Unikalne przykłady zastosowań propozycji sprzedaży. Jak stworzyć unikalną propozycję sprzedaży: instrukcje krok po kroku

Unikalna propozycja sprzedaży (USP) to wyjątkowa cecha produktu lub marki, na której marketerzy budują kampanię reklamową; jest zwykle używany do różnicowania.

Z punktu widzenia konsumenta jest to powód, dla którego ludzie powinni kupować u Ciebie, a nie u innego sprzedawcy oferującego podobny produkt. Dlaczego warto używać Slacka, a nie Facebooka? Po co zamawiać pizzę z Papa John's, skoro jest Pizza Hut? Jasno sformułowana oferta odpowiada na te i podobne pytania.

Jak działa USP?

Niektóre firmy niewątpliwie dominują w swojej branży. Są jedyni na rynku – bo są ogromni lub na tyle innowacyjni, że nikt inny nie oferuje podobnych rozwiązań. Ale taka sytuacja rzadko trwa długo.

Propozycja wartości to szansa na przekazanie klientowi, że nikt inny nie robi tego, co Ty. Twoja marka jest niezwykła. To, co najlepsze. Kojarzy się z sukcesem, pozytywnym nastawieniem, szczęściem. Krótko mówiąc, kup nasz produkt i „wszystko będzie Coca-Colą”.

USP oferuje produkt lub usługę, która nie jest dostępna innymi kanałami: nawet od konkurentów, którzy na pierwszy rzut oka oferują analogi.

USP łączy markę z tym, co sprzedaje. Jeśli zaoferujesz całą listę usług, nikt nie zrozumie, co robisz. Jeśli jednak nazwiesz siebie „najlepszą agencją SEO w mieście” lub „najlepszym Americano w mieście”, konsumenci będą o Tobie myśleć, gdy będą potrzebować SEO lub filiżanki kawy. Jeśli jesteś studiem internetowym lub kawiarnią, Twoja oferta jest słaba, ponieważ nie jest oddzielona od konkurencji. dobrze wykorzystane znany fakt, że człowiek nie potrzebuje wiertła, tylko dziurę i donoszą, że człowiek będzie wiercił wymagany otwór tylko wiertłem konkretnej marki.

Czym USP różni się od hasła i misji firmy?

Slogan jest esencją tożsamości marki i wszystkiego, co ona oferuje. Slogan może zawierać USP i wiele innych dobre przykłady zawierają go. Przykład od FedEx: „Kiedy paczka musi zostać dostarczona w ciągu nocy”. Misja prawdopodobnie będzie się również pokrywać z propozycją wartości. Jednak w przeciwieństwie do misji i hasła, USP jest tym, co wyróżnia Twoją firmę na tle innych i przyciąga konsumentów. Z tego wyrasta marketing, sprzedaż i całe pozycjonowanie na rynku.

Propozycje wartości są tak znajome, że już ich nie zauważamy. Każdy dobra reklama zawiera jasno sformułowaną ofertę, a większość firm osiąga sukces dzięki udanemu USP. Kiedy wszystkie wyszukiwarki były używane słowa kluczowe PageRank był wyjątkową propozycją sprzedażową Google.

Jak wygląda dobry USP?

Uderzającym przykładem, który stał się podstawą kampanii reklamowej i jednocześnie skutecznym hasłem, jest Avis, marka świadcząca usługi wynajmu samochodów. Przez wiele lat zajmował drugie miejsce po potężnym Hertzu. W 1962 roku, będąc na skraju bankructwa, Avis zajął się swoim problemem agencja reklamowa Doyle Dane Bertzbach, którego pracownicy znaleźli sposób na przekształcenie negatywnej cechy – nr 2, a nie nr 1 – w pozytywną.

Problem był taki:

Avis jest dopiero numerem 2 na rynku wynajmu samochodów. Dlaczego więc się z nami skontaktować?
Próbujemy.
Po prostu nie stać nas na brudne popielniczki. Albo w połowie puste zbiorniki z gazem. Albo zużyte wycieraczki. Albo nieumyte samochody. Albo przebite opony. Lub coś mniejszego niż regulatory oparcia krzesła, które faktycznie dostosowują się. Piekarniki, które grzeją. Antyoblodzeniowe, które zapobiegają zamarzaniu szyb.
Przede wszystkim staramy się być dobrzy. Powitaj Cię nowym samochodem, takim jak Ford z napędem na cztery koła, i słodkim uśmiechem. Dowiedz się na przykład, gdzie w Duluth można kupić dobrą kanapkę.
Dlaczego?
Ponieważ nie możemy sobie pozwolić na traktowanie naszych klientów jako coś oczywistego.
Więc następnym razem skontaktuj się z nami.
Nasze kolejki też są krótsze.

Na podstawie tego tekstu marketerzy przedstawili propozycję wartości:

Avis jest dopiero numerem 2 na rynku wynajmu samochodów
Dlatego próbujemy.

Dotknęły one klientów:

Ważny jest nie sam slogan, ale fakt, że zamienia on cechę negatywną w pozytywną i zawiera jasną, przekonującą propozycję wartości. Dlaczego warto wypożyczyć samochód w Avis, a nie, powiedzmy, w Hertz? W końcu samochód to samochód. Ale Avisowi udało się zaoferować najlepszą obsługę i najlepsze doświadczenie, zgodne z wartościami i interesami konsumentów. W ciągu pierwszych czterech lat od wprowadzenia hasła udział Avis w rynku wzrósł z 11% do 35%. Używali go do 2012 roku.

Jednak to stara historia. A co z bardziej nowoczesnymi?

Oczywistym wyborem jest firma Saddleback Leather Company. Podobnie jak Avis, musieli zamienić wadę w zaletę: produkują torby skórzane, a wysokiej jakości skóra jest droga. W niektórych przypadkach jest to wręcz drogie: ceny zaczynają się od 300 dolarów, a czasem przekraczają 1000 dolarów. Jak zamienić tę przeszkodę w wyjątkową propozycję sprzedaży?

Skóra Saddleback oferowała niewiarygodnie długą 100-letnią gwarancję. I podkreślili to słowami: bo torba najprawdopodobniej przeżyje swojego właściciela.

Brak USP jest wielkim smutkiem dla biznesu. Spójrz na te strony:

Poza designem praktycznie niczym się od siebie nie różnią – niskimi cenami, wysoką jakością i szybki montaż. Szkoda dla osób, które chcą zamówić sufity podwieszane – będą musiały spędzić ponad godzinę brodząc po dżungli witryn z klonami, aby znaleźć opłacalną opcję.

Dlatego musi istnieć coś, co wyróżni biznes z tłumu – wyjątkowa propozycja sprzedaży. To właśnie sprawi, że konkurenci będą się Ciebie bać jak ognia, a potencjalni klienci częściej będą dokonywać wyboru na Twoją korzyść.

Nawiasem mówiąc, jego ceny mogą być nieco wyższe niż ceny innych firm: jeśli zaoferujesz kupującemu produkt, który rozwiąże jego problemy, będzie on skłonny zapłacić za niego więcej.

Są tylko trzy „ale” – USP działa, jeśli:

unikalny- konkurenci tego nie oferują;
specyficzny- użytkownik od razu rozumie, o czym mówimy;
cenny- potencjalny klient widzi swoją korzyść.

W 2014 roku podaliśmy ogólny scenariusz, według którego można stworzyć USP. Dziś podzielimy się nowymi formułami i praktycznymi przykładami, dzięki którym jeszcze łatwiej będzie wymyślić lub podkreślić zdanie.

Gdzie zacząć?

Analizujemy grupę docelową. To, co jest dobre dla zapalonego rybaka, nie jest odpowiednie dla młodej kobiety na urlopie macierzyńskim. Dlatego rozwój USP należy rozpocząć od poznania docelowej grupy odbiorców – co niepokoi Twoich potencjalnych klientów, jakie mają problemy i zainteresowania?

Przykład: Załóżmy, że musisz wymyślić USP dla internetowego sklepu z artykułami gospodarstwa domowego. Najczęściej poprzez zakup chemia gospodarcza, naczynia, dekoracje i inne rzeczy robią kobiety. Ci, którzy nie mają czasu, zamówią to wszystko online - co oznacza, że twoją główną publicznością są pracujące kobiety w wieku od 25 do 45 lat. Co może ich zainteresować? Na pewno im się spodoba, jeśli dostarczysz towar szybko i bezpłatnie. Dlatego dobrym USP jest „Bezpłatna dostawa na terenie Irkucka w ciągu 2 godzin”.

Całkiem dobra oferta. Można to jednak wzmocnić – napisz, jak szybko zamówienie zostanie zrealizowane lub wskaż, że dostawa odbywa się 24 godziny na dobę.

Pułapki

Pamiętaj: docelową grupą odbiorców nie jest tylko płeć, wiek, poziom dochodów i inne parametry. Musisz zdawać sobie sprawę z tego, co i komu sprzedajesz, jakie problemy ludzie pomagają rozwiązać: najlepiej, jeśli masz w głowie jasny portret kupującego.

Myślimy o specyfice prowadzonego biznesu. Być może gotowy USP jest tuż pod twoim nosem, wystarczy go zauważyć. Aby to zrobić, szczerze odpowiedz na kilka prostych pytań:

Z czego wykonane są Wasze produkty?
Jak dokładnie powstają produkty?
Jakiego sprzętu używasz?
Który unikalne właściwości przy towarze?
Jak wchodzisz w interakcję z klientami?
Jak wygląda praca nad zleceniem?

Jest szansa, że zobaczysz ważna zaleta, co pozwoli Ci wyróżnić się na tle konkurencji. Nawiasem mówiąc, czasem z wady można zrobić USP: „Domowe wypieki z krótkim terminem przydatności do spożycia – tylko naturalne składniki”.

Przykład: Załóżmy, że wycinasz laserem metal. Warunki, ceny i warunki dostawy są takie same jak w przypadku innych firm. Ale wtedy korzystasz z nowoczesnego lasera światłowodowego - pozwala on osiągnąć maksymalną dokładność, aż do 0,1 mm. Czy to nie jest USP? „Dokładność cięcia laserem do 0,1 mm – korzystamy z instalacji światłowodowej Ruchservomotor LaserCut 3015.”

I to zdanie można wzmocnić - możesz dodać, jak dokładny jest wynik.

Pułapki

Nikt nie zna specyfiki firmy lepiej niż jej właściciel – dlatego zastanów się i szczerze odpowiedz na pytanie, dlaczego jesteś fajniejszy. Marketingowiec lub copywriter pomoże Ci wykorzystać korzyści.

Przyglądamy się konkurentom. Przeprowadź szczegółową i obiektywną analizę - porównaj swój biznes z ofertami głównych konkurentów. Oto przykładowa lista parametrów do porównania:

ceny;
dostępność programu lojalnościowego;
prędkość dostawy;
dzięki uprzejmości personelu;
łatwość zamawiania;
regularność promocji;
okres gwarancji;
możliwość odroczenia płatności.

Otrzymasz jasny obraz - stanie się jasne, w których parametrach tracisz, a w których przewyższasz konkurencję. Zwycięskie kryteria można uznać za podstawę USP witryny.

Przykład: Wyobraźmy sobie, że jesteś właścicielem sklepu z oponami. Dostawa trwa od 1 do 7 dni, ponieważ część artykułów z katalogu sprzedawana jest na zamówienie. Nie ma jeszcze programu lojalnościowego, ceny są takie same jak u konkurencji. Ale każdy ma 1-3 lata gwarancji, a ty jesteś gotowy dać gwarancję na czas nieokreślony - „Sprzedaż opon z gwarancją na czas nieokreślony: bezpłatna wymiana w przypadku przypadkowego uszkodzenia”.

Dobra oferta, nie zgodzisz się? Jedyne nad czym możesz popracować to jego projekt - spróbuj zmieścić tytuł w 1 linijce, usuń wykrzykniki.

Pułapki

Ważne jest, aby nie chcieć „jak konkurenci, tylko lepiej” – jeśli inna firma ma podobny USP, co powstrzyma ją przed uczynieniem jej fajniejszą od Twojej? Na przykład zaoferuj dostawę w 30 minut, a nie w ciągu 1 godziny. Bądź obiektywny i spróbuj znaleźć coś własnego.

Pytamy klientów. Jeśli miałeś już zamówienia, zapytaj, dlaczego ludzie wybrali właśnie Twoją firmę. Czasami klienci mogą udzielić cennych wskazówek.

Swoją drogą warto od czasu do czasu przeprowadzać takie ankiety: pomoże to ulepszyć usługę i pozytywnie wpłynie na reputację firmy.

Przykład: Załóżmy, że tydzień temu otworzyłeś salon kosmetyczny. Możesz poprosić pracowników, aby zapytali klientów, dlaczego wybrali właśnie Ciebie. Jeśli klienci twierdzą, że Twoje godziny otwarcia są dla Ciebie dogodne, uczyń je swoją funkcją. Niech salon będzie otwarty od 12:00 do 22:00, a nie od 09:00 do 19:00 jak wszyscy w pobliżu. USP: „Salon kosmetyczny z dogodnymi godzinami otwarcia: czekamy na Ciebie codziennie od 12:00 do 22:00.”

Bardzo dobre USP – niewiele salonów kosmetycznych może to zaoferować.

Pułapki

Trudno zastosować się do tej rady, jeśli w ogóle nie miałeś żadnych zamówień. Ale nie ma rzeczy niemożliwych - przeglądaj fora tematyczne, sieci społecznościowe, rozmawiaj z potencjalnymi klientami. Twoim celem jest dowiedzieć się, co przyciąga kupujących.

Po całej tej czasochłonnej pracy będziesz miał co najmniej mocne zalety, a maksymalnie prawie gotowe USP.

Celowanie w dziesiątkę: 5 formuł na stworzenie USP

Nawet dobra zaletałatwo zepsuć, jeśli myśl zostanie nieprawidłowo sformułowana. Porównaj dwie oferty: „Bezpłatna dostawa w Irkucku w 2 godziny” i „Gwarantujemy, że dostarczymy Twoje zamówienie w ciągu 2 godzin. Dostawa na terenie całego Irkucka.” Znaczenie jest takie samo, ale pierwsze z nich jest czytane i postrzegane znacznie łatwiej.

Aby sformułować przejrzysty i piękny USP, możesz bezpiecznie skorzystać z jednego z szablonów:

Nie jest konieczne dokładne przestrzeganie szablonów. Można bezpiecznie zmienić dowolną formułę lub wymyślić coś zupełnie nowego – wszystko zależy od specyfiki biznesu. Ważne jest, aby pamiętać o korzyści dla klienta: głównym zadaniem jest pokazanie, co dokładnie otrzyma, a nie jaką masz białą i puszystą firmę.

Na USP patrzymy oczami klienta: 6 fatalnych błędów

Fałszywe stwierdzenie. Zniekształcili fakty lub zastosowali kryteria, które powinny być domyślne. Na przykład USP „Profesjonalni lekarze z co najmniej 3-letnim doświadczeniem” nie nadają się do stomatologii - tego oczekuje się od kliniki.

Jak naprawić: spójrz na ofertę jako potencjalny klient. Czego oczekujesz od profesjonalnych lekarzy? Na pewno prawidłowe i bezbolesne leczenie. Spróbuj umieścić ten pomysł w swoim USP. „Bezbolesne leczenie stomatologiczne z 3-letnią gwarancją – zatrudniamy profesjonalistów” – czyż nie lepiej?

Żadnych korzyści. Wykorzystali wątpliwe korzyści. Internetowy sklep z pościelą nie powinien pochwalić się swoim asortymentem: „Internetowy sklep z pościelą „Sweet Dream” – mamy 1000 produktów.” Zawsze znajdzie się firma, która będzie miała jeszcze więcej produktów.

Ale jeśli asortyment jest naprawdę wyjątkowy, możesz się na nim skupić: na przykład 10 000 doniczek wykonane samodzielnie od mistrzów z całego świata. Tylko bądź ostrożny - upewnij się, że konkurencja tego nie oferuje i nie będzie mogła tego zaoferować w najbliższej przyszłości.

Jak naprawić: znajdź kolejną zaletę. Załóżmy, że sprzedajesz bawełnianą pościel. Dlatego podkreśl to – „Pościel dla osób o wrażliwej skórze: zestawy z hipoalergicznej bawełny organicznej”.

Wytłoczony. Wybrali niejasne sformułowanie - „szybka dostawa”, „prawdziwi profesjonaliści”, „wysoko wykwalifikowani specjaliści”, „niskie ceny” itp. Lista może nie mieć końca. Podobne frazy można znaleźć na setkach stron internetowych, a ludzie są do nich tak przyzwyczajeni, że po prostu ich nie dostrzegają.

Jak naprawić: dodaj szczegóły - „Bukiety z dostawą w 60 minut”, „Płytki porcelanowe od 450 rubli. za 1 m² - my oficjalny sprzedawca 5 marek.” Udowodnij swoją przewagę faktami i czynami, a jeśli to nie zadziała, wybierz inny USP.

Zły akcent. Mówili o tylko jednej grupie produktów, podczas gdy jest ich dziesięć.

Na przykład: „Szybkoschnące lakiery do paznokci: odśwież swój manicure w 60 sekund”. Źle, jeśli oprócz lakierów sprzedajesz szminki, cienie do powiek i tusz do rzęs - ryzykują, że zostaną niezauważone. Jeśli lakiery do paznokci stanowią 80% Twojego zysku, to dopuszczalne jest skupienie się na nich. Jeśli sprzedaż wszystkich kosmetyków jest interesująca, musisz zmienić USP.

Jak naprawić: sformułować USP dla sklepu internetowego jako całości. Jeśli grup produktowych jest za dużo, skup się na usłudze: „Kosmetyki dekoracyjne z dostawą do domu: pracujemy całą dobę”.

Za dużo głośności. Staraliśmy się jak mogliśmy i napisaliśmy USP wielkości akapitu: „Stoły z litego drewna od 3895 rubli: ceny są niskie, ponieważ produkujemy meble z własnych materiałów - na północy obwodu irkuckiego znajduje się tartak i stolarnia. Znajdź taniej – udzielimy rabatu i zwrócimy różnicę w cenie.”

Jak naprawić: ciąć bezlitośnie. USP wystarczy jedno zdanie - „Stoły z litego drewna od 3895 rubli: zwrócimy różnicę, jeśli uznasz, że jest taniej”. Resztę informacji warto zawrzeć w poniższym akapicie – w końcu warto wyjaśnić, dlaczego Wasze ceny są tak przystępne.

Powtarzanie za konkurentami. Zaoszczędziliśmy czas na analizie konkurencji i otrzymaliśmy klona - identyczną lub bardzo podobną ofertę. Źle, bo cała praca poszła na marne.

Jak naprawić: niestety, najlepiej byłoby zacząć wszystko od nowa - przeanalizuj grupę docelową, zastanów się nad cechami swojej firmy i porównaj swój sklep internetowy z podobnymi. Jeśli kończy się czas, spróbuj rozszerzyć swój nieudany USP: zamień „Internetowy sklep obuwniczy z dostawą” na „Internetowy sklep obuwniczy z bezpłatną dostawą w ciągu 2 godzin”.

Czy w USP znaleziono jakieś błędy? Za wcześnie na radość – oferta może okazać się nieskuteczna, nawet jeśli wydaje Ci się bardzo atrakcyjna.

Jak sprawdzić, czy Twój USP będzie działać

Odpowiedz na kilka pytań, aby sprawdzić opłacalność oferty:

Czy oferta wydaje się realna? Na przykład stwierdzenie „Szkoła językowa „Kontakt” - naucz się angielskiego w 1 godzinę” jest bardzo wątpliwe. Ale już możesz uwierzyć w to USP: „Szkoła językowa „Kontakt” - angielski na wakacje za granicą w 5 godzin.”
USP odpowiada na pytanie: dlaczego spośród podobnych ofert warto wybrać właśnie tę? Jeśli tak, wszystko jest w porządku.

Możesz także przetestować swoje USP na klientach - wyślij mailing z różne opcje i wybierz ten, który otrzymał najwięcej odpowiedzi. Czasami korzystamy z tej opcji – przy okazji, czy zapisałeś się na nasz newsletter? Jeśli nie, tracisz wiele korzyści.

Poświęć czas na stworzenie unikalnej propozycji sprzedaży – gdy poświęcisz kilka godzin na poszukiwanie ideału, na zawsze otrzymasz klucz do serc potencjalnych klientów. Jeśli potrzebujesz pomocy, skontaktuj się z nami, a my stworzymy skuteczną propozycję.

Jak zrozumieć, które cechy produktu należy podkreślić w swojej unikalnej propozycji sprzedaży
Tworzenie unikalnej propozycji sprzedaży: jak często aktualizować USP
Przykłady unikalnej propozycji sprzedaży: na czym ją oprzeć, jeśli produkt nie różni się od ofert konkurencji

Unikalna propozycja sprzedaży Trzeba to jeszcze uważać za dość młode zjawisko, które zaczęto wykorzystywać w rosyjskim biznesie od początku XXI wieku, kiedy marki zaczęły wchodzić na rynek.

Musimy przyznać, że choć dużo się mówi na ten temat, niewiele osób jest faktycznie zaangażowanych w rozwój USP. Większość firm w Rosji nie ma jasnego zrozumienia swoich działań grupa docelowa w rezultacie zaspokajają potrzeby każdego.

Jak często lider musi nawiązywać kontakt ze strategią firmy lub ją zmieniać? Większość reżyserów, którzy stworzyli udane biznesy, a konsultanci zarządzania są zgodni co do jednego: w dzisiejszych czasach - stale. Zmiana strategii nie jest wskaźnikiem słabości, ale wręcz przeciwnie, wskaźnikiem przetrwania firmy.

W artykule zebraliśmy cztery rodzaje podejść strategicznych, ich przykłady, a także szablony i tabele służące do definiowania strategii firmy.

Bez umiejętności wyróżnienia się na tle konkurencji, bez możliwości podkreślenia klientom cech swojej oferty, firma będzie zmuszona ograniczyć się do raczej skromnego przepływu kupujących i sprzedaży.

Algorytm opracowania prawidłowego USP

Pierwszy krok. Zbieranie informacji pierwotnych. Powinieneś sporządzić tabelę, która wskaże cechy produktu i przewagi konkurencyjne dla klienta, które otrzymuje dzięki współpracy z Twoją firmą. Doświadczenie potwierdza, że im więcej napisane, tym lepiej. Jeśli uda Ci się napisać 15 cech konkurencyjnych – znakomicie, 20 – jeszcze lepiej. Jednocześnie należy opisać wszystkie korzyści i korzyści dla klientów, niezależnie od tego, jak niewielkie. Po wskazaniu swoich zalet należy skreślić te korzyści, które może zaoferować konkurencja. Naszym celem jest znalezienie i zaoferowanie konkurentom tych przewag, które posiadamy tylko my.

Drugi krok. Sprawdzanie zasadności świadczeń.

Statystyki zapytań w wyszukiwarka. Każdą z wybranych korzyści należy zweryfikować za pomocą zapytanie wyszukiwania– aby zrozumieć, jak często potencjalni klienci próbują znaleźć rozwiązanie podobnego problemu.
Karty opinii. Stałym klientom możesz zaoferować wypełnienie kart opinii, podkreślających najważniejsze korzyści.
Pytanie otwarte. Jeśli nie da się osiągnąć jednoznacznych wyników poprzez porównanie swoich korzyści z korzyściami oferowanymi przez konkurencję, należy poinstruować sprzedawców i marketerów, aby zadali lojalnym klientom pytanie – „Dlaczego wolisz współpracować z nami?” Dane wyjściowe mogą zawierać wiele różnych odpowiedzi, ale w przypadku USP można zastosować te najczęstsze.
Analiza sprzedaży. Ta metoda wykorzystane do stworzenia unikalnej propozycji sprzedaży dla fabryki odzieży. Kierownik działu sprzedaży zauważył duże zapotrzebowanie na odzież damską w dużych rozmiarach oraz odzież dla kobiet plus size w porównaniu do pozostałych pozycji znajdujących się w asortymencie firmy. Informacje te stały się podstawą unikalnej propozycji sprzedażowej: „Odzież dla kobiet otyłych. Nasze sukienki dzięki specjalnemu krojowi pozwalają ukryć pełnię i podkreślić piękno sylwetki – całą kobiecość. Ten tekst został wybrany dla reklama po opublikowaniu w gazetach, magazynach i innych mediach. Z biegiem czasu udało się potwierdzić doskonałą dynamikę ogólnego wzrostu liczby sprzedaży.

Trzeci krok. Testowanie USP.

Podziel swoich klientów na grupy losowo, wysyłając do każdej grupy inny rodzaj wiadomości.
Umieszczenie reklamy kontekstowej opartej na różne typy unikalna propozycja sprzedaży. Główną staje się opcja USP, która pomogła uzyskać maksymalną liczbę odpowiedzi.

3 warunki stworzenia unikalnej propozycji sprzedaży

Aby stworzyć unikalną propozycję sprzedaży, należy wziąć pod uwagę trzy warunki:

Pierwszym warunkiem jest podkreślenie wyjątkowości Twojego produktu. Dość trudne pytanie dla wielu. W szczególności jak podkreślić wyjątkowość standardowego proszku do prania? Ale w rzeczywistości możesz podkreślić wiele cech swojego produktu, aby przyciągnąć uwagę docelowych odbiorców - w tym:

Przydatna usługa dodatkowa. „Kupującym towar za dowolną kwotę zapewniamy darmową dostawę na terenie miasta.” Lub sklepy jubilerskie oferują „wpisanie każdej daty do bazy danych, aby kupujący nie zapomniał pogratulować ukochanej”.
Uprzejmy i skuteczny personel. Prawdopodobnie wielu zetknęło się z takimi reklamami - „umyjemy Twój samochód w 20 minut lub zwrócimy Ci pieniądze”, „tylko uprzejmi i trzeźwi przeprowadzkowie”.
Wąska specjalizacja - „elitarny sklep z napojami alkoholowymi” lub „rockowy bar karaoke”.
Koncentracja firmy na określonej kategorii klientów. „Sklep z zabawkami dla dziewcząt”.
Wiodąca pozycja na rynku. „Największy wybór części motoryzacyjnych w mieście.” Jednocześnie ważne jest, aby stwierdzenie w USP odpowiadało rzeczywistości - aby tego uniknąć negatywne konsekwencje dla reputacji firmy.
Elitaryzm – na przykład fotograf komercyjny w swoim USP może oznaczać „kręcenie zdjęć w luksusowych wnętrzach z drogimi przedmiotami”.
Wysoki wynik. „85 naszych studentów znajduje zatrudnienie w ciągu 3 miesięcy.”
Udzielanie gwarancji klientom. W tym zwrot pieniędzy lub bezpłatna usługa przez pewien okres. W każdym razie powroty będą, ale w większości okazują się odosobnionymi przypadkami. Jeśli nie ma sposobu, aby dotrzymać tej obietnicy, lepiej zmienić swoją unikalną propozycję sprzedaży.
Dowiedz się, czego potrzebują Twoi klienci. Możesz także pomyśleć o ankiecie lub odpowiednim byłoby badanie mające na celu znalezienie najciekawszego USP dla docelowej grupy odbiorców.
USP powinien być skierowany nie do samych użytkowników, ale do decydentów.
Porównaj swoje usługi lub produkty z konkurencją. Przykładowo jeden z proszków do prania zyskał sławę dzięki mottowi „Jeśli nie ma różnicy, to po co płacić więcej?”
Zmniejsz koszty do znikomej kwoty. Na przykład „reklama w naszej gazecie – 600 rubli. na miesiąc. Reklama ukazuje się trzy razy w tygodniu – 12 razy w miesiącu. Dlatego jedna publikacja będzie kosztować tylko 50 rubli. Tę reklamę będzie mogło zobaczyć 20 tysięcy abonentów – dlatego za każdego klienta płacisz tylko 0,25 kopiejki.”
Wyraź koszt w kategoriach niefinansowych. W szczególności jedna z usług kuponowych wysyła swoim klientom oferty - „podaruj ukochanej osobie świąteczny bukiet róż, romantyczny wieczór i dwa bilety do kina za cenę baku benzyny”.

Fałszywe, unikalne propozycje sprzedaży

Oczywiste obietnice. „Jeśli produkt Ci się nie spodoba, obiecujemy zwrócić Ci pieniądze w ciągu 14 dni.” Ale takiej obietnicy nie można uznać za wyjątkową propozycję sprzedaży, ponieważ tak jest obowiązkowy wymóg zgodnie z ustawą „O Ochronie Praw Konsumenta”.

Wyimaginowana zaleta. Wśród najbardziej jasne przykłady można nazwać „ olej roślinny„bez cholesterolu” (cholesterol występuje wyłącznie w tłuszczach pochodzenia zwierzęcego) i „soli bez GMO”.

Kontrast oparty na grze słów. „Smoke Cool – zrezygnuj z gorących papierosów”. Fajne papierosy kontrastują z innymi markami i rzekomo różnią się charakterystyką temperaturową. Tyle, że w haśle główny nacisk położony jest na grę słów ( angielski fajnie - „fajnie, fajnie”).

Drugim warunkiem jest to, że klient musi rozumieć swoją korzyść. Właściwości określone w unikalnej propozycji sprzedaży muszą odpowiadać potrzebom kupującego. Konieczne jest jasne wskazanie, jakie korzyści otrzyma klient, zwracając uwagę na inne ważne cechy:

Oszczędzanie proszku podczas prania. Łatwiej się spłukuje i nie szkodzi skórze.
Więcej prań w tej samej cenie.
Progi kompaktowe są przyjazne dla środowiska, redukując wpływ na środowisko.

Kompleks korzyści, jeśli nie ogranicza się do jednej korzyści, pozwala zainteresować szerszą grupę docelową - tych, którzy chcą zaoszczędzić pieniądze, tych, którzy dbają o swoją skórę i tych, którzy niepokoją się o sytuację ekologiczną na świecie.

Propozycja komercyjna: próbki i przykłady. 16 zabójców i boosterów, które każdy powinien znać

Mówi Dyrektor generalny

Evgeny Panteleev, dyrektor generalny stowarzyszenia kosmetycznego Svoboda, Moskwa

Nasza firma wprowadza na rynek w tym roku nową linię produktów kosmetycznych. USP zawiera zasadę stosunku jakości do ceny - produkt jest prezentowany w kategoria cenowa„rynek masowy”, jednak pod względem właściwości i składu bardziej przypomina produkty wiodących światowych marek. Przyjrzyjmy się bliżej, jak powstało to USP naszych produktów kosmetycznych.

Przedsiębiorstwo obchodziło swoje 170-lecie w 2013 roku i przygotowywało się do tego istotna data zdecydowała się wysłać pracowników do udziału w dużej francuskiej wystawie In-Cosmetics. Tam udało nam się spotkać spadkobierców założyciela naszej firmy, wielu dziedzicznych perfumiarzy. Poznali nas z wieloma przedstawicielami francuskich laboratoriów specjalizujących się w nowych obszarach z zakresu kosmetologii i znacząco pomogli w organizacji negocjacji. Szczególnie zainteresował nas rozwój laboratorium Soliance – jego przedstawiciele zaproponowali nam ekskluzywne warunki dostawy składnika o unikalnym działaniu przeciwstarzeniowym (mikrosfera kwasu hialuronowego). Zastosowanie tego składnika przewidywano już w wiodących produktach kosmetycznych, m.in. w gamie znanych światowych marek YvesRocher, L’Oreal i Clarins.

Oprócz wyłącznego prawa do wykorzystania tej mikrosfery w naszej linii kosmetyków, mogliśmy liczyć także na kompleksowe wsparcie metodologiczne ze strony partnerzy biznesowi z Francji. Pomagali w tworzeniu nowych SKU, a centrum badawcze naszej firmy stworzyło także własne receptury. Takie podejście pozwoliło nam zapewnić nasz pierwszy USP – wysoką jakość naszych produktów. Na korzyść naszej linii przemawiały także dodatkowe argumenty – wyniki badań jakości produktów konkurencji, które zorganizowaliśmy w centrum badawczym. Na podstawie wyników przeprowadzonych badań można było potwierdzić, że nasz produkt nie ustępuje swoimi właściwościami droższym analogom.

Drugi element, czyli koszt, również zasługuje na szczególną uwagę. Jeśli chodzi o cenę, nasz USP ma pewną „odporność”. Ponieważ otrzymaliśmy od francuskiego dewelopera wyjątkową możliwość wykorzystania jego know-how – mikrosfery kwasu hialuronowego. Dlatego jest mało prawdopodobne, że którykolwiek z Rosyjscy producenci będą mogli porównać z naszymi cenami, a zagraniczne analogi są znacznie droższe.

Alexey Pyrin, dyrektor generalny Artisifood, Moskwa

Zajmujemy się nie tylko produkcją, ale także sprzedażą ryb i owoców morza. Nasze działania skupiamy na sektorze b2b. Hurtowi dostawcy żywności z reguły nie posiadają znanej, rozpoznawalnej marki, dlatego naprawdę trudno jest wyróżnić się na tle konkurencji. Za podstawę promocji naszych usług postanowiliśmy przyjąć czynnik szerokiego asortymentu. Zdecydowana większość firm oferuje wszystkiego po trochu; nie mogą dostarczać rzadkich produktów. Udało nam się znacznie poszerzyć zakres naszych usług – o około 200 rodzajów owoców morza i ryb, informując jednocześnie klientów o różnych nietypowych produktach. Tym samym udało nam się wyprzedzić konkurencję pod względem marży USP o 8-10%.

Trzecim warunkiem jest znaczenie obiecanej korzyści. Mamy tylko dziesięć sekund, aby zainteresować potencjalnego klienta. Dlatego jeśli zaproponujemy rozwiązanie dla Klienta poważniejszy problem, przy jak najbardziej przejrzystym i przystępnym sformułowaniu naszej propozycji możliwe będzie uczynienie jej bardziej rozpoznawalną i znana marka dla potencjalnych klientów. Ta zasada obowiązuje prawie wszędzie - jedynym wyjątkiem jest złożony sprzęt (z reguły konsumenci z wyprzedzeniem analizują i porównują cechy).

Na rynku FMCG należy określić najistotniejszą cechę, która zostanie odnotowana w unikalnej propozycji sprzedaży i na opakowaniu. W szczególności na opakowaniu można zauważyć przyjemny aromat produktu. Z biegiem czasu ta nieruchomość zaczęła być brana za oczywistość, dlatego przenieśliśmy się do „ skuteczne usuwanie grochy." Bohaterowie naszych reklam potrafili się bardzo ubrudzić, jednak żaden brud nie był w stanie oprzeć się działaniu potężnego proszku. Dzięki temu w ciągu pięciu lat udało nam się osiągnąć ponad 5-krotny wzrost sprzedaży.

Produkty marek własnych: za co kupujący są skłonni zapłacić swoje pieniądze

Czy unikalna propozycja sprzedaży Twojego produktu jest skuteczna: trzy rzeczy do sprawdzenia

Ilya Piskulin, dyrektor agencji marketingowej Love, Moskwa

Spróbuj na przykład stworzyć „antonim” swojej unikalnej propozycji sprzedaży.

1. Twoja unikalna propozycja sprzedaży nie może zostać wykorzystana przez konkurencję

Jeśli konkurencja powtórzy Twoją ofertę, oszuka klienta. Kiedyś w mojej praktyce był taki przypadek. Jedna z naszych firm rozpoczęła produkcję okien z systemem wentylacji. Konkurencyjna firma podała, że jej okna również są wentylowane. Wysłaliśmy do nich tajnego nabywcę i odkryliśmy, że mówimy o wentylacji zaworowej, która działa tylko w dodatnich temperaturach i nie jest instalowana w Rosji. Firma o tym wiedziała i dlatego od razu przestrzegła klientów, że nie powinni kupować okien z wentylacją. Oznacza to, że firma przyciągnęła klientów, nie zamierzając sprzedawać. Oczywiście kupujący byli zawiedzeni. Nie było na rynku innego konkurenta, który mógłby powtórzyć nasze USP i jednocześnie dotrzymać obietnicy.

Przykłady USP. Restauracja jako jedyna w okolicy przygotowuje dania z grilla lub serwuje lunch biznesowy w 20 minut. Firma produkująca okna jako jedyna w swoim rodzaju produkuje sidingi metalowe imitujące kłody. Produkcja farby drogowej świecącej w ciemności. Firma deweloperska może zaoferować jezioro na terenie wioski wypoczynkowej lub już działającą instalację gazową w nowym domu.

Jeśli konkurencja powtórzy Twoją ofertę, naruszy swoje pozycjonowanie. Widziałem kiedyś śmierć baru grillowego. Początkowo pozycjonował się jako bar ekstremalny, ale nieoczekiwanie ogłosił, że zaczyna organizować poranki dla dzieci w niedziele. Stali bywalcy byli zagubieni, a nowi klienci (młode matki z dziećmi) nie odważyli się udać do niezrozumiałego lokalu. Ważne jest, aby USP odzwierciedlało Twoją pozycję i nie pasowało do Twoich najbliższych konkurentów.

Przykłady USP. Gdyby BMW ogłosiło, że wyprodukowało najbezpieczniejszy samochód, wywołałoby zamieszanie wśród miłośników motoryzacji (bezpieczeństwo to znana cecha Volvo). Równie dziwnie zabrzmi wiadomość, że w nocnym klubie Cyganie odbędzie się festiwal radiowy Chanson.

2. Możesz zbudować odwrotny USP, który nie będzie wydawał się absurdalny.

Często zamiast USP ludzie mówią rzeczy oczywiste wysoka jakość, świetna cena i szeroki zakres. W mojej praktyce spotkała się z firmą, która publicznie deklarowała, że ma najdroższe mieszkania w mieście. Sprzedaż szła świetnie (uwaga, to było przed kryzysem). W tym samym czasie na rynku działała inna firma, która twierdziła, że ma najtańsze mieszkania. I też świetnie się sprzedawały. Oba USP brzmiały dobrze i działały. Jeśli USP nie ma działającego „antonimu”, nie będzie zbyt skuteczny. Tak więc w mojej praktyce istniała wspólnota domków letniskowych, która sprzedawała największe działki mierzone w hektarach. Niestety nie było na rynku firmy, która sprzedawałaby najmniejsze działki, np. 10 arowe, bo nie były już nikomu potrzebne. Sprzedaż nie szła najlepiej... Nie należy pisać w reklamie klubu, że ma świetną muzykę (prawie nie ma klubu z okropną muzyką) ani podkreślać w reklamie restauracji, że ma pyszne jedzenie i dobra obsługa.

Przykłady USP. W reklamie restauracji zamiast „zlokalizowany w świetna lokalizacja» napisz „położona na dachu, z dala od zgiełku miasta” (bo można powiedzieć odwrotnie – „restauracja w samym centrum miasta”, i to też będzie dobry USP).

3. Chcesz wierzyć swojemu USP

Zdarza się, że USP jest sformułowany albo niejasno, albo niezrozumiałie, albo po prostu nie budzi zaufania. Kiedyś promowaliśmy masaż drenażu limfatycznego, który prawidłowe użycie może wywołać efekt lekkiej utraty wagi bezpośrednio po sesji. Okazało się, że ludzie nie bardzo wierzyli w hasło „schudnij w 1 godzinę” w przeciwieństwie do hasła „schudnij w 1 dzień” (kliknięć było wielokrotnie więcej).

Przykład USP. Nie powinieneś obiecywać „straty 10 kilogramów w 3 dni”; podawaj bardziej realistyczne ramy czasowe.

Kiedy natkniesz się na niektóre USP, pojawia się: „Ups!”.

Typowe, żadnych korzyści, nijakie, zbyt ogólne.

Jednak wyjątkowa propozycja sprzedaży jest sercem każdego biznesu. Na tym skupia się cała strategia marketingowa, co pomaga wyróżnić się na tle konkurencji i zająć swoją część rynku.

Pomyślmy o USP jako o rdzeniu otoczonym gorącą magmą marketingową. Porusza i łączy pozycjonowanie, charakterystykę odbiorców docelowych, informacje o konkurencji, korzyści związane z produktami lub usługami oraz cele biznesowe firmy.

Jeśli rdzeń jest słaby, magma rozprzestrzenia się, rozmazując kontury firmy na całym rynku sprzedaży. I prędzej czy później granice biznesu zostają zatarte, a następnie całkowicie znikają.

Oto metafora. Łatwiej powiedzieć tak: silny USP = silna firma.

John Carleton w jednym ze swoich przemówień mówi, że w poszukiwaniu „ten sam USP” Może ci to zająć więcej niż jedną nieprzespaną noc. Ale rezultatem powinno być coś wyjątkowego, co sprawi, że Twoja firma zajmie należne miejsce w umyśle kupującego.

Aby pomóc Ci w tym trudnym zadaniu, zebraliśmy 8 scenariuszy, dzięki którym bez dużej straty czasu i nerwów stworzysz własną, konkurencyjną ofertę.

Scenariusz nr 1: Unikalna cecha

Jeśli na rynku istnieje wiele analogów Twojej firmy, spróbuj znaleźć jakąś wyjątkową różnicę. Znajdź lub utwórz.

Co w tej sytuacji zrobili marketerzy Twix TM: podzielili zwykły batonik czekoladowo-waflowy na dwa patyczki. I na tym zbudowano całą strategię komunikacji.

Scenariusz nr 2. Co pozostaje poza uwagą konkurencji

W klasycznym biznesie bardzo trudno wymyślić coś oryginalnego. Wtedy warto poszukać tego, czego brakuje Twojej konkurencji.

Na przykład zauważył to kiedyś Claude Hopkins pasta do zębów nie tylko czyści zęby, ale także usuwa nieprzyjemną płytkę nazębną (film). Tak narodziło się hasło „Pozbywa się filmu na zębach”.

A opracowując USP dla marki piwa, zauważył, że w fabryce butelki są nie tylko myte, ale polewane silnym strumieniem pary. Pan Hopkins włączył do swojej koncepcji ten przepływ pracy (z którego w rzeczywistości korzystają wszyscy producenci piwa) - „Nasze butelki są myte żywą parą!”

Oczywiście tutaj musisz zanurzyć się we wszystkich obszarach działalności: od produkcji po pracę sekretarek i usługi dostawcze.

Swoją drogą, pewnie pamiętacie klasyczny przykład dostawy pizzy przez Domino. Brzmi to tak: „Dostawa w 30 minut. Jeśli się spóźnimy, podarujemy Ci pizzę w prezencie.”.

W tym scenariuszu istnieje mały podstęp: właściciel firmy często zostaje oślepiony, ale doświadczony copywriter z zadatkami na detektywa Maigret jest w stanie wypuścić w świat gorące i świeże USP.

Scenariusz nr 3. Formuła Johna Carltona

Formuła jest idealna dla firm usługowych. Tu nawet nie trzeba wymyślać niczego rewolucyjnego czy kreatywnego. Prześlij swoje dane i uzyskaj działający USP.

„Przy pomocy ________ (usługi, produktu) pomagamy ________ (ca) rozwiązać ______ (problem) za pomocą ____ (korzyści).”

Opcje:

Dzięki kursowi „Odchudzanie” pomożemy kobietom założyć ulubione bikini przed latem.
Szkolenie „Be Your Own Copywriter” pomoże biznesmenom zaoszczędzić setki dolarów na usługach zewnętrznych.
Usługa „Mary Poppins” pomoże mamom spokojnie udać się na siłownię, do kina i na zakupy, podczas gdy dziecko będzie pod opieką doświadczonej niani.

Przykłady nie są doskonałe, ale pokazują samą zasadę pracy ze wzorem Carltona. Najważniejsze jest to, że wyjaśniamy docelowej grupie odbiorców, jakie korzyści przynosi nasz produkt lub usługa.

Scenariusz nr 4. Innowacja

Jeśli produkt rozwiązuje problemy kupującego w zupełnie nowy sposób, należy to zaznaczyć w USP. I „...nie musisz się wstydzić”– jak śpiewa w swoim przeboju Ivan Dorn.

Co to może być:

innowacyjna formuła;
nowy produkt;
nowe opakowanie;
nowy format interakcji z kupującym;
rewolucyjna metoda dostawy;
i tak dalej...

Innowacja! Pierwszy żel w kulce 3 w 1 Nivea Q10 na zmarszczki, cienie i obrzęki.
Vicks - Łączymy lecznicze składniki i łagodny smak herbaty cytrynowej, aby złagodzić 6 objawów przeziębienia.

Scenariusz nr 5. USP z problemem

Możesz uwzględnić problem odbiorców w swojej unikalnej propozycji sprzedaży. Te. idź nie od opisu usługi, ale od rozwiązania złożone zadanie potencjalny nabywca.

Czy boli Cię ząb? Maść Nebolin uśmierza ból w 5 minut.
Zły nastrój? Zaproś znajomego na kawę do McDonald's.
Nie wiesz, jak znaleźć tanie bilety lotnicze? Sprawdź nasze oferty 183 linii lotniczych.

Przykład reklamy telewizyjnej:

— Przeziębienie? Grypa? Dzięki tabletkom Aflubin zauważalna poprawa stanu zdrowia następuje znacznie szybciej. (Tłumaczenie z języka ukraińskiego).

Scenariusz nr 6. USP z kokardą

To właśnie nazywamy każdą korzyścią związaną z prezentami, bonusami, rabatami, gwarancjami i innymi dobrami konsumenckimi.

Telefony Samsung objęte są 5-letnią gwarancją. Zamów deser i otrzymaj kawę w prezencie.
Kup 2 pizze, trzecia gratis.
Złóż zamówienie na 1000 rubli, a nasza taksówka zabierze Cię do domu za darmo.

Jest to udany scenariusz w przypadku unikalnej oferty, jednak jest mało prawdopodobne, aby taki USP działał z taką samą skutecznością w czasie. Użyj tej formuły w przypadku promocji sezonowych.

Scenariusz nr 7. USP z mięśniami

Tutaj musisz napiąć mięśnie swojego biznesu, pokazać wszystkim znajomym i zazdrosnym osobom najmocniejsze strony Twojej firmy, produktu, usługi.

Co to może być:

niska cena;
ogromny asortyment;
bezpłatna usługa;
produkty fajnych marek;
wsparcie dla jasnej osobowości;
setki nagród i dyplomów;
biura na terenie całego kraju.

Ogólnie rzecz biorąc, wszystkie cechy, do których można dodać słowo „najbardziej”.

Samo zadeklarowanie swojego „ja” nie wystarczy dla USP. Potrzebujemy faktów, liczb i dowodów.

Copywriterzy często używają wyrażeń takich jak „najważniejsze” i „najważniejsze”, zarówno trafnie, jak i niewłaściwie. Tylko dla efektu. „Najbardziej ważna zasada tekst." „Najważniejsza rzecz w propozycji komercyjnej” i tak dalej.

Dzisiaj porozmawiamy o stworzeniu unikalnej propozycji sprzedaży. Obiecujemy, że wkrótce zrozumiesz, że dobrze napisany USP jest najważniejszą rzeczą w biznesie. Bez żartów. Właściwie najważniejsza rzecz. Tak ważne, że wszystko inne jest tylko żałosną refleksją.

Co to jest USP i dlaczego jest potrzebny?

Unikalna propozycja sprzedaży (oferta, USP, USP) jest głównym wyróżnikiem firmy. Ktokolwiek. Nie ma znaczenia, czy sprzedajesz skromne usługi pisarskie, czy budujesz całe dzielnice nowymi domami.

Słowo „USP” odnosi się do różnicy konkurencyjnej, której nie mają inni. Co wyróżnia Cię na tle konkurencji. Jest to jedyna poprawna definicja USP.

USP zapewnia klientowi określoną korzyść. Albo rozwiąże jego problem. Rodzaje korzyści są różne, ale unikalna propozycja sprzedaży bez wyraźnych korzyści dla klienta jest śmieciem.

Różny. Korzyść.

Dwa słowa, na których wszystko się opiera.

Twoja unikalna propozycja sprzedaży powinna Cię wyróżniać tak radykalnie, że przy założeniu niezmienionych warunków, jeśli klient będzie musiał wybierać między Tobą a konkurencją, ze względu na Twoje posiadanie godnego USP, wybierze Ciebie.

Rozumiesz, jakie to poważne?

Główny problem USP w rosyjskim biznesie

Problem w tym, że rosyjski biznes jest kryminalnie ślepy. Od prostych freelancerów po ogromne firmy – każdy chce być najlepszy. I nie możesz być najlepszy dla wszystkich. Muszę być różny- o to właśnie chodzi.

Stąd główny problem– odmowa stworzenia USP na rzecz najgłupszej chęci bycia pierwszym i najlepszym.

Aby pokazać. niezależnie od tego jak słabe i nieprzemyślane może być tworzenie unikalnych propozycji sprzedażowych, przyjmiemy naszych kolegów - copywriterów. Spójrz na ich portfolio:

Idealne teksty
Najlepszy autor
Copywriting atomowy
Mistrz słowa
I tak dalej…

Tego rodzaju bzdury są wszędzie. Ludzie po prostu nie rozumieją, że to nie jest USP. To jest świetny przykład. Zamiast stać się inni, wszyscy wspinają się na tę samą górę. Na górę. Efekt końcowy jest niczym.

Kto jest zatem po jasnej stronie?

Najpierw o tekstach prawnych w RuNet
Od 2010 roku piszę wyłącznie oferty komercyjne
Dowolny SMS – 3 godziny po dokonaniu płatności
TOP copywriting w cenie zwykłych tekstów
Bezpłatne konsultacje dotyczące ulepszenia Landing Page’a dla każdego klienta
Darmowe zdjęcia do artykułu z płatnych zasobów zdjęć

Tak, nie tak głośno, ale bardzo skutecznie. Klienci tych autorów już widzą różnicę i płynące z niej korzyści, dlatego są gotowi zapłacić.

Myślisz, że w biznesie jest inaczej? Nic takiego, nawet duże firmy nie do końca wiedzą, jak stworzyć unikalną propozycję sprzedaży:

Szeroki zakres
Duże rabaty
Bezpłatny serwis
Niskie ceny
Wysoka jakość
Liderzy w swojej branży
I tak dalej…

Co więcej, wiele osób szczerze uważa, że taki „dżentelmeński” zestaw wystarczy, aby uwieść klienta.

I gdzie tu jest zasadnicza różnica? Gdzie tu sygnał „jestem inny”? Nie ma go. Są takie, którymi szczyci się każda pierwsza firma.

Najciekawsze jest to, że każdą z zalet można przekształcić w dobry USP. Na przykład tak:

Szeroki zakres. 1300 modeli nart alpejskich - największy magazyn w Rosji
Duże rabaty - w każdy czwartek 65% rabatu na drugie zakupy
Usługa bezpłatna - po zakupie smartfona w ciągu godziny bezpłatnie zainstalujemy dla Ciebie dowolne programy
Niskie ceny - po godzinie 18-00 sprzedajemy dowolne wypieki za 1 rubel
Wysoka jakość - jeśli choć jedna część się zepsuje, oddamy Ci nową maszynę do ćwiczeń
Liderzy w swojej branży – trzy lata z rzędu zdobyliśmy tytuł „Najlepszej Taksówki Syktywkaru”.

Niestety, tylko kilka osób korzysta z pomysłu rozszerzenia czatu szablonowego w pełnoprawny USP. Zawsze łatwiej jest posłużyć się standardowymi frazesami, a potem zastanawiać się: „Dlaczego nie kupują?”

Aby Twoja firma mogła się rozwijać, potrzebujesz dobrego USP. Nie ma haczyka. Właśnie tego nauczymy się dzisiaj komponować. Obiecujemy, że już niedługo spojrzysz na swoje możliwości zupełnie nowymi oczami.

Koncepcja sporządzenia USP

Istnieją tysiące rodzajów unikalnych propozycji sprzedaży. Oferty mogą być bardzo różne:

Czy dożywotnia gwarancja na zapalniczki Zippo to ich USP? Niewątpliwie!

Wszystko za 49 rubli? To samo.

Mydło, które nie wysusza skóry? Tak, jasne.

Wycieczka po 10 najlepszych barach piwnych w Niemczech? Jest to również całkowicie działający USP.

Pamiętasz, jak mówiliśmy, że tworząc wyjątkową propozycję, nie możesz skupić się na tym, żeby wyglądać jak najlepiej? Powiedzmy to jeszcze raz: nie należy dążyć do bycia najlepszym.

Musisz być inny. Znajdź wyróżniającą się korzyść dla klienta, która przyciągnie go do Ciebie, a nie do konkurencji.

Pisząc USP należy pamiętać o jednej bardzo prostej rzeczy: cała Twoja oferta musi nieść konkretną korzyść dla klienta. Nie chwalenie Ciebie ani Twojej firmy, nie zachwyt, ale bezpośrednia korzyść potencjalnego nabywcy.

Ale korzyści może być bardzo wiele:

To mi pomoże

Zdobądź wysoki status społeczny

Stań się piękniejsza (silniejsza, bardziej aktywna itp.)

Ucz się nowych rzeczy

Z tym ja

Zaoszczędzę pieniądze

Zarobię pieniądze

Dzięki temu ja

Zaoszczędzę czas

Dostanę ciekawe wrażenia

Zyskam dodatkowy komfort

Śmiało szukaj jakichś nieoczywistych sposobów na zdobycie przewagę konkurencyjną. Wszystko może wejść w biznes, najważniejsze, że jest interesujące dla klienta.

Teraz, gdy teoria się skończyła, czas zacząć ćwiczyć tworzenie mocnej oferty.

Zasady sporządzania USP

W Internecie napisano mnóstwo bzdur na temat tworzenia USP, ale kiedy zaczynasz się nad tym zastanawiać, wpadasz w odrętwienie. Zbyt trudne i zagmatwane. Tak, stworzenie propozycji sprzedaży nie jest łatwe, ale jest całkiem możliwe. Nawet dla tych, którzy nie są dobrzy w burzy mózgów.

Aby sobie poradzić, pokroimy słonia na kawałki. Ucz się etapami. W ten sposób będzie łatwiej i przejrzyściej. Zacznijmy.

Etap pierwszy – świadomość siebie i konkurencji

Pierwszym krokiem jest jak najpełniejsze udzielenie odpowiedzi na poniższą listę pytań. Możesz je nawet wydrukować, a następnie wpisać odpowiedzi obok każdego z nich. Nie bądź leniwy ważny etap. Oto lista ważnych pytań.

Co robimy?
Nasze mocne strony
Nasze słabości
Czy różnimy się od naszych konkurentów?
Czy różnicę można stworzyć wysiłkiem?
Jakie interesujące USP ma Twoja konkurencja?
Czy można stworzyć coś ciekawszego w oparciu o ich USP?

Idealnie byłoby mieć dość dużą listę, na której będziesz polegać. Warto pamiętać, że istnieją dwa rodzaje propozycji: bez wysiłku i z wysiłkiem.

USP bez wysiłku- to jest to, co już posiadasz. Na przykład naprawdę masz najwięcej duży wybór narciarstwo alpejskie w Rosji. Albo zdobędziesz tytuł” Najlepszy producent roku” nie jest pierwszy raz.

USP z wysiłkiem to coś, co możesz zrobić, aby stworzyć silną przewagę konkurencyjną i wyjątkową ofertę. Obiecaj na przykład, że za 5 minut dostarczysz taksówkę, w przeciwnym razie przejazd będzie bezpłatny. I to pomimo tego, że obecnie średni czas oczekiwania wynosi 7 minut.

USP wymagające wysiłku jest zawsze trudniejsze do wdrożenia, ale jego efekt jest zwykle większy: osoba widzi swoje bezpośrednie korzyści i jest gotowa Cię przetestować.

Tak, będziesz musiał coś poświęcić (pieniądze, czas, wzrost zysków), ale jednocześnie podniesiesz poprzeczkę przewagi nad innymi. Dzięki temu w przyszłości zyskasz nowych klientów, gdyż Twoja konkurencja nie będzie mogła lub nie będzie chciała podnieść tego poziomu jeszcze wyżej.

Etap drugi – świadomość potrzeb klienta

Znowu liść. Znowu ankiety, ale teraz o klientach:

Kto jest naszym głównym klientem? Opisz swoją grupę docelową
Czego pragnie nasz idealny klient?
Jakie potrzeby klientów faktycznie zaspokajamy?
Co moglibyśmy zrobić, ale nie rozwiązaliśmy tego problemu?
Jak możemy pozyskać nowych klientów?

Postaw się w sytuacji swojego klienta. Dlaczego on wybiera ciebie? Czy oczekują od Ciebie czegoś konkretnego: gwarancji, większej wygody, niezawodności, oszczędności czy czegoś innego?

Co jest cenne, a co nie wartościowe dla Twoich klientów? Może są skłonni zapłacić jakiekolwiek pieniądze, żeby poprawić swój status? A może są oszczędni i kupują najtańszą rzecz, jaką mogą? Wyraźnie narysuj sobie portret masowego odbiorcy docelowego. Możesz nawet przeprowadzić ankiety, aby poznać rzeczywiste potrzeby klienta.

Dlaczego wielu klientów udaje się do konkurencji? Co biorą ci drudzy? Czy masz zasoby, aby zaoferować swoim klientom to samo lub więcej?

Zrozumienie potrzeb klienta jest najważniejszym warunkiem stworzenia działającego USP. Jeśli poprawnie zrozumiesz kupującego i jego pragnienia, będziesz w stanie zaoferować coś naprawdę interesującego.

Etap trzeci – utworzenie USP

Teraz weź oba liście i znajdź wszystkie punkty przecięcia. Przykładowo w pierwszym zadaniu (samoświadomość) dowiedzieliśmy się, że każdemu klientowi można dać meble do przedpokoju stół jadalny. I nikt tego jeszcze nie robi.

W drugim zadaniu (potrzeby klienta) zdałeś sobie sprawę, że Twoją grupą docelową są młode rodziny i osoby o dochodach poniżej średniej, którym nie przeszkadzałoby otrzymanie czegoś za darmo.

Konkluzja: możesz łatwo złożyć ofertę: Każdemu klientowi - dobry stół do kuchni jako prezent

Jeśli poświęcisz wystarczająco dużo czasu na przygotowanie się do napisania unikalnej propozycji sprzedaży, takich przecinających się punktów może być dziesiątki. Wystarczy włączyć swoją kreatywność i stworzyć na ich podstawie jak najwięcej propozycji.

Stworzony? Wspaniały. Nadszedł czas, aby wybrać najlepsze USP.

Aby to zrobić, możesz przeprowadzać ankiety wśród pracowników, klientów, publikować ankiety w sieciach społecznościowych i tak dalej. Po zakończeniu testów powinieneś zobaczyć influencera. Z reguły jest to zauważalne natychmiast.

Czy możesz mieć wiele USP?

Tak, może być. A jednak trzeba będzie wybrać jakieś zdanie główne, a reszta będzie wzmacniaczami zdania. I pamiętaj, że Twojej unikalnej propozycji sprzedaży nie można zmieniać co trzy miesiące. Posłuży przez lata, więc od razu poważnie podejmij decyzję.

Uważnie monitoruj oferty konkurencji. Po pierwsze, jest to ogromne pole do popisu dla kreatywności i pomysłów. Po drugie, pomoże Ci to nie powtarzać zdań innych osób.

Twój USP powinien być jak najbardziej szczegółowy. Żadnych ogólnych zwrotów. Jeżeli „Każdemu odwiedzającemu stację benzynową podawana jest filiżanka kawy”, to jest to właśnie filiżanka kawy, a nie „ fajne bonusy" Jeśli „wszystko kosztuje 49 rubli”, to jest to dokładnie 49 rubli, a nie „najniższe możliwe ceny”.

Twój USP powinien być tak prosty, jak to tylko możliwe – wszyscy klienci powinni natychmiast go zrozumieć i od razu zobaczyć wyraźną korzyść.

Nie sprzeciwiaj się interesom grupy docelowej. Jeśli klienci odwiedzają Twój salon, bo jest modny i prestiżowy, to nie ma co kusić niskie ceny. Zabij status.

Nie wrzucaj wszystkiego do jednego worka. Nie ma potrzeby wypisywania USP na 20 arkuszach. Wszystko powinno być bardzo proste: 1-3 frazy. Jeśli naprawdę nie możesz się doczekać, aby szczegółowo opisać wszystkie zalety, są na to osobne teksty. W USP podkreślasz tylko to, co najważniejsze, esencję, ale jeśli chcesz, zapisz to gdzieś osobno.

Mamy nadzieję, że ten artykuł ułatwi Ci stworzenie naprawdę mocnej, unikalnej propozycji sprzedaży. Znajdują się tam wszystkie informacje wprowadzające – wystarczy usiąść i to zrobić.

Obiecujemy, że gdy Twoje USP skrystalizuje się w coś konkretnego i dochodowego, natychmiast zauważysz pozytywną zmianę. Testowane tysiące razy i potwierdzone przepisami prawa biznesowego.

Wysłać

Oceń ten artykuł

(15 oceny, średnia: 5,00 z 5)

Odpowiedź