.

Ví dụ, một lựa chọn tốt là kết nối một người bình thường hoặc thậm chí một chuyên gia từ bên ngoài vào một nhiệm vụ khó khăn như vậy. Chỉ cần chắc chắn trước về năng lực của các chuyên gia.

Và tôi muốn thu hút sự chú ý của bạn đến thực tế là nếu bạn không tham gia vào chính quá trình phát triển, bạn vẫn phải chấp thuận.

Vì vậy, đừng vội đóng bài viết. Bạn phải biết kế hoạch bao gồm những yếu tố nào và cách tạo ra nó.

Những gì để viết?

Tôi sẽ nói ngay rằng không có cấu trúc chung nào cho một kế hoạch tiếp thị phù hợp với tất cả mọi người, giống như chính kế hoạch đó.

Tất cả phụ thuộc vào tình huống cụ thể bởi vì mọi điều nhỏ nhặt đều ảnh hưởng đến việc vẽ ra một kế hoạch. Ví dụ: xu hướng thị trường, đối tượng, vị trí địa lý.

Và ngay cả đối với cùng một công ty có vị trí ngang nhau trên thị trường, kế hoạch giống nhau sẽ không hiệu quả nếu chúng nằm ở các thành phố khác nhau.

Tuy nhiên, tôi vẫn cung cấp cho bạn một mẫu để bạn có thể xây dựng. Tùy theo quy mô kinh doanh và mục tiêu, bạn có thể thêm bớt các hạng mục. Vì vậy, hãy đáp ứng phiên bản nội dung của chúng tôi:

  1. Xác định mục tiêu tổng thể của kế hoạch;
  2. Lựa chọn người chịu trách nhiệm chuẩn bị và nội dung của kế hoạch;
  3. vị trí trước đây và hiện tại của công ty trên thị trường;
  4. Xác định mục tiêu và thời điểm lập kế hoạch;
  5. Phát triển chi tiết các hành động để đạt được mục tiêu;
  6. Lập ngân sách chi tiết cho từng khoản mục chi;
  7. Kế toán các rủi ro và hành động trong trường hợp các tình huống không theo kế hoạch;
  8. Duy trì và cập nhật kế hoạch.

Đẹp chứ?! Đây có thể được gọi là cốt lõi của kế hoạch, đây là những phần chính của nó. Đương nhiên, có rất nhiều điểm nữa, và tất nhiên, chúng tôi sẽ phân tích chi tiết từng điểm một. Nhưng chúng tôi sẽ làm điều đó xa hơn.

Có các mẫu không?

Bây giờ chúng ta đến với điều thú vị nhất - đến các mẫu. Tôi đã chuẩn bị một kế hoạch tiếp thị cho bạn trên ví dụ của nhiều doanh nghiệp khác nhau, và tôi cảnh báo bạn ngay rằng đây không phải là những kế hoạch chính xác và chi tiết.

Nếu bạn muốn sử dụng chúng cho chính mình, thì chúng chắc chắn sẽ yêu cầu điều chỉnh.

Vì vậy, hãy tải xuống bất kỳ mẫu nào và trong chương tiếp theo, chúng ta sẽ cùng nhau phát triển một kế hoạch và tất cả chúng đều được trình bày dưới dạng bảng, vì đây là tùy chọn thuận tiện thực hiện.

1. Nhà máy sữa

Mục đích của kế hoạch tiếp thị là mang đến thị trường Moscow Sản phẩm mới vào tháng 1 năm 2019. Và kế hoạch của chúng tôi cho một mục tiêu như vậy sẽ như thế này.


Kế hoạch tiếp thị để ra mắt sản phẩm

2. Cửa hàng quần áo trẻ em

Mục tiêu của kế hoạch tiếp thị là tăng cơ sở khách hàng tăng 20% ​​và tần suất mua sắm quần áo tăng 50% vào tháng 2 năm 2018. Xem hình ảnh bên dưới để biết ví dụ về kế hoạch này.


Kế hoạch tiếp thị để tăng cơ sở

3. Thẩm mỹ viện

Mục tiêu của kế hoạch tiếp thị là tăng gấp đôi doanh số bán hàng vào tháng 12/2018. Và một lần nữa, bên dưới bạn có thể thấy kế hoạch cho mục tiêu này sẽ như thế nào.


Kế hoạch tiếp thị để tăng doanh số bán hàng

Hướng dẫn từng bước để phát triển

Bây giờ chúng tôi sẽ phân tích cách viết một kế hoạch tiếp thị của riêng bạn bằng cách sử dụng các ví dụ chi tiết.

Tôi nhắc lại một lần nữa rằng mỗi kế hoạch là riêng lẻ và có các bước và nhiệm vụ riêng. Do đó, hãy quay đầu lại và suy nghĩ về những bước nào để loại bỏ và những bước nào để thêm vào. Tuy nhiên, bạn sẽ hiểu điều này khi bạn đọc thêm bài viết.

Mục tiêu Bước 1


Mục tiêu

Như bạn đã biết, mục tiêu là tất cả. Vì vậy, trước khi viết một kế hoạch marketing, bạn phải xác định được mục đích của nó.

Ví dụ, sẽ có một kế hoạch tiếp thị cho một doanh nghiệp để tung một sản phẩm ra thị trường và một kế hoạch hoàn toàn khác để mở một cửa hàng mới.

Và ngay cả khi quảng cáo, bạn có thể lập một kế hoạch tiếp thị. Và đây là một ví dụ về các mục tiêu khả thi:

  1. Khai trương một cửa hàng mới;
  2. Địa điểm;
  3. Tăng doanh thu;
  4. Đưa một sản phẩm mới ra thị trường;
  5. Bước vào một phân khúc thị trường mới;
  6. Đánh chiếm thị phần;
  7. Có vị trí dẫn đầu trên thị trường;
  8. Thu hút khách hàng mới;
  9. Tăng lên ;

Bạn có nhớ quy tắc THÔNG MINH? Tức là mục tiêu của kế hoạch phải cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, thực tế và có thời hạn.

Nhân tiện, thời gian là bắt buộc, vì kế hoạch có thể được vạch ra trong một tháng, trong một năm và thậm chí không trong vài năm.

Ví dụ: “Tăng 37% lợi nhuận bằng cách sử dụng kịch bản bán hàng trong 1 năm” hoặc “Tăng chuyển đổi cửa hàng trực tuyến lên đến 8% bằng cách sử dụng khả năng sử dụng trong vòng 5 tháng”.

Bước 2. Cột


cột

Trong bước này, chúng ta sẽ nói về tiêu đề chính của kế hoạch tiếp thị, cách vẽ nó và một lần nữa tôi nhắc lại rằng nó có thể khác đối với bạn, ví dụ: bạn có thể thêm cột “Nhà thầu”.

  1. Một nhiệm vụ. Kế hoạch hành động tương tự mà bạn sẽ cần phải làm, nhưng nhiều hơn về kế hoạch đó sau này.
  2. Thời gian.Đối với mỗi hạng mục trong kế hoạch marketing, bạn cần đặt ra thời hạn, bản thân bạn biết rằng nếu không có thời hạn thì nhiệm vụ sẽ bị đình trệ.
  3. Người có trách nhiệm. Đối với mỗi hạng mục, hãy chọn người thích hợp, chính người đó sẽ báo cáo cho bạn về việc hoàn thành nhiệm vụ.
  4. Tài liệu. Viết ra bất kỳ định dạng thuận tiện(phác thảo, bố cục, báo cáo, đồ thị, văn bản), đây là một loại kết quả của một hành động.
  5. Ngân sách. Và bạn không thể làm mà không có nó. Ví dụ: một phân tích có thể được thực hiện “miễn phí” bởi một nhà tiếp thị toàn thời gian, nhưng cần phải có tiền.

Tại bước này, bạn không cần phải hoàn thành từng mục. Nó chỉ đủ để lấy và tạo thành các cột bắt buộc để bắt đầu điền chúng sau một vài thao tác.

Bước 3. Phân tích


Phân tích

Bây giờ chúng ta tiến hành kế hoạch chính nó, chúng ta sẽ phân tích cách tạo ra nó. Và đây có lẽ là bước quan trọng nhất và bắt buộc trong bất kỳ kế hoạch tiếp thị nào.

Bởi vì phân tích có thể tiết lộ cạm bẫy của doanh nghiệp của bạn hoặc xác định các giai đoạn phát triển mới sẽ tự động chuyển sang bước tiếp theo.

Và để đạt được bất kỳ mục tiêu nào, bạn phải biết kinh doanh như mu bàn tay của mình.

Ngay cả khi bạn nghĩ rằng bạn biết mọi thứ về thị trường và khách hàng, nhưng nếu thông tin này không được viết ra giấy, lập bảng và phân tích, thì hãy đưa bản phân tích đầy đủ về doanh nghiệp của bạn vào kế hoạch của bạn, bao gồm:

3.1 Sứ mệnh của công ty

3.3 Xây dựng một “khách hàng lý tưởng”

Bạn có thể biết đối tượng mục tiêu của mình, nhưng phân tích khách hàng sẽ không bao giờ thừa. Rốt cuộc, thường xuyên, không tập trung vào người tiêu dùng “của bạn” có thể kéo công ty đi xuống.

Do đó, một phần trong kế hoạch của bạn sẽ là việc tạo ra "". Chính từ anh ấy, các thị trường giao tiếp và bán hàng sẽ được xây dựng hơn nữa.

Những người này là ai? bạn có thể tìm thấy chúng ở đâu? Họ đánh giá cao điều gì? Những câu hỏi này phải được trả lời. Một lần nữa, chúng tôi xác định người chịu trách nhiệm và đặt ra thời hạn.

3.4 Các vấn đề tồn tại

Điều chính là không để bị lừa và nhìn vào doanh nghiệp với con mắt tỉnh táo, liệt kê tất cả mọi thứ những vấn đề đang tồn tại.

Ví dụ, những cái hay gặp nhất là ít khách hàng, quảng cáo không hiệu quả, không hiệu quả.

Về cơ bản bất cứ điều gì có thể là một vấn đề. Và ở đây, mọi điều nhỏ nhặt đều quan trọng, vì tất cả các vấn đề được xác định sẽ là trợ thủ đắc lực cho việc vạch ra một kế hoạch cho các hành động tiếp theo.

3.5 Mục tiêu trong tương lai

Tình hình hiện tại, các vấn đề - tất cả đều rõ ràng. Thông tin trên bề mặt, chỉ cần được thu thập.

Nhưng không ai có thể biết được tham vọng của người lãnh đạo. Kế hoạch của anh ấy cho tương lai. Chúng có tồn tại không?

Vì vậy, việc “nói thẳng tâm tư” với chủ doanh nghiệp hoặc ban quản lý là điều bắt buộc.

Suy cho cùng, một doanh nghiệp không phát triển không phải là một doanh nghiệp, mà là một sự nhạo báng của nhân loại, và không có ích lợi gì trong việc tiếp thị.

Do đó, các mục tiêu dài hạn của ban lãnh đạo cũng nên nằm trên giấy và được truyền đạt cho nhân viên của công ty.

3.6 Các thử nghiệm khác

Tôi sẽ không mô tả chi tiết, vì mọi thứ là riêng lẻ, vì vậy tôi sẽ chỉ đưa ra các ví dụ về phân tích mà một kế hoạch tiếp thị có thể bao gồm:

  1. Phân tích quy trình kinh doanh;
  2. Phân tích thị trường bán hàng;
  3. Phân tích sản phẩm.

Tôi sẽ nói điều này, bạn càng biết nhiều về doanh nghiệp của mình, bạn sẽ càng biết chính xác những chỗ nào cần cải thiện, nơi nào để chỉ đạo nó và cả những công cụ nào phù hợp với bạn và những gì không.

Bước 4: Công cụ thành tích


Công cụ thành tích

Nếu bước thứ hai là quan trọng nhất, đó là về phân tích và đưa ra câu trả lời rõ ràng, thì bước này là sáng tạo nhất.

Nhưng ở đây bạn cũng không thể thực hiện nếu không tính toán và bây giờ tôi sẽ cho bạn biết cách soạn các công cụ đúng cách.

Vì vậy, chúng tôi lấy tất cả các kết quả mà chúng tôi có được trong bước hai và dựa trên chúng và tất cả các thông tin về doanh nghiệp (không quên mục tiêu chung của kế hoạch), chúng tôi xác định các mục tiêu và nhiệm vụ cần phải hoàn thành.

Ngoài ra, chúng ngụ ý những hành động và chi phí bổ sung nào, tức là, chúng tôi mô tả tất cả, tất cả các hoạt động.

Ví dụ, nó có thể là: mới, làm việc cùng, cải tiến các chỉ số phần trăm của từng giai đoạn, giới thiệu, cải tiến, tốc độ giao hàng, chất lượng sản phẩm, v.v.

Có mục tiêu tăng doanh số bán hàng lên 50% không? Chúng tôi nghĩ về những cách chúng tôi có thể đạt được chỉ số này, cách triển khai và tổ chức chúng cũng như xác định thời gian.

Và bây giờ tôi sẽ nói thêm một chút về một số điểm tiêu chuẩn có thể được xem xét trong bước này.

4.1 Tách biệt khỏi đối thủ cạnh tranh

Thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh. Bây giờ nó nằm trên giấy, hay đúng hơn là trong bảng. Điều cần thiết là làm nổi bật lợi thế của bạn, soạn (Đề xuất bán hàng độc nhất) và định giá.

Có nghĩa là, tất cả các thông tin liên lạc mà bạn lên kế hoạch cho năm hoặc năm tới phải được ghi lại.

Và một điểm cộng nữa của kế hoạch marketing là sau khi thao tác này, bạn sẽ biết chính xác công việc kinh doanh của mình và mang lại kết quả gì.

Bước 5. Khác

Khác

Kế hoạch đã hoàn thành chỉ là một phần trong quá trình phát triển của công ty. Ngoài việc soạn thảo, nó phải được thực hiện.

Và thậm chí đó không phải là tất cả. Nó phải được duy trì và tham khảo hàng ngày: giám sát việc thực hiện, theo dõi tình hình trên thị trường, bán hàng, trong Vấn đề tổ chức. Điều gì sẽ giúp lập kế hoạch? Chúng tôi nhấn mạnh hai điểm.

5.1 Rủi ro và hành động

Cho dù chiến lược của chúng ta có vẻ đẹp đẽ đến đâu, thì luôn có những rủi ro. Yếu tố con người, các yếu tố bất khả kháng, tình hình thị trường do việc phát hành các thiết bị cải tiến. Bất cứ điều gì có thể làm lệch kế hoạch.

Làm thế nào để lập danh sách các rủi ro có thể xảy ra? Thậm chí có toàn bộ các cơ quan giải quyết các tính toán của họ.

Và, như họ nói, "được báo trước là được báo trước". Do đó, bạn cần mô tả trước các hành động đề phòng rủi ro.

Bạn có thể đang xác định sai khách hàng hoặc phân khúc bán hàng. Có nguy cơ xảy ra tất cả các nghiên cứu sai lầm mà chúng ta đã nói đến.

Nhiệm vụ của bạn là mô tả các hành động sẽ giúp bạn thích nghi và tránh thất bại.

5.2 Điều chỉnh

Các điều chỉnh có thể đi kèm với rủi ro. Đây là những thay đổi trực tiếp trong kế hoạch trong trường hợp bất khả kháng.

Ngoài ra, điều này có thể bao gồm một số thay đổi về luật pháp hoặc có thể thêm hoặc thay đổi khái niệm về chiến dịch quảng cáo.

Ví dụ, meme của World Cup với shawarma, hoặc chờ đợi, chúng ngay lập tức được các nhà quảng cáo của các hãng săn đón.

Có nghĩa là, duy trì một kế hoạch là theo dõi xu hướng thị trường và thế giới nói chung. Và ngoài ra, khả năng thực hiện các kế hoạch ngắn hạn. Nói cách khác, nó đang tiến hành một trận chiến.

Bước 6. Tóm tắt


Kế hoạch tiếp thị đã sẵn sàng

Vậy là xong! Xin chúc mừng, bây giờ bạn đã có trong tay một kế hoạch tiếp thị được lập sẵn và bạn biết cách thực hiện nó cho bất kỳ mục tiêu nào của công ty. Nhưng hãy nhớ rằng kế hoạch không phải là một liều thuốc chữa bách bệnh cho tất cả các bệnh, nó chỉ là trợ lý của bạn.

Nhân tiện, nếu bạn đã vạch ra một kế hoạch tiếp thị mà bạn vẫn còn thắc mắc, hãy viết vào phần bình luận, chúng tôi sẽ sẵn lòng giải đáp. Và bạn có thể chia sẻ các tùy chọn của mình cho công cụ này.

Sơ lược về chính

Nếu bạn muốn thay đổi cùng với thị trường, theo kịp đối thủ cạnh tranh và phát triển, thì bạn không thể làm gì nếu không có kế hoạch tiếp thị.

Như họ đã nói, đây là tất cả những hành động mà bạn đang làm hiện nay trong công ty của bạn, chỉ được đặt hàng và phụ thuộc vào vị trí của chính bạn trong sự phát triển của doanh nghiệp.

Tôi cũng muốn lưu ý rằng một kế hoạch tiếp thị là cần thiết cho một doanh nghiệp ở bất kỳ quy mô nào.

Và tất cả vì kế hoạch sẽ giúp công ty của bạn đạt được cấp độ mới, loại bỏ tất cả các vấn đề đang tồn tại và cùng nhau, theo một hướng, tiến tới một mục tiêu chung.

SOSTAC là một công cụ tiếp thị và lập kế hoạch kinh doanh được sử dụng rộng rãi. Đây là một trong những mô hình tiếp thị phổ biến nhất đã đứng trước thử thách của thời gian.

Trong bài viết này, bạn sẽ học cách phát triển một kế hoạch tiếp thị để quảng bá một công ty bằng cách sử dụng mô hình SOSTAC.

Được tạo ra vào những năm 1990 bởi nhà văn kiêm diễn giả PR Smith, cấu trúc SOSTAC® đã tạo được danh tiếng tốt trong giới chức trách. Nó được lấy làm cơ sở bởi đại diện của các doanh nghiệp ở nhiều quy mô khác nhau, bao gồm cả các doanh nhân mới thành lập hoặc các tổ chức quốc tế trên thế giới.

Kế hoạch tiếp thị SOSTAC bao gồm sáu lĩnh vực chính, đó là:


Giai đoạn 1. Phân tích tình hình hiện tại

Giai đoạn đầu tiên của lập kế hoạch marketing là phân tích tình hình hiện tại. Đây là thông tin tổng quan về dự án của bạn - bạn là ai, bạn làm gì và hoạt động bán hàng trực tuyến của bạn như thế nào. Các yếu tố bên ngoài và bên trong ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của bạn cũng được xem xét.

Trong phần này, bạn sẽ vẽ một bức tranh lớn về dự án của bạn. Để làm điều này, hãy hỏi những câu hỏi sau:

  • Khách hàng của bạn hôm nay là ai (hãy vẽ chân dung về đối tượng mục tiêu của bạn và hồ sơ của họ).
  • : điểm mạnh là gì và mặt yếu, cơ hội hay mối đe dọa đối với toàn bộ tổ chức?
  • Tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai? Làm thế nào để họ tạo ra sự cạnh tranh (ví dụ: giá cả, sản phẩm, dịch vụ khách hàng, danh tiếng)? Sự khác biệt chính của bạn là gì?
  • Lập danh sách tất cả các kênh thu hút khách hàng mà bạn sử dụng và sự thành công của từng kênh đối với tổ chức của bạn. Điều gì hoạt động tốt và điều gì không?

Dưới đây chúng ta sẽ xem xét kỹ hơn một ví dụ về phân tích đối tượng mục tiêu.

Các đối tượng mục tiêu

Phần này sẽ phân tích ai là đối tượng mục tiêu của bạn. Điều này rất quan trọng để thể hiện rõ ràng khách hàng hiện tại và hiểu bạn thực sự đang nhắm mục tiêu đến ai. Nếu bạn đang làm việc ở môi trường cạnh tranh nghĩ về những gì của bạn đề nghị đặc biệt() nếu bạn có nó?

Cá nhân hóa khách hàng giúp bạn nhìn thấy khách hàng hiện tại của mình và hiểu động cơ mua hàng của họ. Sáng tạo cũng sẽ giúp bạn vượt qua các rào cản đối với khách hàng mới. Để tạo một loạt hình đại diện, hãy đối sánh và phân tích dữ liệu hiện có từ hệ thống CRM và lịch sử đặt hàng của bạn, sau đó xây dựng ảnh hồ sơ về khách hàng hiện tại của bạn dựa trên cơ sở này.

Đối với giao dịch trực tuyến, thông tin bạn có thể xem xét từ hệ thống CRM của mình có thể bao gồm:

  • Nam / nữ - tỷ lệ phần trăm là bao nhiêu?
  • Cấu hình độ tuổi - độ tuổi trung bình là bao nhiêu và có chỗ cho sự phát triển của các nhóm tuổi không?
  • Dữ liệu Vị trí / Địa chỉ - Phần trăm khách hàng sống trong và ngoài khu vực của bạn.
  • Lịch sử thanh toán. Ví dụ: có được bức tranh rõ ràng hơn về lịch sử mua hàng, đơn đặt hàng trung bình, xu hướng ưa thích thương hiệu và các sản phẩm được đặt hàng theo kích cỡ.
  • Phương thức thanh toán cho giao dịch mua (ví dụ: thẻ tín dụng hoặc thẻ ghi nợ, khi nhận hàng).
  • Lộ trình đã mua. Đã mua sắm qua máy tìm kiếm, bản tin email, trang web liên kết, quảng cáo theo ngữ cảnh?
  • Tính thường xuyên. Các giao dịch mua được thực hiện thường xuyên như thế nào?

Dựa trên những dữ liệu này, chúng tôi tiến hành giai đoạn thứ hai. Chúng tôi cần biến dữ liệu này thành nhiều thông tin cá nhân hơn có thể liên quan đến tổ chức của bạn.

Tạo hình đại diện cho khách hàng

Ví dụ: chúng tôi đã thu thập dữ liệu về đối tượng mục tiêu và bây giờ xem xét hai hình đại diện cho một cửa hàng áo thun trực tuyến hư cấu:

Avatar A - Sergey:

Sergey là một người chuyên nghiệp, anh ấy 28 tuổi, anh ấy thuê một căn hộ ở Moscow, là một cử nhân với trình độ cao thu nhập = earnings. Anh ấy rất đam mê bóng đá. Anh ấy thích thể hiện sự ủng hộ của mình câu lạc bộ bóng đá, mỗi năm mua một chiếc áo đấu mới của người hâm mộ trong cửa hàng trực tuyến.

Thuận tiện hơn cho Sergey khi đặt hàng trực tuyến và giao tiếp bằng mạng xã hội, trong đó anh theo dõi những tin tức mới nhất về thế giới bóng đá và các buổi ra mắt sản phẩm bóng đá. Vì World Cup tạo cơ hội giới thiệu bộ sưu tập áo đấu của người hâm mộ quốc tế, nên công ty X cho phép công ty X liên hệ với Sergei và cung cấp cho anh ấy một chiếc áo dành cho người hâm mộ quốc tế ngoài áo đấu của câu lạc bộ yêu thích của anh ấy.

Tình huống tương tác giữa avatar A và cửa hàng trực tuyến:

Sergei đã đọc tin mới nhất về World Cup trên blog bóng đá yêu thích của bạn. Anh ấy nhận thấy rằng blog cung cấp một chương trình khuyến mãi độc quyền - bạn có thể đặt bất kỳ áo thun World Cup nào từ công ty X và tiết kiệm 10% bằng cách nhấp vào liên kết tới www.vash-magazin.ru/worldcup. Sergey theo liên kết và truy cập trang web của công ty X, nơi cung cấp cho anh ta tuyển chọn áo phông có sẵn để đặt hàng với chiết khấu 10% độc quyền. Anh ấy chọn một chiếc áo phông với kích cỡ của mình và hoàn tất giao dịch mua bằng thẻ tín dụng của mình.

Thế thần B - Katya:

Katya la mot chuyen gia, nu dien vien 33 tuoi, dang lam viec. Katya thích cập nhật các xu hướng thời trang mới nhất và rất thuận tiện cho cô khi đặt hàng tại cửa hàng trực tuyến yêu thích của mình. Bạn trai của cô là một người hâm mộ bóng đá lớn, anh ấy thích cập nhật thời trang bóng đá và mua những chiếc áo đấu mới có in hình đội bóng yêu thích của người hâm mộ. Katya có thể phải đối mặt với những lời thổi phồng xung quanh World Cup. Điều này sẽ khuyến khích cô ấy mua sắm tại Công ty X cho bạn trai của mình. Cô ấy sẽ mua hàng hóa có hình ảnh của đội mà họ sẽ ủng hộ trong suốt giải đấu.

Tình huống tương tác giữa avatar B và cửa hàng trực tuyến:

Katya đã nhận e-mail từ một trong những cửa hàng trực tuyến ưa thích của cô ấy. Email này bao gồm quảng cáo tiếp thị của Công ty X, một quảng cáo đề nghị đặt áo phông World Cup có mã khuyến mãi. Cô ấy quyết định rằng đây sẽ là một món quà tuyệt vời cho bạn trai của mình và truy cập vào www.vash-magazin.ru. Cô ấy không chắc nên lấy áo đấu của đội nào, vì vậy cô ấy đã gọi cho bộ phận dịch vụ khách hàng. Cô ấy giải thích tình huống của mình với một nhân viên tư vấn bán hàng và đặt hàng cho một chiếc áo đấu của người hâm mộ qua điện thoại.

Bằng cách này, bạn đại diện cho khách hàng của mình một cách chi tiết và có thể chuẩn bị các chiến dịch quảng cáo thích hợp cho họ. Để bắt đầu, bạn có thể tạo 2-3 hình đại diện khách hàng cho mỗi nhóm sản phẩm tương tự.

Giai đoạn 2. Thiết lập mục tiêu

Giai đoạn thứ hai của hệ thống kế hoạch tiếp thị nên tập trung vào mục tiêu của bạn. Khi bạn đã xác định mục tiêu của mình, điều quan trọng là phải làm cho nó chính xác và rõ ràng nhất có thể. Để làm được điều này, mục tiêu phải đáp ứng các điểm sau:

  • Tính bê tông. Bạn dự định thực hiện chỉ số nào trong khuôn khổ mục tiêu nhất định?
  • Khả năng đo lường. Bạn dự định đo lường hiệu suất như thế nào? Ví dụ, nó sẽ được kiểm soát thông qua phân tích định lượng hoặc định tính?
  • Khả năng tiếp cận. Về nguyên tắc, bạn có thể đạt được mục tiêu như vậy trong tương lai gần không?
  • Có liên quan và thực tế. TRONG trường hợp này, khi phát triển một kế hoạch tiếp thị, điều đó có nghĩa là khả năng đạt được mục tiêu này một cách chính xác bằng các công cụ tiếp thị, chứ không phải phát triển, chẳng hạn.
  • Thời gian giới hạn. Bạn đã đặt ra một khoảng thời gian cụ thể khi nhiệm vụ cần được hoàn thành chưa?

Ví dụ: nếu chúng tôi quay lại cửa hàng áo thun trực tuyến hư cấu của mình, chúng tôi có thể tạo các mục tiêu sau:

  • Mục tiêu 1. Tương tác: Tăng 50% số lượng khách hàng hiện tại được phục vụ qua cửa hàng trực tuyến vào tháng 7 năm 2017.
  • Mục tiêu 2. Mức độ tương tác: tăng nhận thức về thương hiệu trong khoảng thời gian từ tháng 4 năm 2017 đến tháng 7 năm 2017, được đo lường bởi Google analytics.
  • Mục tiêu 3: Tương tác: Tăng tần suất gửi email từ một email mỗi quý lên một email mỗi tuần từ tháng 5 năm 2017 đến tháng 7 năm 2017.

Giai đoạn 3. Các chiến lược để đạt được mục tiêu

Chiến lược cho biết bạn sẽ đạt được mục tiêu của mình như thế nào. Cái này ý tưởng chung về việc đạt được mục tiêu.

Sử dụng ví dụ về một cửa hàng áo thun trực tuyến, chúng tôi sẽ xác định những câu hỏi nào cần được trả lời trong khối chiến lược của kế hoạch tiếp thị của bạn.

Mục tiêu 1 là tăng nhận thức về thương hiệu trong khoảng thời gian từ tháng 4 năm 2017 đến tháng 7 năm 2017, được đo lường thông qua Google Analytics.

Cần tăng cường sự hiện diện của thương hiệu trên một số kênh trực tuyến hướng đến đối tượng là người hâm mộ bóng đá.

  • Cách tiếp thị hiệu quả nhất về chi phí là gì?
  • Có khách hàng chính của chúng tôi trong các kênh này không?
  • Chúng ta có thể nhận được nhiều sự chú ý của khách hàng hơn ở đâu?

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn, hiểu họ đang sử dụng những công cụ tiếp thị trực tuyến nào và những gì họ không sử dụng, đồng thời tận dụng những động lực đầu tiên.

Mục tiêu 2 là tăng 50% số lượng khách hàng hiện tại được phục vụ bằng tài khoản trực tuyến vào tháng 7 năm 2017.

Phân tích cơ sở khách hàng hiện tại của bạn và cách họ tương tác với cửa hàng trực tuyến của bạn.

Mục tiêu 3 là tăng tần suất gửi email từ một email mỗi quý lên một email mỗi tuần từ tháng 5 năm 2017 đến tháng 7 năm 2017.

  • Công ty hiện tương tác với người đăng ký như thế nào?
  • Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai và họ gửi thư như thế nào?

Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ giúp bạn xác định chiến lược để đạt được mục tiêu của mình.

Giai đoạn 4. Chiến thuật để đạt được mục tiêu

Chiến thuật chứa những công cụ cụ thể mà bạn định sử dụng để đạt được mục tiêu của kế hoạch tiếp thị của mình. Khi lập chiến lược, bạn sẽ mô tả chi tiết hơn từng chiến thuật, cũng như chỉ định KPI cụ thể cho từng chiến thuật.

Trong ví dụ về một cửa hàng áo thun, giả sử rằng chúng tôi đã chọn ba chiến thuật để thực hiện các chiến lược này: SEO, PPC và Email Marketing.

Chiến thuật 1 - SEO

Khi phân tích các đối thủ cạnh tranh, người ta thấy rằng một trong những nhược điểm chính của công ty X là ngân sách tiếp thị nhỏ. Nhưng Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm trang web thực sự cung cấp cho công ty một lĩnh vực để cạnh tranh.

Để hiểu những gì ảnh hưởng tích cực SEO có thể giúp tăng nhận thức về thương hiệu trong thị trường mục tiêu, cần phải phân tích từ khóa.

Chiến thuật 2 - Trả tiền cho mỗi nhấp chuột - quảng cáo theo ngữ cảnh

Như với SEO, nghiên cứu từ khóa sẽ cung cấp cho bạn ý tưởng về ngân sách bạn cần quảng cáo theo ngữ cảnh. Hầu hết các công ty cạnh tranh không sử dụng nhiều truy vấn trong quảng cáo, vì vậy ở đây bạn có thể được hưởng lợi. Nó cũng giúp tăng nhận thức về thương hiệu.

Chiến thuật 3 - Tiếp thị qua Email

Phát triển một chiến lược phân phối cho e-mailđể cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại nhận được tin nhắn thường xuyên. Các chiến thuật sẽ được sử dụng sẽ bao gồm các tùy chọn về những gì nên được đưa vào nội dung của email để bạn nhận được đủ số lần nhấp vào trang web và chuyển đổi thành mua hàng.
Chiến thuật này sẽ là sử dụng lượng khách hàng hiện có và khuyến khích họ giới thiệu bạn bè, đồng nghiệp tham gia các bản tin hàng tuần.

Giai đoạn 5: Hành động

Giai đoạn thứ năm của hệ thống lập kế hoạch tiếp thị của bạn tập trung vào việc làm thế nào để đưa các kế hoạch của bạn vào cuộc sống. Phần hành động bao gồm những gì cần phải thực hiện trong mỗi chiến thuật được liệt kê trong phần trước của kế hoạch SOSTAC để đạt được mục tiêu của nó.

Để đạt được các mục tiêu trên, chúng tôi đã xác định ba chiến thuật. Bây giờ chúng tôi liệt kê các ví dụ về các hành động cần thiết để thực hiện từng chiến thuật.

Đây không phải là một danh sách đầy đủ, nó chỉ chứa các ví dụ và Mô tả ngắn những gì cần được tính đến:

Chiến thuật 1: SEO

  • Phân tích từ khóa. Những từ khóa nào chúng tôi đang nhắm mục tiêu?
  • Tối ưu hóa trang. Chúng tôi phải tối ưu hóa các trang của trang web cho các truy vấn chính để cung cấp thứ hạng tốt hơn trong Yandex và Google.
  • Nội dung - các bài đăng blog thường xuyên về chủ đề của trang web.
  • Xây dựng khối liên kết. Tạo một nhóm các trang web mục tiêu nơi bạn có thể đăng thông tin về dự án của mình với một liên kết đến dự án đó.

Hành động cho chiến thuật 2: Quảng cáo theo ngữ cảnh

  • Phân tích từ khóa. Những truy vấn nào có thể thúc đẩy lưu lượng truy cập có lợi?
  • Ngân sách.
  • Trang đích. Mọi người sẽ truy cập trang nào khi họ nhập một số truy vấn nhất định?

Hành động chiến thuật 3: Tiếp thị qua email

  • Tạo tập lệnh email cho các hoạt động khác nhau trên trang web (đăng ký, mua hàng)
  • Tạo báo cáo để phân tích sự tham gia của người đăng ký trong danh sách gửi thư
  • Phân tích lợi nhuận của việc gửi thư

Giai đoạn 6. Kiểm soát kết quả

Giai đoạn cuối cùng của việc lập kế hoạch là cung cấp cơ hội để phân tích và đánh giá hiệu suất của bạn trong tương lai dựa trên các mục tiêu đã đặt ra trong giai đoạn thứ hai.

Suy nghĩ về những gì cần thiết lập cho các chiến thuật gắn liền với mục tiêu của bạn và thiết lập báo cáo giám sát hàng tuần hoặc hàng tháng để đảm bảo rằng bạn đang đi đúng hướng để đạt được mục tiêu của mình.

Điều gì mô tả sự thật đơn giản, không được viết ra trong một ngày, và có thể tăng doanh số bán hàng lên hàng trăm lần? Vâng, đây là một kế hoạch tiếp thị để quảng bá một công ty. Khách hàng của bạn sẽ mua hàng của bạn nhiều lần và các đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ ghen tị với bạn. Bạn muốn tìm hiểu cách tạo một kế hoạch tiếp thị hiệu quả? Sau đó bài viết này là dành cho bạn.

Kế hoạch tiếp thị: tại sao hầu hết các công ty bỏ qua việc phát triển một chiến lược tiếp thị?

Bởi vì họ dành nhiều thời gian hơn cho tài chính và kế hoạch sản xuất, trong khi chính kế hoạch tiếp thị sẽ quyết định doanh thu của bạn trong năm nay.

Một kế hoạch tiếp thị được viết tốt cho một công ty trả lời những câu hỏi sau:

  • làm thế nào để giảm chi phí sản xuất;
  • làm thế nào và ở đâu để thu hút khách hàng mới;
  • làm sao để không bỏ lỡ những khách hàng cũ;
  • những hướng đi mới nào mà công ty nên nắm vững, v.v.

Kế hoạch xúc tiến tiếp thị là một công cụ thực sự để giảm chi phí và tăng lợi nhuận cho công ty! Một cách chính thức, kế hoạch xúc tiến thị trường có thể được mô tả như sau: kế hoạch marketing là một tập hợp các quyết định đã được hoạch định, được soạn thảo dưới dạng văn bản, tương thích với các kế hoạch khác của công ty và nằm trong kế hoạch kinh doanh của công ty.

Kế hoạch này có thể có cả mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, và bản thân kế hoạch có thể được viết trên 1 hoặc 50 trang, tùy thuộc vào quy mô của công ty và mục tiêu theo đuổi.

Nếu công ty thiếu hoạt động tiếp thị, thì điều này dẫn đến:

  • những thất bại do những quyết định tự phát và thiếu suy nghĩ;
  • xung đột giữa các bộ phận;
  • sự không chắc chắn trong phát triển (công ty chỉ đơn giản là không biết đối tượng mục tiêu của mình là ai);
  • tính ngẫu nhiên trong mua sắm, đa dạng hóa lực lượng và tập trung nỗ lực.

Mục tiêu của kế hoạch tiếp thị khuyến mại là cung cấp và đạt được các mục tiêu của công ty. Nếu không có tiếp thị tùy chỉnh, công ty thiếu một hệ thống hóa cơ bản của các ý tưởng.

Tất cả phụ thuộc vào quy mô của công ty. Các công ty lớn phát triển một kế hoạch tiếp thị hàng năm và bản thân sự phát triển của nó cũng được bao gồm trong kế hoạch chiến lược các công ty. Kế hoạch này được lập trong 3-6 năm và được điều chỉnh hàng năm có tính đến những thay đổi của thị trường. Kế hoạch quảng cáo đặc biệt được điều chỉnh mạnh mẽ.

Nếu công ty của bạn có quy mô nhỏ, thì bạn có thể tự mình xác định tần suất của kế hoạch tiếp thị và nó phụ thuộc vào nhu cầu của công ty bạn trong đó. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, phân tích SWOT thường là đủ.

Các yếu tố của chiến lược, được phê duyệt trong kế hoạch hàng năm, trải qua những thay đổi hàng năm, được hỗ trợ bởi các chiến thuật, mục tiêu và phương pháp thực hiện mới. Với bất kỳ thay đổi lớn nào trên thị trường, công ty luôn thay đổi vị trí của sản phẩm, và vị trí của sản phẩm, đến lượt nó, thay đổi toàn bộ kế hoạch tiếp thị.

Cách lập kế hoạch tiếp thị để quảng bá sản phẩm

Hãy xem quá trình soạn thảo một kế hoạch tiếp thị để quảng bá một công ty bao gồm những gì. Cần lưu ý rằng nó luôn bao gồm nhiều giai đoạn và hầu như tất cả chúng đều là bắt buộc, bởi vì thị trường cần được xem xét từ mọi phía.

Giai đoạn lập kế hoạch Sự miêu tả
Phân tích xu hướng thị trường Thoạt nhìn, có vẻ như bạn đã biết về mọi thứ diễn ra trên thị trường, nhưng điều này không hoàn toàn đúng. Phân tích kỹ các xu hướng trong cả lĩnh vực hoạt động của bạn và thị trường chung (sau này, xu hướng thị trường chung sẽ giúp bạn soạn một quảng cáo). Đánh giá những gì đã thay đổi trong thói quen của khách hàng, cách họ liên quan đến chất lượng của sản phẩm và giá thành của nó, cũng như cách đóng gói hàng hóa hiện nay là “mốt”.
Chúng tôi tự phân tích sản phẩm Ở đây bạn cần phải trung thực nhất có thể, vì đứa con tinh thần của bạn sẽ phải so sánh với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Hãy tỉnh táo nhìn nhận những khuyết điểm: có lẽ sản phẩm của bạn quá đắt, kém chất lượng, đơn giản… Đồng thời tìm ra những điểm mạnh của sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Hiểu tại sao người tiêu dùng yêu thích nó và tại sao họ có thể yêu thích nó hơn nữa.
Chọn đối tượng mục tiêu Thật tốt khi bạn đã biết khách hàng mục tiêu của mình. Và nếu không thì sao? Nếu công ty của bạn tồn tại thành công trên thị trường ít nhất sáu tháng, thì sẽ không khó để xác định đối tượng mục tiêu, bởi vì hầu hết từ đó - đây là những khách hàng thường xuyên của bạn.
Chúng tôi xác định vị trí của sản phẩm và lợi ích của nó Điểm tương tự như giai đoạn thứ 2 của việc lập một kế hoạch, tuy nhiên, ở đây bạn phải sử dụng trí tưởng tượng của mình: sản phẩm lý tưởng của bạn có thể là gì? Làm thế nào để làm cho nó hấp dẫn? Đây là vectơ phát triển sản phẩm cho bạn bây giờ.
Suy nghĩ về chiến lược Bạn đã tìm ra đối thủ cạnh tranh, định vị sản phẩm và khán giả mục tiêu. Đã đến lúc bắt đầu hiểu cách hành động. Xây dựng chiến lược quảng bá sản phẩm. Hãy suy nghĩ về cách bạn có thể cải thiện hoặc mở rộng phạm vi, làm thế nào để quảng bá sản phẩm ra thị trường, loại hình quảng cáo nào để tung ra.
Chúng tôi lập kế hoạch cho 1-5 năm (tùy theo quy mô) Khi bạn biết tất cả mọi thứ, sau đó viết ra chiến lược hành động cho các tháng. Viết ra ngày tháng, con số cụ thể, lý tưởng mà bạn đang phấn đấu.

Nếu bạn làm đúng mọi thứ, thì kế hoạch của bạn sẽ giải quyết các nhiệm vụ sau:

  • sẽ cho mô tả đầy đủ tình hình của công ty hiện nay, bao gồm phân tích SWOT (phân tích những ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm);
  • kế hoạch hành động liên quan đến quảng bá sản phẩm trong 1-5 năm tới với miêu tả cụ thể hành động theo tháng;
  • ngân sách dành cho xúc tiến;
  • kiểm soát việc thực hiện kế hoạch.

Làm thế nào để đánh giá hiệu quả của kế hoạch? Nó gần như không dễ dàng như bạn nghĩ. Một mặt, nếu bạn không biết hiệu quả của việc xúc tiến theo kế hoạch đã đặt ra, thì bạn không thể không cải tiến, sửa chữa kế hoạch. Và nó là cần thiết để cải thiện và điều chỉnh nó, bởi vì kế hoạch được viết lại và điều chỉnh hàng năm. Mặt khác, những phương pháp đo lường hiệu suất dễ dàng nhất sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến ngân sách của công ty bạn. Nếu bạn chưa sẵn sàng chi tiền để đánh giá kế hoạch, thì bạn có thể sử dụng các phương pháp rẻ hơn.

Ví dụ: bạn có thể thực hiện một cuộc khảo sát giữa các khách hàng của mình về cách họ nghe nói về bạn. Nhờ đó, bạn có thể đánh giá mức độ thành công của chiến dịch quảng cáo cũng như việc bạn đã chọn đối tượng mục tiêu một cách chính xác như thế nào. Một loại khảo sát khác là khảo sát qua điện thoại, trong đó bạn có thể tìm hiểu từ khách hàng những điểm như thái độ của họ đối với sản phẩm và liệu họ có muốn mua lại sản phẩm của bạn hay không.

Nếu bạn không muốn thực hiện một cuộc khảo sát, thì hãy thử so sánh doanh số bán hàng trước và sau khi thực hiện các chiến lược kế hoạch tiếp thị của bạn. Bạn có thể so sánh chi phí, tỷ lệ phế phẩm và các khía cạnh tài chính khác của công ty - những thay đổi trong chúng cũng có thể do việc thực hiện các kỹ thuật theo kế hoạch phát triển sản phẩm.

Thuê ngoài không phải lúc nào cũng mang lại lợi nhuận. Tất nhiên, nếu bạn hoàn toàn không có khả năng tự lập kế hoạch hoặc nếu bạn không có bộ phận tiếp thị để giải quyết, thì bạn nên nghĩ đến việc liên hệ với một công ty gia công phần mềm. Hãy nhớ cách chọn nó một cách chính xác:

  • kiểm tra xem công ty đã có mặt trên thị trường bao lâu;
  • đọc các bài đánh giá, điều đó rất quan trọng;
  • đánh giá số lượng nhân viên và quy mô của doanh nghiệp: công ty outsourcing càng lớn càng tốt.

Sự thật thú vị: Ngay cả khi các bài đánh giá về công ty gia công phần mềm chỉ mang tính chất khen ngợi, điều này không có nghĩa là dự án của bạn sẽ được hoàn thành một cách thành công. Có lẽ chuyên gia sẽ đi và mặc dù kế hoạch tiếp thị có thể trông chắc chắn, nhưng trên thực tế, nó có thể không hoạt động. Hơn nữa, đã đào tạo cho bạn, ngày mai người thuê ngoài sẽ cung cấp dịch vụ cho đối thủ cạnh tranh của bạn (xem).

Việc lập một kế hoạch tiếp thị sẽ tốt hơn nếu công ty của bạn sẽ không có mặt trên thị trường trong nhiều năm. Người thuê ngoài phù hợp với các dự án "một lần".

Vì vậy, nếu bạn quyết định rằng bạn có một nơi nào đó để tăng lợi nhuận, thì việc lập một kế hoạch tiếp thị sẽ là bước chắc chắn nhất. Bạn tự làm hoặc giao cho các bác sĩ chuyên khoa - tùy thuộc vào bạn. Tuy nhiên, đừng quên rằng kế hoạch hiện diện thị trường của công ty phải được kết hợp với kế hoạch tài chính và sản xuất.

kế hoạch tiếp thị là một phần rất quan trọng. Để viết nó, nhóm tạo ra dự án cần tiến hành nghiên cứu tiếp thị, kết quả của chúng sẽ được trình bày trong đoạn này. Trước khi bắt đầu một nghiên cứu, cần phải xác định mục tiêu của nó.

Trong hầu hết các trường hợp, tiếp thị được thực hiện với các mục tiêu sau:

  1. Phân tích nhu cầu của khách hàng tiềm năng và nhu cầu có thể có, có tính đến chi phí dịch vụ và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Phân tích thị trường mà tổ chức, doanh nghiệp sẽ hoạt động, các điều kiện cần thiết để xúc tiến dự án. Sử dụng dữ liệu thu được để tạo ra một chương trình sản xuất hoặc tổ chức hiệu quả.
  2. Phân tích rủi ro và các điều kiện tích cực có thể dẫn đến tăng hoặc ngược lại, giảm nhu cầu đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ được sản xuất;
  3. Xác định mức độ chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ, đánh giá chúng trong bối cảnh cạnh tranh thực sự, tìm kiếm các cách thức có thể cải thiện hiệu suất;
  4. Xác định và cách thức sử dụng các hệ thống tiếp thị cụ thể và các cách thức để tăng nhu cầu: xác định chính sách giá cả và các chiến lược để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ;
  5. Xác định hiệu quả của chiến lược marketing nói chung và đánh giá khả năng thực hiện các nhiệm vụ trên.

Nhiệm vụ chính của bất kỳ nghiên cứu tiếp thị nào là xác định nhu cầu hiện có đối với sản phẩm hoặc dịch vụ và thu thập thông tin cần thiết để hình thành kế hoạch sản xuất và tiếp thị. Vì vậy, trong quá trình thực hiện công việc, cần xác định nhóm mục tiêu hoặc các nhóm có nhu cầu đối với dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn sẽ không được đáp ứng, điều này sẽ đảm bảo nhu cầu cho dự án của bạn và từ đó ổn định tài chính.

Như một quy luật, một kế hoạch tiếp thị được thực hiện trong một số giai đoạn chung:

  1. Nghiên cứu thị trường
  2. Định nghĩa chiến lược
  3. Phân tích cạnh tranh
  4. Chính sách giá cả
  5. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá
  6. Chiến lược tiếp thị

Bây giờ cho từng bước chi tiết hơn.

Nghiên cứu thị trường

Thị trường và sản phẩm hoặc dịch vụ được sản xuất đang được nghiên cứu, các đặc điểm sau được xác định:

  • Phân khúc thị trường;
  • nhu cầu của người tiêu dùng;
  • Cách thức sản xuất cho khách hàng;
  • Mức độ cạnh tranh của một sản phẩm hoặc dịch vụ;
  • Chu kỳ sống của sản phẩm;
  • Các cách nâng cao chất lượng hàng hóa;
  • Cơ sở pháp lý của sản xuất;
  • Khả năng sao chép kế hoạch sản xuất hoặc cung cấp dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh.

Định nghĩa chiến lược chính.

Có rất nhiều chiến lược tiếp thị, và nhiệm vụ của người quản lý dự án là chọn chiến lược thích hợp nhất. Các chiến lược hiệu quả nhất là:

  • Giảm thiểu chi phí - cho phép bạn thiết lập tối đa giá thấp trên thị trường, nơi tự động cung cấp nhu cầu khi bắt đầu kinh doanh;
  • Khác biệt hóa - khi một sản phẩm hoặc dịch vụ khác với tất cả các ưu đãi hiện có, điều này có lợi cho việc phân biệt doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh;
  • Định hướng đến một phân khúc cụ thể - có tính đến tất cả các yếu tố có thể có (xã hội, nhân khẩu học, v.v.), xác định đối tượng mục tiêu với khả năng tăng thêm.

Phân tích môi trường cạnh tranh

  • Xác định các đối thủ cạnh tranh chính và các nhà lãnh đạo thị trường cụ thể, thu thập dữ liệu về tất cả các doanh nghiệp như vậy, cấu trúc của chúng, điều kiện tài chính, trạng thái, khối lượng bán hàng, những ưu điểm và nhược điểm chính của mô hình kinh doanh của họ;
  • Giữ phân tích so sánh sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh và công ty của bạn để xác định các yếu tố chính ảnh hưởng đến chất lượng, giá cả, dịch vụ và doanh số bán hàng.

Ngoài ra, cần xác định khả năng xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường bán hàng của doanh nghiệp bạn, những trở ngại đối với việc này, cũng như khó khăn trong việc sao chép sản phẩm của bạn. Thông tin có thể được trình bày trong một bảng.

Chính sách giá cả

Nó là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của một doanh nghiệp.

Có một số chiến lược định giá chính:

  • Giá cao và chất lượng tốt nhất - tùy chọn này có liên quan nếu có nhu cầu về sản phẩm và công ty có thể sản xuất hàng hóa với chất lượng yêu cầu;
  • Giá thấp và chất lượng thấp - cho phép bạn đáp ứng nhu cầu của mọi người nhóm xã hội và bán khối lượng lớn hàng hóa;
  • Giá cao và chất lượng thấp là một lựa chọn chỉ có thể thu được lợi nhuận đối với các nhà độc quyền;
  • Giá thấp và chất lượng cao- bán hàng, khuyến mãi đặc biệt, nắm bắt vị thế trên thị trường.

Việc lựa chọn một trong các chiến lược trên không có nghĩa là công ty phải tuân theo nó mọi lúc. Chiến lược có thể thay đổi tùy theo tình hình thị trường, nhu cầu phát triển và mở rộng, v.v.

Xác định các yếu tố có thể ảnh hưởng đến chính sách giá của tổ chức

  • Những hệ thống chiết khấu và lợi ích nào có thể được giới thiệu cho người mua buôn và khách hàng thường xuyên?
  • Mất bao lâu để đi qua chu trình tiêu chuẩn từ khi sản xuất đến khi mua sản phẩm ?;
  • Khách hàng sẽ trả tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ như thế nào?
  • Làm thế nào để bảo vệ bạn khỏi các khoản nợ và khuyến khích người tiêu dùng thanh toán đúng hạn (chiết khấu khi thanh toán trước, phạt khi thanh toán chậm) ?;
  • Những hệ thống khuyến mãi, giảm giá, ưu đãi đặc biệt có thể được tạo ra cho những khách hàng thường xuyên mua hàng với số lượng lớn?

Định nghĩa chiến lược marketing.

Để viết đoạn văn này, bạn cần trả lời câu hỏi sau: "Tổ chức, dịch vụ hoặc sản phẩm của tổ chức sẽ được quảng bá bằng phương tiện gì?" Đây có thể là phương tiện truyền thông: truyền hình, đài phát thanh, báo chí, hoặc quảng cáo trực tuyến: danh sách gửi thư, quảng cáo trên công cụ tìm kiếm, trong mạng xã hội Vân vân.

Việc lựa chọn một trong các phương thức quảng cáo trên sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố: cơ hội tài chính, hiệu quả của việc sử dụng các nguồn lực nhất định, vị trí địa lý của thị trường.

Ngoài ra, bạn cũng cần đề cập đến những điều sau:

  • Chi phí của các động thái quảng cáo đã chọn là bao nhiêu;
  • Bạn có kế hoạch như thế nào để thu hút và giữ chân khách hàng bằng các chương trình ưu đãi, chiết khấu, khuyến mại, giá đặc biệt;
  • Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì?
  • Những thiếu sót của bạn hệ thống tiếp thị và hệ thống tiếp thị.

Do đó, trong phần này của kế hoạch kinh doanh, bạn cần trình bày chi tiết về tính khả thi của lời đề nghị, cho thấy rằng sản phẩm của bạn sẽ hoặc đã có nhu cầu và bạn cũng biết chính xác cách quảng bá hàng hóa hoặc dịch vụ.

Ví dụ về kế hoạch marketing trong kế hoạch kinh doanh cửa hàng quần áo

Dự định quần áo được may tại xưởng Quần Áo Đẹp sẽ được bày bán tại các cửa hàng có thương hiệu của chuỗi. Các bộ sưu tập theo mùa dành cho người lớn sẽ được bán, do đó, đối tượng mục tiêu là một trong những nhóm dân cư lớn nhất - nam và nữ từ 16 đến 50 tuổi. Hàng hóa bán ra có tính cạnh tranh, vì tất cả các dòng quần áo đều được may từ vật liệu trong nước, được mua từ các nhà cung cấp bán buôn, cho phép bạn giảm giá nhưng vẫn duy trì các tiêu chuẩn chất lượng cao. Một ưu điểm khác của dự án này là đối thủ cạnh tranh không thể sử dụng sơ đồ này, vì các cửa hàng Quần Áo Đẹp sẽ bán các sản phẩm của chính họ, được sản xuất bài bản.

Chiến lược quan trọng là giảm thiểu chi phí. "Quần áo đẹp" sẽ bán quần áo làm từ nguyên liệu trong nước trên sản xuất riêng chi phí vận chuyển cũng ở mức tối thiểu. Điều này sẽ cho phép bạn đặt giá thấp, do đó, sẽ tự động mở rộng đối tượng mục tiêu.

Các đối thủ cạnh tranh chính của cửa hàng ở Voronezh là các cửa hàng Brands, Odezhka và FiCo. Ưu điểm chính của họ là sự hiện diện của các thương hiệu được quảng bá, nhưng cũng có những nhược điểm trong khái niệm của họ. Vì vậy, "Thương hiệu" và "FiCo" bán quần áo chất lượng tốt giống nhau giá cao. Đến lượt "quần áo", bán quần áo giá rẻ với chất lượng thấp. “Mặc đẹp” sẽ mang đến cho người tiêu dùng cơ hội mua được những món đồ chất lượng với giá cả hợp lý, điều này mang đến cho người tiêu dùng lợi thế rõ ràngđi trước các đối thủ trên.

Nó cũng được lên kế hoạch để tạo ra một hệ thống giảm giá, thực hiện các chương trình khuyến mãi theo mùa, cũng như bán quần áo từ các bộ sưu tập trước đây với giá giảm. Mua số lượng lớn không được cung cấp.

Để quảng bá cửa hàng sẽ được sử dụng:

  • Quảng cáo trên mạng xã hội: Instagram, nhóm Voronezh ở VKontakte;
  • Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông địa phương: báo chí và các kênh truyền hình;
  • Phát tờ rơi quảng cáo;
  • Vị trí đặt các banner quảng cáo.

Kế hoạch tiếp thị của một công ty là một kế hoạch phản ánh chiến lược tiếp thị tổng thể của nó đối với năm tới. Nó phải cho biết bạn đang định vị sản phẩm của mình cho ai, bạn sẽ bán nó cho đối tượng người mua mục tiêu như thế nào, bạn sẽ sử dụng những kỹ thuật nào để thu hút khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng. Mục đích của kế hoạch tiếp thị là phác thảo chi tiết cách tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của bạn tới thị trường mục tiêu.

Các bước

Phần 1

Tiến hành phân tích tình huống

    Xem xét các mục tiêu của công ty bạn. Mục đích của phân tích tình huống là để hiểu tình hình tiếp thị hiện tại của công ty bạn. Dựa trên sự hiểu biết này, bạn có thể suy nghĩ thấu đáo và thực hiện những thay đổi cần thiết trong doanh nghiệp. Bắt đầu bằng cách giải quyết sứ mệnh và mục tiêu của công ty (nếu công ty của bạn chưa có thì những mục tiêu này cần phải được xác định trước) và xem liệu kế hoạch tiếp thị hiện tại có giúp bạn đạt được những mục tiêu đó hay không.

    • Ví dụ: công ty của bạn thực hiện dọn tuyết và các hoạt động mùa đông liên quan khác. Bạn đã đặt cho mình mục tiêu tăng 10% doanh thu thông qua việc ký kết các hợp đồng mới. Bạn có một kế hoạch tiếp thị mô tả cách bạn có thể thu hút các hợp đồng bổ sung không? Nếu một kế hoạch tồn tại, nó có hiệu quả không?

  1. Kiểm tra điểm mạnh và điểm yếu tiếp thị hiện tại của bạn. Công ty của bạn hiện đang hấp dẫn khách hàng như thế nào? Điều gì làm cho các công ty cạnh tranh trở nên hấp dẫn đối với khách hàng? Rất có thể chính những điểm mạnh của bạn đã thu hút người mua đến với bạn. Biết của bạn điểm mạnh mang lại cho bạn một lợi thế tiếp thị quan trọng.

    Thu thập thông tin về cơ hội bên ngoài và các mối đe dọa đối với công ty của bạn. Họ sẽ được đặc điểm bên ngoài công ty phụ thuộc vào sự cạnh tranh, biến động của các yếu tố thị trường, cũng như khách hàng và người mua. Mục đích là để xác định các yếu tố khác nhau có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. Sau đó, điều này sẽ cho phép bạn điều chỉnh kế hoạch tiếp thị của mình cho phù hợp.

    Chỉ định những người có trách nhiệm. Khi chuẩn bị kế hoạch tiếp thị, bạn sẽ cần chỉ định các cá nhân chịu trách nhiệm về các khía cạnh cụ thể của hoạt động xúc tiến thị trường của công ty bạn. Suy nghĩ về những công nhân nào sẽ có thể thực hiện tốt nhất chức năng cụ thể chính sách tiếp thị và xác định trách nhiệm của họ. Bạn cũng sẽ cần phải xem xét một hệ thống để đánh giá sự thành công của những nhiệm vụ chính thức.

    Thông báo các mục tiêu tiếp thị của bạn. Bạn muốn đạt được điều gì với kế hoạch tiếp thị của mình? Bạn có thấy mục tiêu cuối cùng là mở rộng cơ sở khách hàng của mình, thông báo cho khách hàng hiện tại về các dịch vụ mới và cải tiến chất lượng, mở rộng sang các khu vực hoặc nhân khẩu học khác hoặc điều gì đó hoàn toàn khác không? Chính những mục tiêu của bạn sẽ là cơ sở để chuẩn bị kế hoạch.

    Phát triển các chiến lược tiếp thị để đạt được mục tiêu của bạn. Một khi bạn đã xác định rõ ràng các mục tiêu và quan điểm tiếp thị của mình, bạn sẽ cần phải xem xét các hành động cụ thể để đạt được chúng. Có nhiều đa dạng chủng loại các chiến lược tiếp thị, nhưng những chiến lược phổ biến nhất được liệt kê dưới đây.

    Phê duyệt ngân sách. Bạn có thể có những ý tưởng hoành tráng để quảng bá doanh nghiệp và mở rộng cơ sở khách hàng của mình, nhưng ngân sách hạn chế bạn có thể cần phải sửa đổi một phần chiến lược của mình. Ngân sách phải thực tế và phản ánh cả tình trạng hiện tại của doanh nghiệp và tiềm năng tăng trưởng của doanh nghiệp trong tương lai.

Phần 4

Chuẩn bị kế hoạch tiếp thị

    Bắt đầu với ghi chú giải thích. Phần này của kế hoạch tiếp thị nên bao gồm thông tin cơ bản về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cũng như mô tả ngắn gọn nội dung chung của toàn bộ tài liệu trong một hoặc hai đoạn văn bản. Việc chuẩn bị ưu tiên cho một ghi chú giải thích sau đó sẽ cho phép bạn mở rộng và mô tả chi tiết hơn các điểm nhất định trong văn bản chính của tài liệu.

    • Hãy biết rằng kế hoạch tiếp thị đã chuẩn bị là cực kỳ hữu ích để tạo sự quen thuộc cho cả nhân viên trực tiếp của công ty bạn và các chuyên gia tư vấn của công ty.

  1. Mô tả thị trường mục tiêu. Phần thứ hai của kế hoạch tiếp thị sẽ đề cập đến kết quả nghiên cứu của bạn và mô tả thị trường mục tiêu của công ty. Văn bản không được viết ngôn ngữ khó, chỉ ra các điểm chính đơn giản là đủ. Bạn có thể bắt đầu bằng cách mô tả nhân khẩu học của thị trường (bao gồm độ tuổi, giới tính, vị trí và ngành của khách hàng, nếu có), sau đó chuyển sang xác định sở thích hàng đầu của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

  2. Liệt kê các mục tiêu của bạn. Phần này không được vượt quá một trang văn bản. Nó phải chỉ ra các mục tiêu tiếp thị của công ty trong năm tới. Hãy nhớ rằng các mục tiêu bạn đặt ra phải thỏa mãn năm phẩm chất: cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, thực tế và kịp thời.

      • Khi xem xét kế hoạch tiếp thị của bạn hàng năm, hãy khách quan. Nếu có điều gì đó không hiệu quả hoặc ai đó phụ trách không hành động vì lợi ích tốt nhất của công ty, bạn có thể thảo luận cởi mở với nhân viên về những vấn đề tồn tại và việc không thực hiện nhiệm vụ. Nếu mọi thứ đang diễn ra thực sự tồi tệ, bạn có thể cần chuẩn bị một kế hoạch tiếp thị hoàn toàn khác. Chính trong tình huống này, việc thuê một nhà tư vấn bên ngoài để đánh giá ưu nhược điểm của kế hoạch marketing cũ và tái cấu trúc nó theo đúng hướng là rất hữu ích.
  • Đảm bảo đưa vào kế hoạch tiếp thị các nhu cầu và ý tưởng cho từng bộ phận trong công ty của bạn (và thậm chí cả nhân viên, nếu thích hợp). Điều rất quan trọng là kế hoạch tiếp thị phải được liên kết và tích hợp tốt với kế hoạch kinh doanh và sứ mệnh của công ty, hình ảnh đại chúng và các giá trị cốt lõi của công ty.
  • Đưa vào kế hoạch tiếp thị bất kỳ bảng, đồ thị nào, v.v. mà bạn cần để tạo trong quá trình thu thập Thông tin quan trọng. Ngoài ra, sẽ rất hữu ích khi đưa các bảng giải thích các điều khoản chính của nó vào kế hoạch.

Cảnh báo

  • Sửa đổi kế hoạch tiếp thị ít nhất mỗi năm một lần để kiểm tra mức độ thành công của các chiến lược đã sử dụng và thực hiện lại những phần không thành công của kế hoạch.
  • Nhiều yếu tố quan trọng trong một kế hoạch tiếp thị là động. Nếu chúng thay đổi theo thời gian, kế hoạch tiếp thị cần được sửa đổi.
Đang tải...
Đứng đầu