Как да организираме търговия на едро с хранителни продукти. Говорейки за търговия на едро - съвети за начинаещи

Търговията на едро е специална сфера на дейност със свои уникални специфики. За да постигнете отлични резултати и да получите стабилен доход, трябва да познавате перфектно тази специфика. Много предприемачи гледат на бизнеса на едро като на възможност да печелят добри пари без много усилия и са сто процента прави.

Ще се научиш:

• Какво е търговия на едро
• Какви са предимствата и недостатъците на бизнеса на едро?
• Какви са различните видове продажби на едро?
• Как да организираме бизнес на едро
• Имате ли нужда от инвестиции, за да започнете бизнес на едро?
• Какви грешки се допускат най-често при започване на бизнес на едро?

Какво е търговия на едро

Търговията на едро като бизнес е закупуване на продукти в големи количества от доставчик или производител (по-рядко) за последващата им продажба в малки количества. Тоест продуктът не се закупува от крайния потребител, а от представител на бизнеса, за да бъде препродаден впоследствие или използван за производствени нужди. Разбира се, търговията на едро заема далеч от последното място в въпроса за икономическите отношения между производствените сектори, производителите на стоки и фирмите, занимаващи се с търговия на дребно.

Амбициозните начинаещи предприемачи често се сблъскват с проблема да избират между търговия на едро и дребно. Всяка индустрия има своите предимства и недостатъци. Изборът може да бъде направен само след внимателно анализиране на всеки от тях.

За да постигнете висоти в търговията на дребно, трябва:

• За намиране на подходящо помещение, за да се гарантира конкурентоспособността на предприятието, местоположението трябва да е „изгодно” и проходимо.
• Имайте достатъчно пари, за да закупите помещението/да платите наем, както и да закупите стоки.
• Разполага с необходимите финансови ресурси за адекватно заплащане на персонала.
• Отделете средства за реклама и по-нататъшно популяризиране на предприятието.

За да организирате бизнес на едро, трябва:

• Изберете един или повече надеждни доставчици.
• Сключете споразумения с магазини, в които ще се продават стоките.
• Изберете метод за транспортиране на стоки (можете да наемете или закупите камиони в необходимото количество).
• Намерете персонал.

Как да увеличите печалбите за търговия на едро

Търговските компании на едро са „притиснати“ между доставчици и купувачи, които сами са изправени пред всички проблеми на кризисния период. Как да изградим продажби, така че контрагентите да са доволни и това да е от полза само за компанията? Вижте седем решения, които са помогнали на търговците на едро не само да поддържат, но и да вдигнат летвата. Ще ги намерите в статията на сп. „Търговски директор”.

Какви са различните видове търговия на едро?

Две основни форми на търговия на едро:

• Няма нужда да рекламирате предприятието - достатъчно създайте клиентска базапартньори на дребно.
• Възможността да не се фокусирате върху местоположението на склад или предприятие на едро, за разлика от магазините на дребно. Базата за търговия на едро може да бъде разположена на всяко удобно за вас място.
• Сумите на сделките и договорите на едро са значително по-високи от тези на дребно.
• Широка площ за продажба на стоки.
• Възможност за сключване на множество договори с големи производители, включително регионални, тъй като те често прибягват до услугите на предприятия за търговия на едро.
• Шансът да реализираш най-много изгодни гледкипродукти като тютюневи изделия, алкохол, полуготови продукти; Компаниите за търговия на дребно трябва да създадат широка продуктова гама, опитвайки се да задоволят всички потребителски нужди.
• Спестяване при закупуване на стоки на едро - това ви позволява да зададете цената на дребно на вашите продукти.
• Строго регулиране на условията за покупка и продажба на стоки по споразумение между търговските предприятия на едро и фирмите за търговия на дребно; Благодарение на изготвеното споразумение възможността за разногласия и конфликти между организациите е практически елиминирана.
• Получаване на плащане за продукта веднага след доставката - доставчикът на едро не чака, докато бъде продаден.
• Правилата за данъчно облагане на търговията на едро, съгласно законодателството на Руската федерация, са доста прости. На предприятия за търговия на дребнонасложени Единен данъкза временен доход, докато компаниите за търговия на едро трябва да плащат вноски в съответствие с OSN или STS (Обща или опростена система за данъчно облагане), което е много по-удобно.
• Директно сътрудничество с опитни купувачи, които се интересуват от ниски цени на продуктите и постоянно се опитват да намалят разходите.
• Заявки от купувачи за максимално отсрочване на плащанията.
• Безкрайни дългове от купувачи и, като следствие, увеличаване на просрочените вземания.
• Конкурентите редовно продават продукти на намалени цени, което се отразява на качеството на продуктите.
• Входящи искания от клиенти за изпълнение на техните условия (например залепване на специални етикети върху стоките, доставка на продукти в определено време в малки количества, използване на европалети за доставка и много други).
• Липса на контролни точки върху работата на мениджърите в търговския отдел.
• Нарушаване на взаимодействието в отделите на компанията, което причинява прекъсвания и забавяния на доставките.
• Липса на ефект от реклама, която не рекламира продукти.
• Въвеждане на огромни глоби за неспазване на определени условия по договори за доставка.
• Периодичен „оборот“ на клиенти, някои от които фалират, други правят избор в полза на други доставчици.

1. Транзит. Осигурява доставка на продукти до точките за продажба на дребно директно без преместване в склад на едро. Основното предимство на тази форма е по-високата скорост на търговския оборот и безопасността на продукта.
2. Склад. Продуктите се продават от склад. Формата, която е най-разпространената, ви позволява да подготвите стоките преди продажбата и точките за доставка на дребномалки партиди от онези продукти, които са необходими в този момент

Търговските обекти на едро се отличават с широчината на продуктовата си гама:

• Специализиран (тесен) асортимент предполага наличието на по-малко от 200 артикула.
• За „ограничен“ асортимент се считат артикули с количества под 1000.
• Широка гама - от 1 до 100 хиляди артикула.

По размер на оборота търговците на едро са малки, средни и големи.

По начин на доставка: стоките се доставят до точки с фирмени автомобили или служители на фирмата. Възможно е и издаване на продукти директно от склада.

Има няколко системи за разпространение – ексклузивна, селективна и интензивна. Вашият бизнес ще бъде организиран на една от тези системи.

Ако дейността се основава на изключителна система, производителят трябва да издаде лиценз за търговия съгласно условията франчайзинг. Броят на посредниците е минимален. При селективна система, която включва и търговия на едро, организацията и производителят сключват споразумения за дистрибуция. В този случай изпълнението обикновено е предмет на технически комплексни стоки. Интензивната система за продажби предполага присъствие голямо количествопосредници и фирми за търговия на едро.

Възможно ли е да започнете бизнес на едро без инвестиции?

Търговията на едро без инвестиции е реална. Влизането в него е възможно при липса на средства. Всичко, от което се нуждае човек, който иска да работи и печели пари, е телефонна връзка, свободен достъпв интернет и се фокусирайте върху резултатите. Можете да подходите към въпроса със зърно сол, като кажете, че всички ниши вече са заети, но няма начален капитал. Но предимството на бизнеса на едро е, че не изисква финансови инвестиции. Трябва да сте общителни, уверени и умни.

Тази опция ще се хареса на начинаещите в бизнеса.

3 мита за търговията на едро

1. „Купувачът на дребно може сам да намери доставчика.“ Често има случаи, когато въпреки достатъчно ефективната работа, предприятието не получава пълна печалба. Причината може да се крие в неспособността или нежеланието на доставчика да се рекламира. ПовечетоКатегориите хора, които отричат ​​​​Интернет, Yandex.Direct и други рекламни канали, са мъже на възраст над 50 години, които са започнали бизнеса си през 90-те години. Купувачът, разбира се, може сам да намери доставчика. Но си струва да се вземе предвид голямата територия на нашата страна и големите обеми на консумираните продукти на едро. Във всеки случай не всеки предприемач успява да продаде максималното количество продукти. Основната задача на бизнеса на едро е да помогне на доставчиците да продават стоки в огромен мащаб.
2. „Ако събера доставчик и клиент, те ще извършат всичко сами и ще ме измамят.“ Можете да премахнете такава неприятна ситуация, като сключите договор за агенция. Вероятността да бъдете измамени ще бъде намалена до нула. Същността на споразумението е, че когато намерите клиенти за доставчика, ще получите процент от обема на продадените стоки. В тази ситуация за доставчика не е изгодно да прекрати бизнес отношенията с вас, тъй като е в негов интерес да продава редовно продуктите, в които му помагате.
3. „Намирането на клиенти на едро е много трудно.“ Предприемачите, занимаващи се с търговия на едро, често намират клиенти чрез онлайн реклами. контекстна реклама Yandex.Direct също е много ефективен бизнес инструмент. Благодарение на прост алгоритъм дори начинаещ бизнесмен може да създаде добра реклама за продажби, която ще помогне за привличането на клиенти. В момента редица холдинги и големи компании търсят доставчици в Интернет. Много предприемачи обаче отхвърлят тази опция, която е много полезна за опитни начинаещи посредници. Студените обаждания и работата на висококвалифицирани мениджъри по продажбите играят важна роля за привличането на клиенти.

Как да отворите бизнес на едро

Етап 1.Анализ на пазара и идентифициране на най-ликвидните (бързо продаваеми) стоки. За да идентифицирате и предвидите най-популярните опции за търговия на едро, няма абсолютно никаква нужда да се потопите в задълбочено проучване на всички съществуващи оферти. Обърнете внимание на хранителните продукти: брашно, гранулирана захар, масло, бебешка храна, консерви. Всички тези продукти ви позволяват да започнете бизнес без инвестиции търговия на едро. Просто се съгласи да си сътрудничиш с евтин производител, а въпросът е малък.

Етап 2.Избор на ниша. Помислете каква ниша бихте искали да заемете. Най-лесният вариант е да работите с малки партиди на едро. Ако решите да отворите бизнес на едро от нулата, това ще ви позволи да придобиете ценни умения за сключване на договори и определяне как да реализирате печалба.

Етап 3.Избор на продуктова група. Когато избирате продукти за продажба, помислете за няколко важни компонента:

• Дайте предпочитание на продуктовата група, в която сте добре запознати. Например, ако сте получили образованието си в институт по горско инженерство, съсредоточете се върху продуктите за обработка на дърво. В същото време за човек, който има голямо желание да се развива, граници няма. Дори без подходящо образование е напълно възможно да разберете продуктите на всяка индустрия.
• Анализирайте какви продукти се предлагат на местния пазар, какви продукти са в най-голямо търсене, обърнете внимание на процеса на ценообразуване, разберете кои региони действат като доставчици. След това намерете производител, от който можете да продавате подобни продукти на намалени цени и предложете на потенциалните потребители да ги продават на едро.
• Когато избирате продукти по категория, направете избор в полза на онези продукти, чиито продажби не зависят от времето на годината, метеорологични условияи други подобни фактори. Също така не си струва да купувате нетрайни продукти. Когато стартирате бизнес, не вземайте предвид ексклузивни продукти, които са популярни сред ограничен кръг купувачи.

Етап 4.Избор на място за съхранение. Преди да създадете бизнес на едро, изберете място за съхранение. Липсата му може да се превърне в сериозен проблем. Сега много предприемачи казват, че както в мегаполисите, така и в малките градове и села има недостиг на складове. Ето защо наемът струва голяма сума, особено ако площта е голяма и местоположението на помещенията е добро. Когато организирате бизнес на едро, не забравяйте, че трябва да наемете или закупите складове, след като сте избрали продуктите за продажба. Това се дължи на факта, че условията за съхранение, например, на домакински уреди се различават значително от принципите на съхранение на млечни продукти.

Помислете за закупуване и наемане на пространство. Може би изграждането на склад ще бъде много по-изгодно от плащането на месечен наем. Изграждането на сглобяем склад отдавна е престанало да бъде трудна задача - съществуват всички условия за организиране на такова помещение. Също така помислете за закупуване или наемане на стелажи, хладилници и друго оборудване, за да поддържате складовата си дейност безпроблемна.

Етап 5.Търсене на доставчик – ключов моментв организирането на търговия на едро. Разбира се, по-добре е производителят да работи в непосредствена близост до вас. Намерете хора, които произвеждат продукти и се интересуват от бързата им продажба. Такова предприятие или фирма може да стане мебелна фабрикаили млекопреработвателно предприятие с разумни цени. В този случай не трябва да имате никакви затруднения с доставката - и това също е огромен плюс.

Често големите производители на федерално ниво работят с много търговци на едро или регионални дилъри. В резултат на това дълга „верига“ от продажби минава през няколко търговски обекта на едро. Всичко зависи от броя на конкурентните компании в търговската индустрия, нивото на търсене на продукта и обема на пазара на дребно. Продуктите винаги достигат до търговските обекти на едро и едва тогава започват продажбите.

Материал за изтегляне:

Когато избирате група продукти за дистрибуция на едро, не забравяйте това широка гама отпродуктите винаги допринасят за генериране на приходи. Увеличаването на обема на доставките и договорите с партньорите е постепенен процес.

Намирането на производител, който в момента няма фирма, чрез която да купувате стоки на едро, не е лесна задача. Но е в интерес на производителите и големите доставчици да имат дългосрочно сътрудничество с бизнеса на едро и затова на неговите представители винаги се предлагат бонуси и отстъпки. Директното сътрудничество с производителите без посредници ви позволява да спестите значително пари в брой.

Етап 6.Наемане на персонал. Взаимодействието с търговските представители играе важна роля при организирането на търговия на едро. Основната задача на представителите е да намерят най-голямото числотърговски обекти, които се занимават с продажба на определени продукти. Обикновено трябва да платите за стоки веднага или след продажбата им в магазина. Понякога търговските представители действат и като спедитори, като доставят продукти до точките на продажба, обработват документи и издават стоки. Търговският представител е ключова връзка във всяка верига, тъй като именно той намира потенциални клиенти, сключва договори за доставка и работи директно със служителите на магазина.

В работата на организация за търговия на едро е важно не само Търговски представител. Трябва да установите сътрудничество с компютърен оператор, който ще обработва заявките, счетоводител, складодържател, касиер и шофьор.

Етап 7.Закупуване на транспорт. В идеалния случай трябва да си купите кола. Но ако все още нямате тази възможност, можете да наемете превозно средство или да намерите шофьори, които вече имат собствен личен товарен транспорт. Ако планирате да продавате продукти в голям обем, купете мотокар.

Как да отворите клон на фирма за търговия на едро в региона

Всеки търговец на едро рано или късно се изправя пред въпроса за изграждане на дистрибуторска система в регионите. Как най-ефективно да рекламирате вашите продукти на стотици километри от вашия централен офис? Как да минимизираме рисковете и логистичните разходи? Как да запазите репутацията на марката си под контрол? Списание "Търговски директор" отговаря на всички тези въпроси в своя статия.

Какъв договор трябва да сключа с доставчика?

Договор за представителство се сключва между бизнесмен, занимаващ се с търговия на едро, и доставчик. Той предвижда отговорностите на всяка страна и гарантира техните взаимноизгодни отношения. Според договора бизнесменът на едро търси клиенти за доставчика, а последният от своя страна плаща лихва върху всяка от извършените сделки.

Когато сключвате договор, обърнете внимание на няколко аспекта:

• Основната функция на агента е да намира купувачи.
• Договорът се подписва от агента и доставчика.
• Може да се постави подпис индивидуален, който няма LLC или индивидуален предприемач.
• В документа трябва да е посочен процентът, който получавате за сделката.
• Споразумението може да съдържа обеми на продажбите, начини на плащане (безкасови, касови), работен график и други подробности.
• Договорът посочва наличната информация в Гражданския кодекс. В него се посочва, че договорът задължава агента срещу заплащане да действа законно от името на принципала от свое име, но за сметка на другата страна, или за своя сметка, или за сметка на принципала.

Има редица опции, които трябва да разгледате тук:

• Вие, тоест агентът, действате от името на доставчика и за негова сметка.
• Вие действате от името на доставчика, но за своя сметка.
• Вие действате от собствено имеи за ваша сметка.

Разбира се, наличието на агентско споразумение не дава 100% гаранция в случай на сътрудничество с нечестен доставчик. Този документ има за цел да ви осигури емоционално спокойствие и увереност, че действате в съответствие със закона. Наличието на договор за представителство е причина доставчикът да бъде уверен във вашата почтеност и правна грамотност. Много по-важно е, разбира се, да се договорим с другата страна на човешки начала, да се установим добра връзкаи нека доставчикът разбере, че като работи с вас, той винаги ще бъде на повърхността.

1. Преди да реализирате своя бизнес план за търговия на едро, изберете ниша, която да запълните и анализирайте пазара.
2. Проучете свойствата на продуктите, с които искате да работите, научете повече за пазара на продажби и не изпускайте от поглед сезонността на продукта.
3. Когато започвате работа, винаги се фокусирайте върху натрупването (пари, клиенти, продуктови баланси).
4. С развитието на вашия бизнес персоналът ви ще се разширява, така че внимателно обмислете всяка стъпка и помислете за осъществимостта на наемането на нови специалисти.
5. Началото винаги е най-трудно и затова ще има много работа; за неопределено време можете да забравите за празниците, почивните дни и отпуските.
6. Ако можете да избегнете тегленето на заем и поемането на други финансови задължения, откажете ги, поне докато не сте сигурни, че не сте изложени на риск.

Типични грешки на начинаещите в търговията на едро

1) Няма ясен пландействия. В бизнеса няма импровизация и, за съжаление, много нови бизнесмени забравят за това. Разликата между бизнес и Ежедневиетои се крие в това, че оставените на случайността въпроси се оказват неразрешими и не носят добър резултат. Много предприемачи нямат план за действие или проект. Бизнес план (продажби на едро) трябва да ви придружава от самото начало на вашата дейност. Впоследствие просто няма да има време да го компилирате.

Ако искате да печелите от работата си, запишете всяко действие и го съставете за една година. Помислете какво трябва да разширите клиентска база, как да превърнете случайните клиенти в редовни, запишете действията на хартия. Работете върху система за търсене на персонал, набирайте служители, намирайте доставчици. Разработването на ясен план ще ви отнеме минимално време, но ще ви спести максимално време в бъдеще.

2) Началният капитал е разпределен неправилно. Повечето начинаещи, които си задават въпроса: „Как да отворя бизнес на едро?“ искат всичко наведнъж и следователно губят нерационално стартовите си средства. Нерационалните разходи включват закупуване на ултрамодерно оборудване, висок наем за склад и големи заплатиспециалисти. Не забравяйте, че бизнесът носи пари преди всичко в продажбите. Следователно е по-добре да се използват средства за развитие на канали за продажби, доставки и дистрибуция.

Когато изготвяте бизнес план, обърнете внимание на най-скъпите елементи. Анализирайте ги и разберете, че няма да ви трябват в самото начало на работата ви. От списъка можете да зачеркнете ново скъпо офис оборудване и създаване на модерен личен уебсайт - с тези въпроси ще се справите по-късно. Ако можете да работите не в офиса, а във всяко друго помещение, откажете да наемете. Винаги ще имате време да се преместите в новия си офис.

3. Неразбиране на важността целева аудитория. Начинаещите бизнесмени често нямат представа за целевата аудитория и сегментирането на пазара. И в същото време това са ключови ценности в бизнеса. Ако не идентифицирате целевата си аудитория и не разберете за кого са вашите продукти, преди да започнете да ги продавате, ще бъде много трудно да създадете ефективен план за продажби.

Една рекламна кампания е ефективна, когато е ясно за кого е предназначена. Помислете за кого е вашият продукт? На колко години са тези хора? Колко печелят средно на месец? Докато сте уверени, че вашата концепция е интересна за всяка категория от населението, не трябва да изпращате реклама на всички - ще загубите време. Успехът на вашия бизнес зависи от това колко точно представяте потенциалния си клиент.

4. Липса на разбиране на разликата между продажби и маркетинг. Редица предприемачи не разбират как продажбите се различават от маркетинга и са уверени, че тези понятия са практически синоними. Но това не е вярно. Нека дадем пример. Продавачът генерира и прилага бизнес идеи на едро и предприема редица действия, за да гарантира, че дадено лице купува продукти. Това са продажбите. Действия от страна на маркетолог, насочени към това купувачът да се свърже с вас - маркетинг.

Ако знаете точно вашата целева аудитория, няма да има проблем с рекламата. Ясно ще разберете как и къде е най-добре да го дадете. Има милиони начини за привличане на клиент с помощта на една рекламна кампания, докато популяризирането на друг се основава на напълно различна концепция.

5. Очакване на моментална печалба. Много предприемачи не разбират: в бизнеса няма незабавен доход. Това важи особено за тези, които преди това не са водили такива случаи. И ако не е възможно да се реализира печалба през първите месеци, хората напускат бизнеса. Просто трябва да сте търпеливи.

При изчисляване на всеки бизнес план се взема предвид фактът, че първата година на работа не осигурява почти никаква печалба. Освен това може да бъде много скъпо. И едва тогава загубите стават минимални, след това се свеждат до нула и след няколко години готовият бизнес на едро започва да генерира приходи. Търпението е в основата на всеки бизнес проект.

Как да увеличите продажбите в бизнеса на едро

Има начини, които можете да използвате, за да привлечете клиенти и да увеличите продажбите. Например:

• Рационализиране на системата за управление на продажбите.
• Взаимодействие с редовни клиенти и привличането им на работа.
• Създаване и реализиране на висококачествена рекламна кампания.
• Увеличаване на клиентската база.
• Превръщане на потенциални клиенти в реални.
• Увеличаване на пределната печалба.
• Компетентна система за мотивация на специалистите по продажбите.
• Ефективна работа с вземания.

Всички тези манипулации могат да се извършват в рамките на малко предприятие, използвайки специални бизнес технологии.

Как да превърнем бизнес клиентите на едро от потенциални в редовни

Как е организирана търговията на едро и каква е нейната специфика е напълно маловажно. Основното е систематичните и непрекъснати продажби. В тази връзка, ключов момент в системата е разработването на фуния за продажби. Освен това не е важно толкова представянето на тази фуния, колкото ефективна работас нея. По принцип търговците на едро преминават през 6 етапа на продажба, на всеки от които е важно да се договарят с клиентите.

Първият блок е броят на клиентите, които са били повикани от мениджърите.

Вторият блок е броят на заинтересованите клиенти, получили търговско предложение.

Третият блок е броят на клиентите, с които да се срещнете.

Четвъртият блок е броят на хората, с които вече са се състояли срещи.

Петият блок е броят на купувачите, които са сключили споразумение.

Шестият блок е броят на клиентите, получили стоките от първата пратка.

На кого трябва да се доверите за тази работа? Търговския отдел на фирмата. Ако говорим за отдел продажби на три нива, тогава отделът, разположен на първо ниво, създава поток и прави „студени обаждания“. Той не участва в преговори или документация.

По-квалифицирани мениджъри затварят продажбите. В същото време висококвалифицираните специалисти като правило не искат да се занимават със „студени обаждания“ и са по-склонни да говорят с редовни клиенти, да изготвят документи и да приемат поръчки. Това води до спиране на навлизането на нови хора в търговията на едро. Ето защо най-добрият вариант– създаване на отдел продажби на три нива, в който отговорностите ще бъдат ясно разпределени между служителите.

След като визуализирате фунията, трябва да опишете индикаторите, които съществуват на всяко ниво. Ако не се извършва системно измерване на показатели, започнете да го измервате точно сега и тогава по всяко време ще можете да оцените причините, поради които приходите не се увеличават и продажбите не се увеличават.

Как да идентифицирате слабите места във вашата фуния за продажби

Галина Костина,

Ръководител на консултантска агенция "ПрофБизнесКонсултинг"

Като вземете парче от фунията, ще разберете колко потенциални клиенти преминават към следващото ниво. Например, на определен етап има стесняване на фунията. Това означава, че има смисъл да се говори за слабо място в обща система, и можете бързо да се намесите и да коригирате ситуацията.

Пример 1.Ежедневните задължения на мениджърите включват 50 „студени обаждания“, което е отразено в контролния лист. Наплив от нови купувачи обаче няма. Причината може да е неефективността на „студеното обаждане“, неспособността на мениджъра да води преговори на подходящо ниво или първоначално неправилно изготвяне на портрета на купувача.

Пример 2.Благодарение на студените обаждания много клиенти се заинтересуваха от вашата компания. Изпратихте им търговско предложение (благодарение на това се преместихте във втори блок). И тук фунията изведнъж се стесни, защото клиентът не искаше да се срещаме. Причината е неправилното изготвяне на търговското предложение, от което потенциалният потребител просто не е проявявал интерес. Факт е, че купувачите в този случай са опитни купувачи, които обръщат внимание само на числата, а не на стоките, които могат да бъдат най-високо качество. Затова помислете как да създадете най-атрактивното търговско предложение.

Пример 3.Вашите служители имат редовни срещи, изпращате специалисти в командировки, но всичко безрезултатно – не се сключват договори. Прегледайте модела на преговори, организирайте семинари или курсове за служителите, където да придобият необходимите умения. След тренировка оценете ситуацията.

Пример 4.Договорите се сключват, но на този етап купувачът спира да работи с вас: той не прави поръчки и не се извършват доставки. Ще имате нужда от помощта на квалифицирани мениджъри, които знаят как да работят с възражения и имат отлични комуникативни умения.

Информация за експерти и фирма

Галина Костина, ръководител на консултантска агенция "ПрофБизнесКонсултинг". Бизнес консултант, експерт по увеличаване на продажбите и печалбите на малкия и среден бизнес. Има 18 години опит като топ мениджър като цяло производствени компании. Тя преминава от главен счетоводител (включително във Вим-Бил-Дан) и директор по икономика и развитие до създаването на собствена консултантска агенция. Има успешен опит в реализирането на проекти за вътрешно развитие, стратегическо планиране, разширяване на производството, привличане на инвестиционно финансиране. Автор на статии за професионални федерални издания, ръководител на обучения и майсторски класове.

Консултантска агенция "ПрофБизнесКонсултинг"е екип от професионалисти, посветени на технологиите за растеж и постигане на резултати за малкия и среден бизнес.

-> Търговия, услуги, транспорт

Търговия на едро от нулата (модел посредник)

Много накратко ще ви кажа как можете да създадете бизнес на едро от нулата и да спечелите първите си сериозни пари.

Най-общо казано, търговията на едро може да ви помогне да спечелите добри пари, без дори да напускате собствения си дом. Стартирането на бизнес на едро може да ви направи пари бързо и големи.

Стандартна схемаНачинът, по който работи търговията на едро, е известен: поради факта, че купувате стоки на едро, тези стоки ви струват много по-малко. Тогава можете да продавате тези стоки на едро, но на по-висока цена. Или можете да продавате тези продукти на дребно и на много по-висока цена.

Може би си мислите, че за да започнете бизнес на едро, определено ще ви трябват пари, поне за първата партида стоки. И тъй като купуваме на едро, това означава, че това ще изисква цяла планина или може би няколко вагона пари. Не! Красотата на бизнеса на едро е, че може да се направи без абсолютно никакъв начален капитал (без да се броят дребните разходи).

Честно казано, търговията на едро е сравнително прост бизнес огромно предимствое, че успехът в този бизнес може да бъде напълно копиран от друг бизнес на едро.

Какви са предимствата на търговията на едро като цяло?

1. Търговията на едро е сериозна работа. Тук става въпрос за големи обеми, което означава големи пари. Но най-готиното е, че схемата за търговия на едро е проста за начинаещи.
Просто начинаещите започват с малки обеми и когато разберат, че са готови за голямо плуване (предимно психологически), те увеличават инерцията си. Приятна изненада очаква търговците на едро, когато разберат, че получават 10 пъти повече паритрябва да продадете не 1 торба картофи, а 10. Но времето, изразходвано за 1 торба и 10 торби, е приблизително същото. Ето как хората се превръщат от начинаещи в предприемачи с пари.

2. Когато правите бизнес на едро, можете да се концентрирате изцяло върху един продукт или една ниша. Много по-лесно е, отколкото да се занимавате с огромен асортимент от стоки на дребно точка на продажба, Например. Колкото повече опит имате, толкова по-добре се справяте.

3. Схемата за търговия на едро е проста и достъпна за всеки, дори и за тези, които нямат опит.

4. Доста лесно е да копирате успешен бизнес модел на едро. Всички по същата причина - схемата е проста и прозрачна.

5. Не са необходими големи първоначални инвестиции.

6. Първоначално бизнесът на едро не изисква много време, така че докато не сте сигурни, че вашият бизнес ще ви носи пари, можете да останете на наетата работа, без да рискувате нищо.

Как да започнете търговия на едро

Стартирането на бизнес на едро е много по-лесно, отколкото си мислите!

Ето два основни сценария:

1. Вие купувате или продавате продукт и го продавате на по-висока цена, печелейки от това.
2. Вие намирате купувач за продукта и организирате процеса на покупко-продажба. След това доставчикът ви плаща комисионна за извършената сделка. Но трябва да се споразумеете за това предварително с доставчика и да сключите агентско споразумение с него.

Първият вариант е класически модел, който се използва от основните играчи на пазара на едро. Както разбирате, за да започнете, имате нужда от доста сериозни финансови средства, складови площи и персонал.

Вторият вариант е така нареченият посреднически модел, широко използван в малкия бизнес. Ето откъде препоръчвам да започнете.

Ето предимствата му:

• Не е необходима първоначална инвестиция за закупуване на продукта.
• Не е необходимо да отваряте индивидуален предприемач или LLC. Можете да работите като физически работник. лице по договора.
• Нямате нужда от склад или служители.

Бизнесът на едро може да бъде стартиран изцяло онлайн, без да имате офис, служители или дори да се срещате с вашите доставчици и клиенти. Това означава, че можете да започнете бизнес на едро бързо, лесно и практически без инвестиции.

Инструкции

Разберете текущите цени за закупуване на клиенти и други условия за доставка. Няма значение, че идвате при клиенти без намерение да сключите споразумение. Сега правите разузнаване. Можете да се представите като представител на нова компания, която планира да обслужва този регион. Попитайте от какво са недоволни клиентите. Определено ще съберете малко информация. Някои хора искат ценова листа и не ви казват нищо. Уверете се, че комуникирате с ръководителя на компанията. Кажи ми какво можеш да дадеш добри условия, но е необходимо да се оценят приблизителните обеми.

Намерете доставчици, изчислете и изчислете маржовете. Въз основа на събраната информация можете грубо да прецените обема на покупките. Това ще е необходимо за преговори с доставчици. Те трябва да получат По-добри условиявъпреки факта, че все още водите предварителни преговори.

Направете оферта на вашите клиенти. След втората стъпка знаете къде си сътрудничат с други доставчици. Създайте пакет от търговски предложения, които ще ви позволят да се откроите от подобни. Възползвайте се от слабостите на вашите конкуренти. Ако потенциалните клиенти се оплакват от времето за доставка, можете да се съсредоточите върху качеството на тази услуга. За състезателите няма да е лесно да преструктурират работата си.

източници:

• как да работим с търговия на едро

От гледна точка на стабилно търсене и устойчивост на бизнес отношенията, b2b бизнесът има неоспоримо предимство. Добре установените връзки и добре установените канали за дистрибуция позволяват на доставчиците на едро да останат на повърхността дори по време на криза и стагнация.

Инструкции

Ако решите да организирате търговия на едро, първо изберете нишата, в която ще работите. Добре е предварително да имате представа как е структуриран стандартният бизнес процес в избраната област. Това ще улесни навлизането на пазара. Ако не, първо проучете как всички участници в търговската верига са свързани помежду си. Подробното проучване може да отнеме много време. Неговата необходимост обаче е трудно да се надцени. Въз основа на неговите резултати вие не само ще представлявате търговията на едро отвътре, но и ще можете трезво да оцените силните си страни и евентуално да се откажете от избраната идея.

Ако увереността надделява над всички аргументи против, започнете да търсите подходящи помещения, да преговаряте с доставчици и да формализирате избраната дейност. Във всеки от тези въпроси има много нюанси и по-малки задачи. Така например помещенията трябва не само да осигуряват удобството на търговията, но и да отговарят на изискванията на надзорните органи. Освен това имайте определени техническа характеристикаи удобна локация. Търсенето, подборът и преговорите с доставчици, регистрацията във Федералната данъчна служба също са доста обширни въпроси. В идеалния случай е по-добре да направите всичко това едновременно. По този начин можете да спестите време и пари.

Когато основните проблеми са решени, договорът за лизинг е съставен и сте готови да изпратите продуктите, започнете сериозно да търсите продажби. Строго погледнато, трябва да сте започнали да търсите продажби още преди първата стъпка. В крайна сметка, ако има гарантирано търсене на продукт, тогава изграждането на останалата част от бизнес процеса не е толкова трудно. Има много начини за намиране на клиенти и повечето от тях зависят от търговската ниша, която сте избрали. Като цяло, изпращайте, опитайте се да се срещнете с вземащите решения за покупки за големи компании. Трудно е, но е напълно възможно да се надгради върху няколко големи клиента цял бизнес. Може също да успеете да намерите креативни начини да навлезете на пазара. И никога не спирайте да търсите нови канали за продажба. Общият оборот е много по-тясно свързан с получената печалба, отколкото в други бизнеси.

Търговията на едро е вид сделка, при която стоките, за които са платени пари, не се прехвърлят на крайния потребител. Предназначен е за последваща препродажба. По правило обект на покупко-продажба са цели партиди стоки - големи или малки.

Инструкции

Помислете какъв тип търговия на едро искате да правите. Съберете възможно най-много информация, за да направите това, направете маркетингов анализ, идентифицирайте потребителското търсене.

Не е тайна, че бизнес, изграден върху търговия различни видовестоки, е най-успешен, особено когато става въпрос за популярни продукти, търсенето на които никога не пада. Но, за съжаление, повечето предприемачи днес са забравили малко за такава печеливша посока като търговията на едро. Основното предимство на този вид дейност е, че бизнесът на едро може да започне от нулата дори без финансови инвестиции.

Особености на дейността

Първото нещо, което трябва да запомните е самата дефиниция – какво точно наричаме търговия на едро. Работата в тази област се основава на принципа, че една компания или физическо лице предоставя стоките си в големи количества не на крайния потребител, а на друг предприемач, който ще ги продаде на директни клиенти.

Друга особеност на търговията на едро е цената на покупката. Тя, разбира се, е няколко пъти по-ниска от цената, на която потребителят, който идва в магазина, купува стоката. В този случай надценката върху доставените продукти от първоначалния продавач се прави в размер на 10-30 процента от реалната му цена. Но в магазин за търговия на дребнособственикът вече може да направи надценка от 100-200%.

Важно е да се отбележи, че въпросният продукт не винаги е наличен от посредника. Всичко, което трябва да направи, е да направи оферта за изгодна цена, намерете купувач, след това преговаряйте с доставчика, организирайте доставката и получете печалбата си за този вид услуга. Оттук и заключението - ако процесът е правилно организиран, няма да са необходими инвестиции. В същото време компетентният подход ще ви позволи да отделите не повече от 10 минути за една такава транзакция.

Все пак не трябва да забравяте за вашия имидж. Ако работите с няколко редовни, доверени клиенти, най-вероятно дори няма да имате нужда от офис. Но когато разширявате клиентската база, ще трябва да се погрижите за прилични помещения и служители. Малко вероятно е сериозен клиент да иска да си сътрудничи с посредник, който дори няма собствен офис.

Какви са предимствата

Бизнес процесът на търговия на едро има редица предимства пред търговията на дребно. Между тях:

• възможност за получаване на значително по-големи печалби;
• няма нужда да се занимавате с различни групи стоки, можете да се концентрирате само върху една от тях;
• лекота на изпълнение;
• няма нужда да търсите начален капитал;
• кратък подготвителен етап.

С всичко това можете да започнете да работите в тази посока дори с минимален опит в бизнеса като цяло.

Важни точки

Организирането на процеса на продажба на едро трябва да започне с задълбочен анализ на пазара и мястото на продукта, който искате да продавате. Ако сериозно се интересувате от въпроса как да отворите бизнес на едро, чуйте следните съвети:

Неща за вършене

Още веднъж трябва да се подчертае важността на избора на ниша, която ще заемете на пазара на едро. За да направите това, нека разгледаме различните форми на организация в тази област.

Дребно на едро

Обикновено предприемачът действа като връзкармежду купувача и производителя. Тук е важно да се проследят всички транзакции от самото начало до тяхното завършване. Вариантът за нелоялни бизнес практики в този случай е 100% изключен, тъй като шансовете да загубите клиентите си са много големи.

Търговия на дребно едро с определена група стоки

Принципът на действие не се различава от предишния, с изключение на тесен фокус на дейност. Този методуправлението на бизнеса ще ви позволи да проучите задълбочено пазара за вашите продукти, да проследите появата на нови производители и конкуренти. Освен това тези два модела ви позволяват да работите с друг посредник, който има достъп до производителя, тъй като последният може да зададе лимит на обема на покупките, което моментално ви премахва от списъка на клиентите му.

Средно и едро на едро

В този случай работата се извършва директно само с производителя, което ви позволява да разработите свой собствен дилърска мрежа. С този модел просто не можете без собствен офис и персонал, тъй като ще трябва да работите с тях юридически лица, което ви задължава да играете по правилата на пазара.

По най-добрия начинИзборът на посока ще бъде да изучавате производствения сектор във вашия регион. Всяко предприятие, което произвежда един или друг продукт, се нуждае от компоненти, суровини и други материали, необходими за производството.

Така например, ако във вашия град има много фирми, които монтират интериорни и входни врати, е напълно възможно те да нямат нищо против да обсъдите доставката на дребни аксесоари - дръжки, брави, аксесоари и декоративни елементи.

Друг пример за търговия на дребно едро е доставката на резервни части за автосервизи или фирми, които обслужват домакинствата и компютърно оборудване. Всичко, което е необходимо в този случай, е да намерите няколко производители или доставчици Консумативии подробности и обсъждане на цените с потребителя.

За големи продажби на едро е по-подходяща хранителната група стоки, Строителни материали, фуражи за ферми, както и суровини за хранителни и преработвателни предприятия.

Основното нещо в тази област е да можете да се ориентирате и да разберете как живее вашият регион, от какво има нужда, какви блага му липсват. С една дума, трябва да покажете своите предприемачески наклонности и тогава успехът няма да ви накара да чакате.

Търговия на едро от нулата - как да започнете бизнес на едро: Видео

Тъй като търговията процъфтяваше у нас, много предприемачи просто забравиха различни методиправене на пари, включително бизнес на едро без инвестиции, който е потънал в забрава. В зората на формирането пазарна икономикастраната беше наводнена от жизнени млади хора, които се наричаха брокери. Появиха се много борси, където можете да купите всичко, което сърцето ви желае, но само в големи количества.

Задачата на брокера беше да сближи купувача и продавача, за което получаваше своите честно спечелени комисионни. Този вид бизнес е незаслужено забравен днес. Междувременно бизнесът на едро без инвестиции е напълно способен да осигури приличен доход на всеки, който иска да се занимава с такива финансови транзакции.

Как да започнете бизнес на едро без инвестиции

Как работи бизнес схемата? Много просто. Вие рекламирате в интернет (безплатно), че имате голяма партида от всеки продукт в атрактивна цена. Почти веднага ще има заинтересовани хора, готови да направят покупка. Вашата задача е бързо да намерите доставчик, да се споразумеете за цените, проблемите с транспортирането на товари и предплащанията.

Договарянето на цената е въпрос, който не бива да се пренебрегва. В края на краищата вие увеличавате маржа (разликата в цената, която ще се използва за плащане на вашите услуги) въз основа на цената на доставчика. Можете да продавате различни неща на едро от нулата, от дървен материал до хайвер или плодове.

Първи стъпки, които трябва да предприемете

Преди да започнете бизнес на едро от нулата, трябва да анализирате пазара и да идентифицирате най-ликвидните (бързо продаваеми) продукти. Как да определите кои опции за търговия на едро ще бъдат най-популярни? Тук изобщо не е необходимо да се изучава задълбочено пазара на различни оферти. Първоначално трябва да се съсредоточите върху хранителните продукти: захар, брашно, масло, консерви, бебешка храна. Можете да спечелите добри пари от всички тези продукти от нулата, ако намерите евтин производител.

Избор на ниша

След това трябва да решите в коя ниша ще започнете работата си. Има няколко вида бизнес:

1. Работа с количества стоки на едро, предимно на дребно едро. Грубо казано, работата е да се съберат продавачът и купувачът и да се контролира прехвърлянето на придобиването и взаимните разплащания. Ако работите по тази схема, тогава е напълно възможно да управлявате бизнес на едро без инвестиции.
2. Следващият вид търговия на едро практически не се различава от първия вариант, освен че се занимавате с продажба на конкретни продукти. Например търсите продавачи и купувачи само в сферата на бебешки храни или месни консерви. Предимството е, че ще можете да проучите задълбочено пазара за определени стоки и няма да хабите енергията си.
3. Средни и големи количества на едро се доставят директно от производители и на разумни цени. ниски цени. В този сегмент е необходимо не само да се търси купувач, но и да се координират въпросите за транспортиране и предплащане. Най-добре е да сключите агентски договор с фирмата, която произвежда продукта.

Най-лесният начин е да започнете да работите с малки партии на едро: започвайки работа от нулата, това ще ви даде възможност да придобиете умения за преговори с двете страни по сделката и да определите сами алгоритъм за получаване на възнаграждение.

След това трябва да решите с коя група продукти ще работите. За да направите това, трябва да вземете предвид следните тънкости:

1. За предпочитане е да се съсредоточите върху индустрията или продукта, в които сте най-добре запознати. Например, ако сте завършили лесотехнически институт, тогава има причина да обърнете внимание на продуктите на дървообработващата промишленост. Все пак нищо не е невъзможно за заинтересования човек. И без професионално обучение, от нулата, можете да се научите да се ориентирате в нюансите на конкретен продукт.
2. Вторият вариант е да проучите местния пазар. Определете търсенето на конкретен продукт. Обърнете внимание на процеса на ценообразуване, попитайте от кой регион идва всичко на местния пазар. Тогава всичко е просто: търсите производител, който би продал подобни продукти по-евтино и предлага тези опции за продажба на едро на потенциални купувачи.
3. Когато избирате групи от продукти, с които ще работите, не трябва да се фокусирате върху изключителни продукти, които със сигурност ще бъдат търсени сред ограничен брой потребители. Нетрайни и сезонни стокисъщо ще изисква по-внимателен подход, така че когато избирате продукти за продажба и развитие на бизнеса от нулата, най-добре е да изберете този, който е търсен по всяко време на годината.

Имате ли нужда от начален капитал, за да започнете бизнес на едро?

За да влезете в бизнеса на едро от нулата, не са необходими абсолютно никакви финансови инвестиции. Всичко, от което се нуждаете в началото е интернет, телефон и желание за работа и печелене на пари. Скептиците могат да стенат колкото си искат за наличието на уебсайт, заетите ниши и липсата на начален капитал. Хубавото на бизнеса на едро е, че не изисква никакви парични инвестиции. Всичко зависи само от вашата изобретателност и способност да водите диалог с хората.