كيفية تقديم معايير مبيعات جديدة لأولئك الذين لا يعرفون كيف ولا يريدون البيع - حالة من سلسلة صالات عرض المطابخ. أساسيات البيع بالتجزئة في متاجر الأثاث

مرحبا عزيزي القراء، موقع الموقع!

في هذه المقالة، أود أن أشارككم أفكاري حول كيفية زيادة مبيعات الأثاث. أو ما الذي يجب عليك فعله حتى يحقق لك عملك المزيد من الأرباح والعملاء مقارنة بالمرحلة الحالية.

فكرة كتابة هذه التدوينة جاءت بالصدفة. في لحظة كتابتي أُطرُوحَة، وأكتبها حسب التشكيلة و نشاطات تجاريةأحد مصنعي الأثاث في تشرنيغوف.

لذلك، في أحد الأقسام، صادفت نقطة مثل: "تنظيم المبيعات وطرق زيادتها". لقد بدأت في وصف حقيقة أن هناك ما يلي، والذي تعمل المؤسسة بموجبه. وهذه هي الطريقة التي يبيع بها منتجاته.

كما وصف أن أسعار الأثاث أقل من أسعار المنافسين، حيث تطبق المنظمة استراتيجية تحسين التكلفة. لقد كتبت مقالاً عن هذه الإستراتيجية "؟". لقد قمنا بتفكيك تنظيم المبيعات، والآن كان علينا أن نتوصل إلى شيء حول كيفية زيادة المبيعات.

طرق زيادة المبيعات في متجر البيع بالتجزئة

بعد إجراء عصف ذهني صغير للمنافسين في نفس الشريحة التي يعملون بها، لاحظت ميزة واحدة. ولا يوجد لدى أي منهم موقع على شبكة الإنترنت. تم إدراج عدد قليل منها فقط في دليل المعلومات العامة للمدينة. حيث يتم الإشارة إلى اسم المنظمة ومعلومات الاتصال.

الجميع! لم يُقال أي شيء آخر، أي أنه يجب على الشخص الذي يريد شراء أثاث أن يتصل بهم ويكتشف ما إذا كانوا يصنعون نوع الأثاث الذي يثير اهتمام العميل. وهذا ما يسمى القرن الحادي والعشرين؟ يا رفاق، اليوم لم تعد هذه الأساليب فعالة. اليوم، هي على نحو فعال الخدمة الممتازة للخدمات المقدمة. من لديه أفضل فهو ناجح.

بعد ذلك، استخدمت خدمة الكلمات الرئيسية Yandex لتحليل عدد الطلبات التي كانت موجودة خلال الشهر الماضي لكلمة "أثاث تشيرنيهيف". النتائج كما يلي:

كما ترون، نتائج جيدة. وهذه مجرد نتائج الاستعلامات في Yandex. ثم هناك جوجل، رامبلر. لذلك، فإن وجود موقع على شبكة الإنترنت يمكن أن يزيد مبيعاتك بشكل كبير. علاوة على ذلك، إذا كنت تعيش في مدينة صغيرة، حيث لم يتم تطويرها بعد. على سبيل المثال، إذا نظرنا إلى المدن الكبيرة: موسكو وسانت بطرسبرغ وكييف. سيكون الأمر أكثر صعوبة هناك من حيث الترويج. لذلك، هناك المزيد من المنافسة.

والآن أود أن أتحدث عن الخدمة. لنفترض أنك أنشأت موقع الويب الخاص بك. لقد كتبوا هناك ما هي الخدمات التي تقدمها، وكتبوا أرقام هواتف الاتصال، والاتجاهات إلى المتجر أو المكتب. "و هذا كل شيئ"؟ - أنت تسأل. "لا!". تحتاج إلى وضع معلومات على موقع الويب الخاص بك من شأنها أن تسعد الزائر.

لتبدأ، انشر هذا، كل ما لديك عمل ناجح. الكلمة الرئيسية"خاصة بك." ثم هناك الكثير من "الرجال الأذكياء" الذين يقومون برفع الصور على الإنترنت ونشرها. سيكون من الرائع لو أنهم يعرفون كيفية صنعها، فهذا شيء واحد. لكن من خلال تجربتي، كثيرًا ما رأيت لوحة لم يكن لديهم أي فكرة عن كيفية تصميمها. والعميل أحب هذا المنتج. ونتيجة لذلك، إما أن يغادر العميل أو يغادر. شيء آخر.

إذا كنت أقوم بإنشاء مثل هذا الموقع، فسيكون من الجيد إنشاء خدمة من خلالها. يمكن لأي شخص ترتيب الأثاث مباشرة على الموقع. استخدام أبعاد غرفتك أو مساحتك. وعلى هذا يتم بيان التكلفة. وبعد ذلك سيُطلب منه تقديم طلب أو الاتصال بالمدير لتوضيح معلومات إضافية.

حتى لو كان المشتري غير راض عن شيء ما، فمن خلال استخدام هذه الخدمة، سيخبر بالتأكيد أصدقائه ومعارفه، وهذا بدوره، مرة أخرى، المشترين المحتملين. أعتقد أنك تفهم قطار أفكاري.

يمكن أن يكون هناك الكثير من الخدمات المختلفة عدد كبير من. الشيء الرئيسي الذي يجب عليك التوصل إليه هو شيء لا يمتلكه الآخرون. وإذا كان هناك، فافعل ذلك أفضل بكثير من المنافسين.

العواطف كهدية

كل عام والمنافسة تصبح أقوى وأقوى. ومن أجل البقاء في هذا الصراع، يقوم الكثيرون ببساطة "بالتلاعب" بأسعار منتجاتهم. نعم، بالطبع، هذا ليس عاملا غير مهم من شأنه أن يساعد في جذب المشترين. ولكن، العمل عند ما يقرب من الصفر أو حتى أسوأ من ذلك، في ناقص ليس هو الأفضل خيار جيدمُقَاوِل.

الآن، أصبح الناس أكثر استجابة للخدمة وأصبح السعر فجأة بمثابة اعتبار ثانوي بالنسبة لهم.

والآن على سبيل المثال. إخبار المعلومات للعميل المحتمل (في مرحلة رسم تخطيط الأثاث واختياره مجال اللونالمواد، وحساب التكلفة، عند تقديم الطلب، وما إلى ذلك)، قدم له فنجانًا من القهوة. توافق على أنه سيكون من الجيد بالنسبة لك أيضًا أن يعرضوا عليك هذا. والأهم أن هذا شيء صغير لكن الإنسان يتطور المشاعر الايجابية(عن قلقه). تزداد فرصة الشراء أيضًا.

مثال آخر. إذا جاء إليك مشتري ومعه طفل، فامنحه الطفل بالون، حلويات. أيضا شيء صغير، لكنه سيكون لطيفا.

إجراء المسوحات

بعد كل عملية بيع، قم باستبيان عملائك. للقيام بذلك، قم بإنشاء استبيان واطلب من المشتري ملئه.

بالطبع، يمكنك التوصل إلى التنسيق بنفسك، اعتمادًا على الأهداف التي تريد تحقيقها. أولاً، أود جمع سجل المبيعات (من اشترى ماذا) وجمع بيانات إضافية لهؤلاء العملاء.

التنسيق هو كما يلي: الاسم الكامل، رقم الهاتف، كيف تقيم جودة العمل الحالي (مقياس النقاط، إذا كانت النتيجة أقل من 3، ثم قم بالتعليق على السبب) وما هو الأثاث الذي قد يثير اهتمامك في المستقبل.

في وقت اخر. يمكنك الاتصال بهم (بعد تقديم العرض) وعرض شراء الأثاث الذي يحتاجونه.

وهكذا، بمساعدة الاستطلاع، يمكنك ضرب عصفورين بحجر واحد: فأنت تحدد احتياجات العملاء وتنظر إلى احتياجاتك الجوانب الضعيفة، وبالتالي تصحيحها.

أخيراً

هذا كل شيء بالنسبة للقائمة الخيارات الممكنةالتطوير في كيفية بيع الأثاث لا ينتهي عند هذا الحد. وسأكتب عنهم في المقالات القادمة.

مما سبق، أعتقد أنك تفهم أن تكنولوجيا مبيعات الأثاث هي مهمة شاقة؛ يجب أن تؤخذ في الاعتبار العديد من العوامل. والتي لم يتم الاهتمام بها من قبل.

ملاحظة: كيف تحب المقال؟ ربما يكون لدى شخص ما أساليبه الخاصة في تكنولوجيا المبيعات وترغب في مشاركتها، وسيكون من المثير للاهتمام معرفة ذلك. حظا سعيدا ونراكم مرة أخرى.

مندوب مبيعات غير محترف وغير قادر على الرد ليس فقط على الاعتراضات، ولكن أيضًا على الاعتراضات أسئلة بسيطةالعميل حول التكلفة والتكوين والخصومات على البضائع - وهو أمر شائع إلى حد ما. غالبًا ما يكون هناك أيضًا "متخصصون" متطفلون وأميون بشكل مفرط ، ومنهم ، مثل الوفرة ، يسكبون خصائص المنتج التي لا تهم المشتري ولا تلبي احتياجاته.

العيوب الرئيسية للتدريب على المبيعات

يعد بيع الأثاث أحد المجالات التي يخضع فيها العمال للكثير من التدريب المنفصل عن الواقع ويتم تعليمهم مهارات لا تؤدي إلا إلى إبعاد العملاء. مستشارو المبيعات المتطفلون والعدوانيون يجعلونهم يرغبون في رفض التعاون. يحتاج المشتري إلى إجابات واضحة لأسئلته، لأن الاستشاريين غير الأكفاء لا يفهمون مزايا منتجهم ولم يدرسوه الخصائص الأولية، من غير المرجح أيضًا أن ينجحوا في أعمالهم. أفضل طريقة لاكتساب المهارات اللازمة هي من خلال الخبرة ودراسة المنتج والعمل مع العملاء. ومن المهم أيضًا التواصل مع الموظفين ذوي الخبرة والناجحين وتعلم تقنيات البيع منهم. أمثلة حقيقية.

من يجب أن يطرح الأسئلة

ل مبيعات فعالةهناك العديد من التقنيات لصناعة الأثاث، لكن دراستها لا تضمن ظهور الاحترافية عند العمل مع الناس. النجاح يعتمد بالدرجة الأولى على البائع نفسه ونشاطه. غالبًا ما يحدث أن يقوم العميل بقصف المستشار بالأسئلة، وهو يجيب فقط، وغالبًا ما يكون ذلك بشكل غير لائق. لكن من يطرح الأسئلة يتحكم في المحادثة. لذلك إذا كان المستشار أو مدير مبيعات الأثاث نفسه لا يسأل عن أي شيء المشتري المحتملومن غير المرجح أن يتمكن من عقد صفقة ناجحة.

إن وضع السوق يتغير باستمرار، لذلك يجب على البائع ألا ينتظر العميل لاتخاذ قرار الشراء. بسبب مدى واسعوالمبيعات المستمرة والعروض الترويجية والخصومات وإتاحة الفرصة لشراء الأثاث المستعمل على مواقع الويب إعلانات مجانيةللمزيد من أسعار منخفضةيصبح من الصعب بشكل متزايد تحفيز العميل على إجراء عملية شراء. ما الذي تستطيع القيام به؟ ما الذي يجب أن يعرفه بائع الأثاث حتى يتمكن من إدارة سلوكه بنفسه، ولا يتركه وحده مع البضائع؟

لماذا تحتاج إلى نهج فردي للمشتري؟

اليوم، عند العمل مع المشتري، لا توجد مخططات عالمية تناسب الجميع وتعمل بغض النظر عن شخصية الشخص وتفضيلاته. يجب أن يكون النهج تجاه العميل فرديًا، ويجب أن يتغير سلوك البائع اعتمادًا على من يتواصل معه. لفهم كيفية بيع الأثاث، انتقل إلى المرحلة الأوليةفي العمل، يحتاج المستشار إلى دراسة الأنواع الرئيسية للعملاء وتقنيات البيع والتعامل مع الاعتراضات. في الوقت الحالي، يعد البيع المعتاد لمنتج بقصة عن مزاياه أمرًا غير فعال؛ يجب على البائع أن يتعلم

التركيز على العملاء: الخطوات الأساسية

يتكون النهج المرتكز على العميل من عدة خطوات يجب اتباعها بشكل تسلسلي، واحدة تلو الأخرى:

1. تحضير.
2. الدخول في اتصال مع العميل.
3. تحديد احتياجاته.
4. عرض المنتج.
5. العمل مع الاعتراضات.
6. اتفاق.

الخطوة الأولى هي التحضير. ويتكون من النقاط التالية:

1. معرفة المنتج.
2. رؤية العملاء.
3. دراسة المنافسين.
4. مظهر.
5. مهارات البيع.
6. تخطيط.
7. مظهر.

المبدأ الأساسي للمبيعات الموجهة نحو العملاء: "لا تبع للعميل منتجًا، بل ساعده على شرائه". للقيام بذلك، عليك أن تفهم رغبات العميل وأن تكون قادرًا على وضع نفسك مكانه. ولكن كيف يمكن القيام بذلك وتعلم كيفية مساعدة العميل في اختيار المنتج الذي يحتاجه؟

أهمية أبحاث المنتجات

يجب على البائع الذي يريد معرفة كيفية تعلم كيفية بيع الأثاث أن يدرس بدقة المنتج الذي يعمل به. ومن المهم أن يتمكن الاستشاري من الإجابة على أي سؤال يتعلق به فورًا، دون تردد ودون سؤال أي شخص مرة أخرى.

الأسئلة الأكثر شيوعا من العملاء عند شراء الأثاث:

1. المحتويات - العناصر المضمنة في السعر وما يجب شراؤه بشكل منفصل. على سبيل المثال، هل المرآة مشمولة في سعر الردهة؟
2. نظام الألوان - يتم اختيار الأثاث ليتناسب مع التصميم الداخلي، لذلك من المهم أن يعرف العميل ما إذا كان اللون المناسب متاحًا، وإذا لم يكن الأمر كذلك، ما إذا كان يمكن طلبه.
3. الشركة المصنعة - يفضل معظم الناس الشركات المعروفة التي سمعوا عنها كثيرًا ويمكنهم الوثوق بها، بالإضافة إلى العلامات التجارية المحلية. إذا كانت الشركة غير معروفة، فإنهم يريدون معرفة المزيد عنها.
4. إمكانية وجود معدات إضافية - هل من الممكن إضافة أو تغيير شيء ما في مجموعة الأثاث. على سبيل المثال، بالنسبة للأرائك يمكن بيعها خيارات مختلفةيغطي أن العميل مستعد للشراء في المستقبل إذا تصميم اللونسوف يتغير باطنه.

الخصومات كدافع للشراء

عند اتخاذ قرار الشراء، فإن تكلفة المنتج ليست مهمة كما قد تبدو. وفقًا لأبحاث التسويق، يستطيع المشتري العادي تغيير رأيه حول السعر المقبول للمنتج بنسبة تصل إلى +20%. تكون التكلفة دائمًا على نفس مقياس المنتج، ومهمة البائع هي جعل هذه المقاييس تتأرجح في الاتجاه الصحيح. ولكن يجب على العميل أن يفهم بوضوح سبب دفعه أكثر في هذه الحالة بالذات.

الخصومات هي آخر ما يهتم به العملاء، حيث يمكن تكرار معظم العروض الترويجية في متاجر أخرى، لذلك لم تعد ميزة. ولكنها يمكن أن تكون بمثابة حافز إضافي للشراء إذا كانت جميع العوامل الأخرى، باستثناء التكلفة، مرضية. بعد دراسة المنتج، يحتاج البائع إلى تعلم كيفية معرفة احتياجات عميله والتعرف على تقنيات البيع الأساسية من أجل تعلم كيفية تخطيط الاتصالات مع المشترين المحتملين. بعد ذلك، تحتاج إلى دراسة المواقف المماثلة التي يقدمها منافسوك وكيفية عملهم مع العملاء.

قواعد اللباس لمساعد مبيعات الأثاث

على المرحلة القادمة، حتى لو لم يكن لدى المنظمة قواعد لباس أو زي موحد للشركة، يجب على المستشار أن يجعل مظهره متوافقًا مع معايير ملابس العمل. عند دخول المتجر، يجب على العميل أن يفهم على الفور أن هذا متخصص يمكن أن يلجأ إليه بسؤال، وليس مشتريًا محتملاً مثله. كممثل للشركة، يجب على مندوب المبيعات أن يبدو بمظهر جيد وأن يبرز، ويغرس الثقة في العميل من خلال مظهره. الأثاث، إذا كنت نفسك تبدو غير قابلة للتمثيل؟ يتيح لك أسلوب العمل في الملابس أن تشعر بمزيد من الثقة والراحة.

كيفية الاتصال بالعميل بشكل صحيح

يبدأ العمل مع العميل بالتحية. من المهم جدًا هنا أن تختار له الشكل الصحيحولا تستخدم العبارات المبتذلة التي تثير أعصاب الجميع، على سبيل المثال: "هل يمكنني أن أخبرك بشيء؟"، "هل اخترت بالفعل؟"، "هل يمكنني مساعدتك في شيء ما؟" إلخ. في أحسن الأحوال، سوف يضحك المشتري، ولكن في أغلب الأحيان، تثير هذه التحيات مشاعر سلبية لدى الجميع والرغبة في الرد بطريقة فظة ومغادرة المتجر. بالنسبة للأسئلة النموذجية، سيكون لدى العميل دائمًا إجابة نموذجية لا تشجع على مزيد من المحادثة.

العملاء "الساخنون" و"الباردون".

وفقًا لإحدى النظريات، من إجمالي عدد الأشخاص، فإن أولئك المستعدين لإجراء عملية شراء الآن لن يزيد عددهم عن 5-10٪. يُطلق على هؤلاء العملاء اسم "الساخن". الأسئلة التافهة ستجبرهم على اتخاذ قرار على الفور ليس لصالح البائع الذي يسألهم، والبحث عن شخص أكثر احترافًا. العملاء المتشككون الذين يرغبون في الشراء، ولكنهم لم يقرروا بعد بشكل مؤكد بشأن الخصائص المطلوبة للمنتج أو تكلفته، سيشكلون حوالي 25٪.

بقية الأشخاص هم عملاء "باردون" يتجولون بلا هدف في المتجر أو ببساطة غير مستعدين لإجراء عملية شراء في الوقت الحالي. سؤال منفصل هو كيفية بيع الأثاث عبر الإنترنت، عندما يقوم العميل ببساطة بمشاهدة العروض ولا يتواصل مباشرة مع البائع. وبالتالي، فإن غالبية المشترين المحتملين "باردون"، لكنهم قادرون على تحقيق أقصى قدر من الربح للمتجر عندما التشغيل السليماستشاري المبيعات. لذلك، إذا طرحت عليهم سؤالاً من أجل إجبارهم على اتخاذ قرار شراء ليسوا مستعدين له، فلن يؤدي ذلك إلا إلى تثبيط العملاء ويبدو أنهم مضغوطون.

كيفية تحية المشتري بشكل صحيح

عند مخاطبة العميل، يجب على مندوب المبيعات أولاً أن يرحب به ويقدم نفسه. علاوة على ذلك، يمكن للبائعين ذوي الخبرة التصرف بطرق مختلفة، على سبيل المثال، عدم تقديم المساعدة في الاختيار الآن، ولكن إبلاغ العميل بأنه يمكن الاتصال بهم لطرح أسئلة حول المنتج. في بعض الأحيان يستمر المستشارون في متابعة العميل بقلق شديد وإخباره عن خصائص المنتج دون انتظار الأسئلة. ولكن في هذه الحالة، لا يزال المشتري المحتمل لا يتذكر معظم المعلومات، وستكون تجربة الاتصال غير سارة. يفضل الناس الشراء، لكنهم لا يحبون أن يشعروا أنهم يبيعون شيئًا ما. حتى العملاء المستعدين لإجراء عملية شراء، من المرجح أن يغادروا المتجر دون الاستماع إلى البائع. التطفل المفرط وتدفق المعلومات يجعلك تشعر بأنك مجبر على شراء شيء ما، مما يسبب عدم الراحة. يجب أن تكون المحادثة مع العميل عبارة عن حوار، وليس مونولوجًا لأحد الطرفين.

تحديد احتياجات المشتري

قبل بيع الأثاث، يجب على البائع معرفة الغرض من زيارة العميل وعدم تركه دون مراقبة تحت أي ظرف من الظروف. التواصل الودي بدون ضغوط أو سلبية هو استراتيجية السلوك الأمثل. لسوء الحظ، في كثير من الأحيان، قبل بيع الأثاث، يبدأ البائعون، بدلاً من تحديد قيم المشتري، في عرض تقديمي طائش للمنتج أو البدء في القائمة الجافة تحديد. الكفاءة والتدخل شيئان مختلفان. يجب أن يشعر العميل بالراحة وأن يكون قادرًا على التجول في المتجر دون الاهتمام الشديد من مندوب المبيعات. مهم للاستخدام النهج الفرديتحدث بلغة المشتري المحتمل وتحدث عما يهمه. يجب أن تكون المحادثة حول العميل وأهدافه واحتياجاته. إذا حدث موقف سلبي، يحتاج البائع إلى التراجع.

كيفية طرح الأسئلة بشكل صحيح

عند العمل مع العميل، من المهم أن نطرح عليه الأسئلة الصحيحة. يمكن أن تكون من نوعين - مفتوحة ومغلقة. في الحالة الأولى سيُطلب من المشتري تقديم إجابة مفصلة، ​​وفي الحالة الثانية التأكيد أو عدم الموافقة. يساعد كلا الخيارين في تحديد احتياجات العميل ويعدان أحد المكونات المهمة لتقنيات البيع. على سبيل المثال، قبل أن تبيع الأثاث العتيق، يمكنك السؤال عن التحف الموجودة لدى العميل بالفعل. سيسمح لك هذا بتقديم خيار سيتم دمجه معهم.

يفضل العملاء ذوو الدخل المرتفع المنتجات التي تم إنشاؤها في نسخة واحدة. سيكون تحديد هذه الرغبة أحد الإجابات على سؤال كيفية بيع الأثاث صناعة شخصية. إذا أجاب العميل على سؤال بسؤال، فيمكن للاستشاري تقديم عرض تقديمي قصير والحديث عن فوائد المنتج، والانتقال من العام إلى الخاص. فأنت بحاجة إلى أخذ زمام المبادرة مرة أخرى وطرح سؤال النوع المفتوح. عندما يعرف مندوب المبيعات كيفية طرح الأسئلة ويستخدم هذه المهارة بفعالية، سيكون قادرًا على التواصل بسرعة مع العملاء والاستجابة لاحتياجاتهم. إذا أظهرت المبادرة والنشاط، فلن تنشأ أي مشاكل أو أسئلة حول كيفية بيع الأثاث.

عرض المنتج

يعد عرض المنتج عنصرًا مهمًا في تقنيات البيع. بعد تحديد العديد من احتياجات العميل، يمكنك الانتقال إليها أو معرفة التفاصيل أولاً. فقط المراجعات الثناءية للمنتج هي التي تسبب عدم ثقة المشتري. قبل بيع الأثاث المنجد، يحتاج البائع إلى النظر إليه من خلال عيون موكله ومعرفة الأسئلة التي قد تكون لديه. يؤدي العرض التقديمي المبني على الاحتياجات بدلاً من الميزات إلى زيادة مشاركة المشتري. يجب أن تتحدث عن أثاث جديد أو أثاث مستعمل أو مجرد مشروع بترتيب معين. أولاً، يتم وصف خصائصه، وهي خصائص واضحة لا تثير أسئلة لدى العميل.

كيفية وصف فوائد المنتج

قبل بيع أثاث الخزانات أو أي منتج آخر، يحتاج الاستشاري إلى دراسة خصائصها أو المزايا غير الواضحة التي تميز المنتج عن الآخرين بعناية. في نهاية العرض التقديمي، يجب على البائع أن يخبرنا عن الفوائد التي سيحصل عليها العميل إذا اشترى هذا الأثاث بالذات. خصائص المنتج تخبر المشتري بما يشتريه بالضبط، والفوائد تخبره عن سبب قيامه بذلك، والفوائد تخبره بما يحصل عليه نتيجة الشراء. من المهم ألا ننسى أن العميل يبحث عن منتج يمكنه حل مشكلته. يحتاج البائع فقط إلى المساعدة في حل هذه المشكلة.

في هذه الحالة، يمكن أن يساعد هرم ماسلو والتركيز على احتياجات المشتري. على سبيل المثال، قبل أن تبيع الأثاث القديم، ومن خصائصه يمكننا أن نذكر المواد الطبيعية، الذي يصنع منه. وهذا سوف يلبي حاجة العميل الأساسية للأمان.

العمل مع الاعتراضات

خطأ عاممندوبو المبيعات - يتجادلون مع العملاء بدلاً من تحديد السبب وراء اعتراضاتهم. لكن العمل الحقيقي للمحترف يبدأ عندما يقول المشتري "لا". إذا كنت ترغب في فهم كيفية بيع الأثاث بسرعة، يجب على المستشار أن يفهم كيفية التعامل مع الاعتراضات وعدم الخوف منها. بعد الاستماع إليهم، يجب أن تشكر العميل وتقدم حججًا إضافية لصالح شراء منتجك. إذا استخدمنا هرم ماسلو مرة أخرى، فمن المفيد أن نأخذ في الاعتبار أنه عند العمل باستخدام هذا النظام مع عميل معقد، فأنت بحاجة إلى نقله إلى مستوى ذي احتياجات أعلى. سيسمح لك ذلك ببيع الأثاث بسعر أعلى. على سبيل المثال، من الحاجة الأساسية للسلامة والصحة، حولي انتباهه إلى الحاجة إلى الانتماء. إذا لم يكن العميل قلقا بشكل خاص بشأن سلامته، فسوف يفكر بالتأكيد في سلامة أحبائه.

إبرام اتفاق

المرحلة الأخيرةمهمة أي بائع هي إغلاق الصفقة. في هذا الوقت، من الضروري التصرف بشكل حاسم وعدم المبالغة في ذلك، مما يثني المشتري عن شراء البضائع. اتمام عملية البيع والدفع هو نقطة مهمةعندما لا تستطيع ارتكاب الأخطاء. يجب على مندوب المبيعات الانتباه إلى إشارات العميل حول الاستعداد لإجراء عملية شراء وإيقاف العرض في الوقت المناسب وإرشاده إلى ماكينة تسجيل النقد. بعد التأكد من مبلغ الطلب، يمكنك أن تقدم منتجات إضافيةوالخدمات، مثل الضمان الإضافي. من المهم أيضًا إكمال المستندات بشكل صحيح. ثم يجب على البائع أن يشكر العميل على اختياره ويودعه ويقول له بلطف.

إذا كان العميل غير مستعد للشراء الآن

هناك خطأ شائع آخر يرتكبه مندوبو المبيعات غير المحترفين وهو فقدان الاهتمام بالعميل إذا لم يكن مستعدًا لعقد صفقة على الفور. في هذه المرحلة، يمكنك أن تخسر أكثر من مجرد المكافآت المستقبلية من عمل شخص واحد. من المؤكد أن المشتري الذي أساء إليه موقف غافل سيستفيد من الكلام الشفهي ويشارك عدم رضاه مع العائلة والأصدقاء الذين من غير المرجح أن يقرروا شراء شيء ما في هذا المتجر. وبالتالي، يفقد البائع العديد من العملاء المحتملين في وقت واحد. سيمنحك المحترف بالتأكيد وقتًا للتفكير، ويخبرك بالخصومات والمكافآت الإضافية في المستقبل، حتى يغادر المشتري بانطباعات ممتعة ويعود مرة أخرى بعد مرور بعض الوقت. يمكنك أن تطلب من العميل رقم هاتفه وتعرض عليه معاودة الاتصال به لاحقًا إذا ظهر عرض أفضل. لتحقيق مبيعات فعالة، الشيء الرئيسي هو القيام بكل شيء بشكل صحيح وحل مشكلة العميل. ثم سيعود بالتأكيد مرة أخرى ويوصي بالمتجر لأصدقائه.

للمالكين والمديرين.

انتباه! هذه المقالة المجانية ليست جزءًا من الدورة" تجارة الأثاثدون رقابة."

أتمنى التفهم والمغفرة..

الحقيقة هي أنني أكتب من منصب شخص يعمل في تجارة الأثاث وتجارة التجزئة للأثاث منذ أكثر من عام. ويبدو لي أن لدي الحق في التصرف كشخص لديه فكرة عن سوق الأثاث.

على وجه التحديد، لأن لدي فكرة عن الوضع في سوق الأثاث، فأنا أكتب باستمرار في مقالاتي أنه "من الصعب الآن، أنه من الصعب، أن الجميع مدينون للجميع، وأن الجميع على قيد الحياة". اعذروني على صراحتي .

سيؤكد هؤلاء الأشخاص الذين قرأوا أكثر من مقالتي الأولى: أنا لا أقدم للجميع "حلولًا معجزة" عالمية، و"نتائج فورية دون جهد"، و"ضمان 101٪" وما إلى ذلك.

وهذا يعادل حقيقة أنني أضمن للشخص الذي قرر إنقاص وزنه "أن يخسر 20 كيلوجرامًا في الأسبوع دون أي عواقب على الإطلاق". صدقوني، لقد فقدت الوزن، وكانت النتيجة القصوى 10 كيلوغرامات في الأسبوع (من 105 كجم إلى 95 كجم). في الوقت نفسه، لم أتناول أي شيء طوال الأسبوع، وبحلول نهاية الأسبوع انهارت من الضعف. وهذا ليس وضعا صحيا، بل مشكلة صحية. لا تفقد الوزن بهذه السرعة. لن يعمل.

وكما لاحظتم، فأنا لا أعرض عليكم العلاج المعجزة للتغلب على الأزمة. أنا فقط أتواصل مع الأشخاص في دائرتي، وأحاول أن أكون مفيدًا لهؤلاء الأشخاص. الحلول التي أقدمها لمشاكل معينة في 99٪ من الحالات تم اختبارها بواسطتي في متاجر الأثاث الخاصة بي، لذلك أنا لا أعرض عليك خنزيرًا في كزة، ولكن فقط استراتيجيات وعروض ترويجية وأحداث مثبتة وقابلة للتنفيذ.

روسيا دولة كبيرة. وما ينجح بشكل رائع في منطقة ما قد لا ينجح على الإطلاق في منطقة أخرى. أنت وأنا نفهم هذا. لذلك، في كل مقال تقريبا أحذر: التجربة، لا تصب على الفور الكثير من المال في حدث واحد لم يتم اختباره، بغض النظر عن مدى روعة هذا الحدث.

وبعد ذلك، أريد حقًا أن أصدق ذلك أكثر فأكثر أناس عادييونيقوم بالأعمال التجارية. طبيعيون تمامًا، وكافون، ومفكرون. وليس أولئك الذين ولدوا في الوقت المحدد، حصلوا على الكثير من المال أثناء الانتقال من العجز إلى الشبع، والآن يشعرون براحة تامة. أنا سعيد فقط لهؤلاء الناس، بارك الله فيهم. ولكن من بين هؤلاء الأشخاص هناك أولئك (وعدد غير قليل) الذين لا يتطورون، والذين عالقون في التسعينيات، والذين لا يزالون "مديرين أحمر"، الذين لم يعملوا في بيئة تنافسية ولن يتعلموا أبدًا. أثرت المنافسة على هؤلاء الأشخاص من جهة واحدة فقط: بعد أن كسبوا المال من خلال الانتقال من العجز إلى فائض المال، توقف هؤلاء الأشخاص عن الإنتاج، وتوقفوا عن التجارة؛ الآن عملهم هو العقارات التجارية، وتأجير المساحات (أكثر أفضل الأعمال). وأنت تعرف بنفسك ما يحدث الآن في هذا القطاع من السوق - فالجميع يبني كل شيء ويؤجره. العمال الجادون مثلي ومثلك ببساطة غير قادرين على تحمل هذا العبء الذي يتراوح بين 500-1000 روبل لكل متر مربع. والآن يثير هؤلاء الأشخاص ضجة ويعرضون سرًا 300 و 100 روبل لاستئجار متر مربع. لم يعد هذا عملاً تجاريًا، بل ربحًا. وفي الواقع، الأعمال التجارية بدون منافسة تكون دائمًا مربحة. وفي عصر صعود وازدهار هؤلاء الناس لم تكن هناك منافسة على الإطلاق.

طيب ليه تتفلسف؟ وأكرر، أريد التعامل مع الأشخاص المدروسين والكفين. بالنسبة لهؤلاء الأشخاص، مقالاتي ودراسة الحالة الخاصة بي، فأنا على استعداد للتواصل والتعاون مع هؤلاء الأشخاص.

وأنا متأكد من أن هؤلاء الأشخاص هم الذين يفهمون أفضل من أي شخص آخر أنه بغض النظر عن مدى روعة وجمال تغليف قطعة من الفضلات، فإنها ستظل قطعة من الفضلات. لكن الفراولة من الحديقة، بغض النظر عن مدى اتساخها، سوف تغسل وتبقى الفراولة اللذيذة والعصير.

لقد تمكنت بالفعل من التأكد، وأولئك الذين لم يفعلوا ذلك بعد، سيكون لديهم الوقت، في كل مقال سنقدم لك بالتأكيد عددًا معينًا من الأشياء الحقيقية نصائح مفيدةحول تجارة الأثاث. هذه ليست نصيحة على الإطلاق، لكننا ببساطة نشارك تجربتنا. أن تصدق أم لا، أن تتقدم أم لا هو حقك. لقد فحصنا كل شيء بأنفسنا.

لذلك نؤكد في هذا المقال على فائدة المنافسة، وأهمية عقل صاحب العمل، واتجاهات التغيرات في السوق العقارات التجاريةوالأهم من ذلك، ستجد أدناه ثلاثة مكونات مهمة لتحسين عملك في متجر الأثاث:

	عنصر	التبرير
	زيادة الضمان	حاليًا، لا يوجد أي يقين عمليًا بشأن فترات الضمان "القانونية" للأثاث؛ حيث يقولون إن الشركة المصنعة نفسها تحدد فترة الضمان لمنتجه. المجتمع بين "ما نوع الضمان الذي تحتاجه بحق الجحيم" و"سأذهب إلى المحكمة الآن". كلا الطرفين ليسا مفيدين لرجل أعمال الأثاث: في الحالة الأولى، يخسر العميل إلى الأبد، وفي الثانية، يكاد يكون مضمونًا أن يخسر مبلغًا لا بأس به من المال (لا تأخذه أبدًا إلى المحكمة). المتاجر لا تهتم بفترات الضمان. إنهم لا يعملون بشكل وثيق مع الموردين بشأن هذه النقطة. على سبيل المثال، إذا قام المورد بتعيين مدة خدمة تبلغ 10 سنوات، فإن الشعور هو أنه لا أحد يحتاج إلى هذا باستثناء المالك المورد نفسه. لا يتحدث مديرو الشركة المصنعة ولا مندوبو مبيعات المتجر عن هذا المؤشر المتميز للعميل. سوف يتحول إلى شيء مثل هذا: الأثاث المنجد 18 شهرًا، وأثاث الخزانات 12 شهرًا. لذا، حدد فترة الضمان لجميع الأثاثات بـ 24 شهرًا وصرخ في كل مكان "ضماننا أعلى من معايير الدولة!" قم بتدريب البائعين على التحدث عن هذا الأمر لكل عميل واستخدامه عند التعامل مع الاعتراضات. إذا كنت تبيع أثاث عالي الجودة‎لا تدع الضمان لمدة 24 شهرًا يقلقك. أثاث جميلسوف تستمر لفترة أطول من ذلك بكثير.
	تقليل وقت تنفيذ الطلب	العملاء منزعجون من "الطلب". يريدون ذلك الآن. العملاء منزعجون من تأخير الطلب. ينزعج العملاء من نقص المعلومات حول تأخير الطلبات. وقت إنتاج الأريكة (إذا كان القماش متاحًا) لا يزيد عن أسبوعين. وقت الإنتاج لغرفة النوم (إذا كانت تتناسب مع خطة الإنتاج الخاصة بالمورد) هو عدة ساعات. يحاول الموردون الاحتفاظ بمخزون صغير من النماذج الأكثر شيوعًا في المخزون. إذا كان لديك كمية كافية القوى العاملة, يمكنك بسهولة الحصول من الموردين على مدة تسليم “لا تزيد عن أسبوعين”. فقط تخيل كيف سيميزك هذا عن حشد المتاجر المنافسة!
	لديك فقط البضائع السائلة في المتجر	الأمر ليس سهلاً (لقد فعلنا ذلك، ونحن نعلم). لكن لديك منتج يتم بيعه بأروع طريقة بمجرد عرضه في الصالون؟! فلماذا لا تحاول الاحتفاظ بمثل هذا المنتج في الصالون في أغلب الأحيان؟ والمخزون غير السائل الذي لا يزال يظهر، بغض النظر عن كيفية محاربته، قم بتتبعه وخصمه حتى سعر الشراء. بالنسبة للمواقف الأكثر سيولة، حاول الاحتفاظ بقطعة أو قطعتين في المخزون. إنها ليست باهظة الثمن بالنسبة للمستودع، ولكن وفقًا للنقطة 2 من هذا الجدول، فإنها ستضيف الكثير من السلطة إليك.

لم نتوصل إلى أي شيء، ولم نتصفح أي كتب مدرسية أثناء العمل على هذه النقاط الثلاث. لقد حاولنا ببساطة تحليل الأسباب الواضحة والخفية لعدم شراء الأثاث من متجرنا.

بالطبع، أنت نفسك تدرك أنه لتحقيق النقطتين الثانية والثالثة من الجدول بشكل خاص، ستحتاج إلى مبلغ لائق القوى العاملة. لا يوجد شيء يمكنك القيام به. وهذا صعب جدًا في عملنا الآن.

كل التوفيق لك!

01.09.2015

1. ما يحتاج بائع الأثاث إلى معرفته 2. قصة حقيقيةمدير مبيعات اثاث بدون خبرة 3. نصائح لبائعي الأثاث: 3.1. تعلم تقنيات العمل مع المشترين 3.2. كيفية العمل مع الأدب 3.3. القراءة ليست كافية. أنت أيضا بحاجة إلى تدريب! 3.4. كيف تتعلم التعامل مع شكوك العملاء واعتراضاتهم؟ 4. كيفية تقديم الأثاث للمشتري لتحقيق النتائج 5. قصة مبيعات أخرى 6. لماذا أنا واثق جدًا من أداء هذه التقنية؟ مبيعات الأثاث? 7. صيغ المبيعات التي تعمل بالتأكيد!

إذا كنت تشارك بشكل مباشر في مبيعات الأثاث، فمن المرجح أنك مهتم بما هو جديد في هذه الصناعة. أقترح عليك قراءة مقال "نصائح لبائعي الأثاث من خبير في تقنيات البيع". اقرأ المنشور بالكامل وستجد أنه اتضح أنه يمكنك تحقيق معدل مبيعات مرتفع دون أن يكون لديك أي خبرة في مبيعات الأثاث. وفي نفس الوقت نجحت في زيادة الإيرادات خلال شهر واحد. سيساعدك هذا على بناء حياتك المهنية كمستشار مبيعات أثاث.

ما يحتاج بائع الأثاث إلى معرفته

لاستشاريين مبيعات الأثاث رغم التيار أوقات مثيرة للاهتمام . وهي: آفاق النمو الوظيفي، وإمكانية تحقيق الذات. وهذه ليست تكهناتي، هذه حقائق.

أجرى موظفو شركتي استطلاعًا:من بين 30 مستشار مبيعات أثاث تلقوا تدريب "AS Furniture Sales"، يعتبر 28 شخصًا أن رواتبهم عادلة، ويريد 27 شخصًا الارتقاء في السلم الوظيفي. إذا كنت مهتمًا بهذا الاتجاه، انغمس في القراءة.

نظام الدفع هو نفسه تقريبًا في كل مكان: الراتب + النسبة المئوية لحجم المبيعات. ش بائعون جيدوندائمًا ما تتجاوز المكافأة المدفوعة مقابل المبيعات الراتب، وأحيانًا عدة مرات. كل ما تحتاجه هو تعلم تقنيات البيع التي أثبتت جدواها والتحويل. كمية كبيرةالزائرين صالة عرض الأثاثفي المشترين. سوف تتعلم كيفية القيام بذلك أكثر.

القصة الحقيقية لمدير مبيعات أثاث بدون خبرة

والآن أود أن ألفت انتباه أولئك الذين يعتقدون أن مدير المبيعات الذي ليس لديه خبرة عملية لا يمكنه الاعتماد على أجر لائق مقابل عمله. القصة الحقيقية لفتاة من كوزباس حصلت على وظيفة مستشارة مبيعات في صالون الأثاث المنجد.

في يوليو 2015، مقابل 27 مناوباتي، الإيرادات نقطة البيعبنسبة 75%.

تخيل مقدم الطلب الذي لديه مثل هذه الإنجازات في سيرته الذاتية. حتى لو لم يكن القدر، كما نحب أن نشكو، الفصل، التسريح من العمل، لكن المستشار سيكون لديه بالفعل مثل هذا الشيء في محفظته. كم من الوقت تعتقد أن مندوب المبيعات سيستغرق للعثور على وظيفة؟ وهذا على الرغم من أن هذه الفتاة كانت لديها خبرة 3 أشهر فقط في مبيعات الأثاث في ذلك الوقت.

ربما ولدت مندوب مبيعات؟ هذا ليس صحيحا تماما، أو بالأحرى، ليس صحيحا على الإطلاق. لقد كانت محظوظة بعض الشيء، وكل شيء آخر هو مسألة تقنية. بتعبير أدق، فني مبيعات، أقوم بتدريسه في دورة التعلم عن بعد لتدريب بائعي الأثاث المحترفين.

لقد كانت محظوظة لأنها أُجبرت على الالتحاق بالتدريب. تمت إحالتها لي من الشركة التي تعمل فيها كمستشارة مبيعات للأثاث المنجد. وبعد ذلك بدأت في تطبيق ما تم تقديمه في التدريب بنشاط. وهنا مراجعتها الحرفية:

وهذه ليست الحالة الوحيدة عند إضافة تقنيات البيع الصحيحة إلى النشاط والمبادرة، تحصل على مثل هذه النتيجة.

تعلم تقنيات العمل مع المشترين

شركات الأثاث التي تتطور بدلاً من أن تظل ثابتة، سواء كانت بالجملة أو التجزئة، تستثمر في تدريب موظفيها. بالنسبة لهذه الشركات أقوم بإجراء التدريبات. الشركات الرائدة تبني النظاميةالتدريب الداخلي في الشركات، لأنهم يعتقدون أن ذلك من أهم عوامل الاستقرار والنمو.

أين هي المهن والآفاق والفرص؟ أنت تسأل.

وفقًا لذلك، إذا كنت تخطط للعمل وبناء حياتك المهنية في صناعة الأثاث، فاختر الشركات التي لا تبيع أثاثًا عالي الجودة فحسب، بل أيضًا تلك التي تنمو وتتوسع من خلال الاستثمار في الموظفين: اسأل عن هذا أثناء المقابلة حتى لا تضيع الوقت. . تعلم من زملائك أثناء فترة التدريب أو فترة الاختبارما إذا كان المديرون يقدمون فرصًا للتدريب. إذا كانت الشركة التي ترغب في الحصول على وظيفة فيها لا تجري تدريبات أو دورات أو ندوات للموظفين، فهذا يعني أنك ستحتاج إلى الكثير من الوقت لتتعلم كيفية العمل بكفاءة مع العملاء وسيكون من الصعب بناء مهنة. فقط في ظل ظروف معينة ستتمكن من بيع الكثير والحصول على مكافآت جيدة مقابل المبيعات.

من الأمثلة التي يجب اتباعها فيما يتعلق بتنظيم تدريب الموظفين الشركة. لهم الممثلين الإقليميينلقد أجريت تدريبًا في يوليو في موسكو.

لكن لا تعتمد فقط على الشركة التي تعمل بها. طور نفسك.قراءة الأدبيات المتعلقة بالمبيعات.

بدأت ممارسة المبيعات في عام 1994. وفي ذلك الوقت كان من الصعب العثور على أي كتاب مبيعات، وكان هناك عدد قليل منها معروضًا للبيع. في كثير من الأحيان نقوم بتصوير كتب كاملة، لأننا لا نستطيع الحصول عليها بطريقة أخرى! لقد مر الكثير من الوقت منذ ذلك الحين، وقمت بجمع مكتبة كاملة. ما زلت أراقب الكتب الجديدة التي تظهر للبيع. ولكن الآن هناك الكثير من "إعادة صياغة" تلك الأدبيات المعروضة للبيع في السوق، وفي أغلب الأحيان بتنفيذ أسوأ. يعيد المؤلفون المحتملون كتابة ما قرأوه ولا يشيرون حتى إلى المصدر الأصلي. لذلك، على الرغم من وفرة الكتب في المتاجر، أصبح العثور على الأدب الجيد أكثر صعوبة. لقد قمت بنفسي بتقسيم أدبيات المبيعات إلى فئتين: متطور تكنولوجياو موجهة نحو الشخصية. التكنولوجية(سأشير باختصار "تي") - الذي يصف في المقام الأول (مراحل المبيعات، وكيفية التواصل، وطرح الأسئلة عند توضيح معايير اختيار العملاء، والتعامل مع الاعتراضات، وما إلى ذلك). موجه نحو الشخصية(سأشير باختصار "لو") - فهو يصف إما المبادئ العامةالتي تؤدي إلى النجاح ليس فقط في المبيعات، ولكن أيضًا في الحياة. هذا الأدب مخصص لنوع الشخص الذي يجب أن تصبح عليه، وما هي الصفات التي يجب أن تكتسبها حتى تتمكن من تحقيق أهدافك وتحقيق نفسك. هناك كتب تحتوي على كلا القسمين (سأوضح بإيجاز "ت+لو").

كيفية العمل مع الأدب

لا تتجاهل على الفور المعلومات التي تبدو غير مفهومة أو غير قابلة للتطبيق أو سخيفة أو غير مقبولة بالنسبة لك الآن.

في كثير من الأحيان، هذا صحيح فقط للوهلة الأولى. ولكن بعد ذلك ينشأ التفكير في كيفية استخدام هذه التقنية أو تلك في عملك.

أو ربما يحدث هذا التصور وأنت على ما أنت عليه الآن. بعد أن بدأت في الاعتناء بنفسك، والعمل على تحسين صفاتك، ستجد فجأة أن تلك اللحظات التي بدت غير مفهومة أو غير مقبولة، أصبحت واضحة. وبدأت في استخدامها في أنشطتك.

على سبيل المثال، عند إجراء التدريبات، أسمع باستمرار السؤال التالي: "كم مرة يمكنك محاولة إقامة اتصال مع المشتري إذا لم يستجب أبدًا؟" هل سأبدو مزعجًا؟

وكقاعدة عامة، يأتي هذا السؤال من الشك في النفس، ومن عدم فهم أساسيات التواصل، ومن الجهل التقنيات الصحيحةإقامة اتصال.

بعد التدريب، عادة ما تتم إزالة هذا الحاجز العقلي، لأننا نعمل خلاله على كل هذه المجالات الثلاثة.

بعد قراءة الكتاب، قد يستغرق الأمر أيضًا بعض الوقت لإدراك كيفية البدء في تطبيق المعرفة الجديدة في الحياة. ويستغرق تكوين السمات الشخصية الجديدة وقتًا.

لقد مررت بوقت بدأت فيه قراءة كتاب وشعرت فجأة بنوع من القلق. وكما لاحظت لاحقاً، فقد حدث هذا مع الأدب الذي كان له تأثير قوي عليّ وتطلب مني تغييرات شخصية. هذا النوع من "القلق" أصبح بالنسبة لي معيار الكتاب الجيد :)

العمل بنشاط مع الكتب:

التأكيد على الأماكن الصحيحة؛

قم بطي الصفحات التي تريد العودة إليها؛

اكتب ملاحظاتك في الهوامش.

في الكتب الإلكترونيةكل هذا يمكن القيام به بسهولة أيضًا!

من الأفضل أن نبدأ بهذه الكتب:

القراءة ليست كافية. أنت أيضا بحاجة إلى تدريب!

حضور الندوات عبر الإنترنت والندوات والدورات التدريبية. العديد منهم الآن أحرار.

إذا كنت مهتما بالتطوير ليس فقط في المبيعات، فستحتاج إلى الأدبيات والدورات التدريبية حول الإدارة وعلم النفس. قم بإجراء استفسارات عبر البريد الإلكتروني، وسأخبرك بما يجب أن تقرأه، وما هي الأحداث التي يجب حضورها.

كل مستشار مبيعات أثاث قادر على كسب المزيد، ومن يريد ذلك يمكنه بناء مهنة. يتصل بي مديرو شركات الأثاث باستمرار بحثًا عن مندوبي مبيعات وإداريين ومديرين جيدين.

قد يبدو المسار الخاص بك كما يلي:
عامل مساعد بمتجر
مندوب مبيعات كبير/مسؤول
مدير منفذ بيع بالتجزئة واحد أو عدة مدير لسلسلة البيع بالتجزئة بأكملها.

يمكنك الذهاب في الاتجاه الآخر، تصبح مرشدًا للبائعين الآخرين، متخصصًا في التدريب.

كيف تتعلم التعامل مع شكوك العملاء واعتراضاتهم؟

إذا كانت آفاق النمو في صناعة الأثاث تبدو واقعية بالنسبة لك، فسيطر على حياتك المهنية وتحرك. دع الإدارة تعرف أنك تريد أكثر من مندوب المبيعات العادي في صالة عرض الأثاث. اتبع هذه الخوارزمية:

في نوبة عملك القادمة، ضع تقنيات مبيعات الأثاث موضع التنفيذ. تأكد من أنهم يعملون. شارك الكتاب مع زميلك. اسمح لأحد زملائك بتطبيق التقنيات، وبهذه الطريقة ستزيل الشكوك حول موضوع "لا يستطيع الجميع القيام بذلك". اعرض الكتاب على إدارتك وأخبرنا عن إنجازاتك. أظهر اهتمامك بـ أفضل النتائج. بعد كل شيء، أنت لا تحتاج فقط إلى راتب كبير هذا الشهر، بل تريد بناء مستقبل مهني. للقيام بذلك، اتخذ الخطوة التالية.

تعرف على محتويات دورة التعلم عن بعد. اعرض هذه الصفحة على مديرك وقل ما يلي: "ساعدني وزملائي في زيادة مبيعات صالة عرض الأثاث لدينا في الربع القادم."

خلال عملية التدريب، ستتعلم تقنيات البيع التي ستساعد في تحويل المزيد من الزوار إلى مشترين، مما سيؤثر بالتأكيد على نتائج المبيعات.

يتم التفكير في كل خطوة يقوم بها البائع في هذه الدورة بأدق التفاصيل:

جذب الانتباه ← تحديد الاحتياجات ← الإقناع ← إزالة الاعتراضات ← إغلاق الصفقة ← الضغط.

كيفية تقديم الأثاث للمشتري لتحقيق النتائج

اقرأ كيف مر أحد المشاركين في الندوة عبر الإنترنت في أغسطس، وهو مندوب مبيعات، بكل هذه المراحل عمليًا أثاث المطبخ:

"قررت أن أبدأ بجرأة. أعجبتني حقًا هذه العبارة التي أوصيت باستخدامها: "هل أتيت إلينا للنزهة أم تريد تقديم طلب؟"

أنا حقًا أحب أسلوب البيع هذا - فهو صعب ومباشر وبدون مخاط.

دخلت فتاة في الثلاثين من عمرها. (يقف عند المطبخ وفي يديه برتقالة).

انتظرت 5 ثواني ونظرت في عينيك بابتسامة مثل هذه:

هل أتيت لزيارتنا للنزهة أو تريد تقديم طلب؟

ماذا حدث على الفور؟!

ليس هناك أي فائدة على الإطلاق من تأجيل مثل هذه الرحلة المثيرة! علاوة على ذلك، أنت في أفضل صالون في مدينتنا! (أبتعد عن المطبخ بإيماءات تدعوني إلى النظر حولي). ما هو اسمك، هل لي أن أسأل؟

فيكتوريا!

عظيم، فيكتوريا! اسمي كونستانتين، هل يمكنني أن أكون مساعدك في عالم المطابخ؟!

(وتقترب من المطبخ الذي كنت أقف فيه).

هي(يبتسم - من الواضح أن هناك خطأ ما مع هذا الرجل):

من حيث المبدأ، لا يوجد شيء آخر للمساعدة، مجرد خطط.

جادل أفلاطون بأن عالم الأشياء يبدأ بعالم الأفكار - لذا فأنت على الطريق الصحيح! هل مساحة المطبخ موجودة بالفعل؟!

هي (لا أستطيع التوقف عن الابتسام):

نعم. اشتريت شقة والآن رأسي يدور.

لقد تم اتخاذ الخطوة الأولى. وأنا على استعداد لأخذ الباقي في يدي. لنبدأ...

طرحت أسئلة وأجبت عليها وتبادلت الاتصالات - كان لدي مخطط للشقة بين يدي.

خاتمة:يمكن استخدام هذا الأسلوب على محرك الأقراص. وعلى الأرجح بعناية. لأنه في نفس اليوم، جاء رجل إلى صالوننا، وكان في يديه سكين صيد تم شراؤه في علبة. لم أفعل ذلك معه! هو بس سأل هو جاي علينا في المطبخ ولا على أرواحنا! ابتسم الرجل وطلب الكتالوج – لم أستطع أن أرفضه!

قسطنطين، بارناول، مطابخ، شريحة متوسطة زائد.

تثير مثل هذه القصص الابتسامة والإعجاب والمفاجأة: "هل هذا ممكن مع العملاء؟" أثناء التدريب، أضع في الاعتبار جميع جوانب مبيعات الأثاث، والفروق الدقيقة التي لن تتعلمها في أي مكان آخر، والأهم من ذلك، أنها مأخوذة من الحياة.

قصة مبيعات أخرى

من طالب آخر لي:

"امرأة تنظر وسادة أريكةبأحجار الراين، ويمسكها بين يديه.

يمكن طلب مثل هذا الفكر الصغير من أي قماش بحيث يتناسب بشكل أكثر انسجامًا مع التصميم الداخلي الخاص بك. (أقول، يقترب ببطء).

شكرًا لك. (يضع وسادة ويبدأ بالابتعاد عني).

يمكن أيضًا طلب الأرائك بأي قماش وتكوين: مستقيم، زاوية، على شكل حرف U. (دون أن يتحرك من مكانه).

يمشي بصمت وينظر إلى الأرائك.

اي منهم تبحث عنه؟ اي غرفة؟ (شيئًا فشيئًا أبدأ بمتابعتها).

فقط انظر.

هل أتيت للتحقق من متجرنا؟ جيد جدًا! هنا، خذ الكتالوج، يمكنك رؤية النطاق بأكمله على الموقع.

يأخذ الكتالوج بصمت، ويستدير لليمين، إلى منطقة المنافس، وهناك أيضًا أرائك.

على اليمين لدينا أرائك مستوردة، وعلى اليسار قاعدة إنتاجنا.

يعود إلى أراضينا، ويمشي أبعد، ويتوقف بالقرب من إحدى الأرائك.

نموذج مثير للاهتمام للغاية، نظرًا لآلية "النقر فوق الصوت"، فهو يحتوي على وضع إضافي لمسند الظهر، اجلس وجربه، كم هو مريح.

نعم، انها مريحة. (يجلس).

الأريكة موضوعة على قاعدة متعامدة، ويمكن طي الأجنحة، وستكون أكثر إحكاما وراحة (أثني الأجنحة إلى الحد الأقصى)، والجلوس، والآن أصبحت أكثر راحة.

ويجلس ويؤكد راحته.

فينهض ويقول:

يجلس شخصان أو ثلاثة فقط وهذا كل شيء.

كم عدد الأشخاص الذين يجلسون عادةً على أريكتك في نفس الوقت؟

أنا وحدي الآن، لكنك لا تعرف أبدًا...

يمكنك رؤية نموذج مماثل بنفس الأسلوب مع كرسي بذراعين.

(أفتح الكتالوج)

كما أن لديها قاعدة لتقويم العظام، وهي أيضًا على أرجل، فقط الآلية مختلفة، إنها كتاب أريكة.

وهذا أفضل، مثل هذه الآلية موثوقة.

يمكن طلب الأريكة من الجلد كما في الصورة أو من القماش. علاوة على ذلك، يبدو أكثر إثارة للاهتمام في القماش الملون، دعونا نرى بعض العينات.

يوافق.

أقوم بإخراج خيارات عادية وقماش منقوش وبألوان ومكونات مع عبارة " أود بصفة خاصة هذا واحد"، أنظر إلى رد الفعل، أنظر وألمس اللون الملون مرة أخرى، وأكمل:

جداً ظلال مثيرة للاهتمام، يمكنك طلب الأريكة بالألوان، وجعل الوسائد والجزء السفلي عاديًا، وهذا سيجعلها أكثر إثارة للاهتمام.

نعم، وهناك العديد من الظلال هنا، يمكنك تعليق الستائر باللون الأرجواني والرمادي والبيج. أنت على حق، والوسائد تبدو أفضل في الألوان العادية. وأنا أحب الشعور به. وكم سيكلف؟

أريكة من هذا القماش 19900، سنصنعها في 30 يومًا، وسنقوم بتوصيلها مجانًا.

هل هناك خطة التقسيط؟

نعم وبدون % (أشرح الشروط).

شكرا لك، آنا (نظرت إلى الاسم الموجود على الشارة). لقد اهتممت بي كثيرًا. يرجى كتابة اسم الأريكة والقماش والسعر.

أكتبها وأهديها بالكلمات:

لا تتأخر في اتخاذ قرارك، فنحن نقدم هدايا لكل طلب، ولكن هذا فقط حتى نهاية الأسبوع.

حسنا شكرا لك!

هل لاحظت مدى مهارة البائع في جذب المشتري إلى الحوار وإعادته عندما أراد المغادرة؟

تعتمد هاتان القصتان على تقنيات البيع التي تم تقديمها في دورة "البيع مثل مكيف الهواء". سوف تفهم سبب تطور الحوارات بهذه الطريقة وما هي التقنيات المستخدمة عندما تأخذ هذه الدورة بنفسك.

لماذا أنا واثق جدًا من أداء تقنيات بيع الأثاث؟

لأنني عملت على كل واحد منهم شخصيا.
نعم! لقد اختبرت أساليب البيع على نفسي.

في البداية لاحظت كيف يعمل "نجوم" مبيعات الأثاث: ماذا قالوا وكيف يتصرفون عند التواصل مع العملاء.

البائع نفسه، الذي يحب عمله، يأتي بشكل حدسي بتقنيات فعالة، لكنه لا يستطيع وصف أفعاله، لأنه يعتقد أنه لا يفعل أي شيء خاص - إنه يعمل فقط.

ثم ذهبت لبيع الأثاث بنفسي بدلاً من البائع، للتأكد من أن طريقته فعالة للغاية ولاستبعاد تأثير سحر الفرد.

صيغ المبيعات التي تعمل بالتأكيد!

بعض هذه الصيغ والتقنيات موصوفة في "تعليمات حول كيف تصبح نجماً" والتي أوصيت بها أعلاه. ستكون كافية بالنسبة لك لزيادة دخلك. ومن أجل زيادتها، تعالوا إلى شهرين، سنشارك آخر التطورات التي شكلتها خلال جولة صيفية في خمس مدن في روسيا.

بعد إكمال الدورة التدريبية، لن تتمكن فقط من تنظيم تجربتك وتعلم أشياء جديدة والبدء في بيع المزيد، ولكن أيضًا تدريب الآخرين لاحقًا. ستكون هذه خطوة أخرى في تطورك المهني والشخصي وجسرًا للنمو الوظيفي!

قم بالتسجيل في المرحلة التالية

أرك لاحقًا!

• بإخلاص،
• الكسندروف سيرجي الكسندروفيتش,
• خبير ومؤلف كتاب عن زيادة مبيعات الأثاث
• المركز الدولي للموارد البشرية للأثاث

لرؤساء أقسام المبيعات.

انتباه! هذه المقالة المجانية ليست جزءًا من دورة أعمال الأثاث غير الخاضعة للرقابة.

صدقني، لقد مر من بين يدي ما لا يقل عن 1000 متدرب لوظيفة مستشار مبيعات الأثاث.

لماذا الكثير؟ لماذا يوجد مثل هذا الدوران للموظفين؟ إنها حالة نادرة جدًا عندما "نشأ" موظف المتجر مثل الفرخ وترك منزل والده فخوراً لإسعاد "والديه". بطبيعة الحال، يسعى هؤلاء الأشخاص ذوو الجودة العالية دائمًا إلى الترقية: فهم ينشئون أعمالهم التجارية الخاصة، ويتم إغراءهم بمناصب أعلى في الشركات ذات السمعة الطيبة، وما إلى ذلك. ولكن هذا، نكرر، استثناء... ونحن نتحدث عن البائعين ذوي الخبرة.

غالبية المتدربين لم يعيشوا لرؤية الشهادة. لدينا "قاعدة" ثلاثة ايام"، عندما لا ندفع حتى "التدريب" في الأيام الثلاثة الأولى من التدريب، فإننا لا نتقدم بطلب للحصول على وظيفة، ولكن في نفس الوقت نمارس ضغطًا كبيرًا على المتدرب. أي أننا كنا ننظر إلى بعضنا البعض لمدة ثلاثة أيام. لذا، دعونا نعترف بأن 70% من المتدربين لا يستطيعون "البقاء على قيد الحياة" خلال هذه الأيام الثلاثة، بل يهربون ببساطة.

خاتمة؟ الناس لا يريدون التأكيد.

وفي متجر أثاث، من المستحيل أن تصبح مندوب مبيعات عالي الجودة دون إجهاد... لذلك يهربون... حسنًا، أيها الرئيس، إذا كنت تريد العمل مع القمامة بشروط تافهة، فاستمر في تملق المرشحين، تحلى بالقلب- أحاديث دافئة، وتسلية المتدربين بقصص من الحياة، ونوادر، بدلاً من تعليمهم وإجبارهم على العمل لصالح المتجر... هناك عبارة "يخطئ الأدب في الضعف"... تعبير جيد، نابض بالحياة. لذلك، هذا يتعلق فقط بالمتدربين.

وصفت إحدى مقالاتنا السابقة الأخطاء التي ارتكبتها إدارة المتجر عند العمل مع المتدربين في متجر الأثاث. ولا نرى أنه من الضروري تكرار هذا الوصف. لكن صدقوني، هذه الأخطاء تافهة تماما. وعندما تسرد لشخص ما، أي مخرج، أخطائه أثناء العمل مع المتدربين، حتى أن البعض يصفع نفسه على جبهته: "حسنًا، كنت أعرف كل هذا، أعرف، لماذا أرتكب هذه الأخطاء مرارًا وتكرارًا؟!"

كفى عن الأخطاء. نجاح المتدرب، مندوب المبيعات الشاب، لا يعتمد فقط على من وكم "ينحني" خلال فترة التدريب. يعتمد نجاح البائع على نفسه، وعلى نفسه فقط.

لذلك، الناس، المبتدئين، رؤسائهم، أولئك الذين يريدون أن يجهدوا، يتعلموا، يصبحوا محترفين، يكسبوا المال، يحترموا أنفسهم...

1 احتفظ بدفتر ملاحظات واكتب فيه جميع الموردين (اكتب الخطوط والمجموعات والتشكيلة وعرض المعلومات التفصيلية عن المصنع).

2 قم بإنشاء "سجل" لكتالوجات الموردين في دفتر الملاحظات الخاص بك.

3 تعلم كيفية العمل مع "سجلات المنتجات" (لا أعرف ما تسميها - هذه قائمة بالسلع الموجودة في المخزون والتي تعمل بموجبها في الواقع؛ أحيانًا نسخة مطبوعة من 1C، وأحيانًا دفتر ملاحظات).

4 تعلم كيفية العمل مع ثمن. يجب أن تحتوي بطاقة السعر (بموجب القانون) على معلومات شاملة لكل من العميل والبائع (ورقة غش جيدة جدًا). لكن! لا تبيع أبدًا بالسعر، بالسعر. وهنا، كما هو الحال في أي مكان آخر، يوجد العامل البشري. وفي الأثاث، يمكن أن يكون الخطأ من ثلاثة إلى خمسة سنتيمترات مكلفًا للغاية. دعونا نكرر، نحن "نبث" للمتاجر العادية واللائقة، وليس للتعاونيات "ثلاثة أ..."، حيث يكون نصف متر ذهابًا وإيابًا هو القاعدة. لذلك، قم بالبيع من "سجل المنتجات"، من قائمة الأسعار. لا ينبغي أن يكون هناك أي أخطاء (على الرغم من حدوثها).

5 تعلم كيفية العمل مع قوائم الأسعار.

6 ـ التجول بشكل مستمر في أحد المتاجر أو صالونات التجارة «متذكرين» ما رأوه.

7- يمكنك دعوة أحد زملائك للعب ألعاب لعب الدور: بيعوا لبعضكم البعض، اسأل فقط أسئلة مفتوحة، إكمال تجريبي للمعاملة، العمل مع عميل مثير للمشاكل (غاضب).

هذه مهمة ضخمة ومضنية ومملة ورتيبة! ولكن الأمر يستحق ذلك، والنتائج مذهلة!

حظا سعيدا في مبيعات الأثاث الخاص بك!